销售一定要会判断客户需求，判断客户需求是一个销售的基本能力。很多销售不会判断客户需求，面对客户一问你怎么卖的，这个价格多少，你就以为他是个固定客户，他是个意向客户，所以你马不停蹄开始给他介绍，然而其实并不是这样子的，有些客户需求要学会判断，客户需求有三种。
第一种，感性需求，对产品没有明确想法，但是也想了解，处于这种感性情绪之中。那么要做的是消除他的防备心，消除对产品的戒备之心，要做的是让他对你这个人产生印象，当他记住你这个人，他才会记住你介绍的产品。
第二种，潜在需求。对于这类客户，要做的是不断的去铺垫你的价值，你的信息价值、资源价值、福利价值等等价值，慢慢的去介绍，让客户有一种意犹未尽的感觉，可以为你接下来跟进做时间和空间的铺垫。
第三种，明确需求。对于客户有明确需求的时候，要做的是放大优势，放大差异化，让客户为什么要选择你，为什么在众多同行之间选择你的原因，要放大优势，把优势扩大影响，让客户觉得找你是不得不选择的。
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