最近一直在研究啊，如果你是做大客户销售的话，你应该怎么样去把这个流程体系梳理出来。我们大概在过去半年多时间甚至更长的时间一直在琢磨这件事情，大客户营销到底有没有机会用一套体系来解决。之前呢我们曾经提出过ABM你从手里有什么关系就去做什么客户变成目标客户列表。然后根据你的目标客户来做关系来做营销，来跟这些客户建联，这个是ABM的最核心的本质。那除此之外够不够呢？我们可能会学习过华为的那套LTC基本上是把整个华为在从线索到订单到交付到收款，整个过程，他用一套体系管理起来啊。跟华为的这个高管也聊过，人家说这我们这套LTC我们这套铁三角，那都是我们平均很多单价基本上都在一亿美金以上的，你们就是百来万，你要重新想一下，你能不能做成这样子。
所以呢我也在重新思考说，哎，铁三角对于我们这种SaaS公司或者是平均客单价可能就在几十万到一两千万之间，这么一种状态下，你应该怎么样去做。从LTC从铁三角，怎么样去识别销售机会，把握销售机会以及把销售机会提高它的转化率，提高它的承担率，提高它的中标率等等。总算是找到了一套方法，那么这套方法呢也是从一本书叫战略销售里去学来的，特别特别好。这套体系终于把我的整个从大客户销售，从ABM从线索的获取到转化到交付的整个这个模块给补齐了。
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