竞品扎堆比同行价高，如何说服客户？这个话题，我们用一个案例来拆解。这是我之前培训过的一个教育品牌，全国实体店面有上百家，主要是做学科补习的那同等量级的竞品也有不少，但是他们的价格是高于竞品的，按理说是比较难胜出的。我发现他们的销售人员在前期的挖需环节做的是不错的，但是后面的产品介绍和克服客户异议是明显后劲不足。针对这两个部分，我给他们的建议是。

1、主动做对比。咱们想一下，家长给孩子去找补习班，肯定是要多对比几家之后再做决定。所以不管客户有没有说他要去比较销售，都要主动的去做对比。但是这个对比不是跟客户说，我跟你说一下，我们跟其他家什么不一样吧。你这样说，客户知道你要干嘛，反而不信任正确的是你应该在你产品介绍的环节里有意识的去对比。

2、将排他性或者是独特性揉碎了渗透在产品介绍环节里，慢慢的把竞品从客户的备选中给剔除出去。假设来咨询的孩子想补习数学挖需的时候，发现他的三角函数学的特别不好。那这时候销售就可以带着孩子去回顾在学校里，三角函数老师都是怎么教的？你遇到不懂的，通常都是怎么处理的，你的同学都是怎么去处理的？校外的辅导班，通常是怎么做的？这样子的方式能不能帮你解决问题，为什么不能解决问题？我们这里是怎么辅导的？老师是如何备课的？上课的时候，老师又如何分配题型来判断每个孩子的具体的难点。然后在讲解题型的时候，又如何进行举一反三，让每一个学生对这个知识点都真正的掌握了等等。这些说的时候不是笼统的泛泛的去说，而是要结合具体的例子去讲解，并且在这个过程中可以多次的暗示，甚至是明确的提出很多孩子在外面参加了补习班之后，学习成绩并没有提升。就是因为在这些细节之处总是有漏洞，我们把细节绕的特别紧，只有一个目的，就是切实帮学生提高成绩。在这个过程中，引导客户的思路跟着你去走，介绍完之后可以加一句某某同学，按照我刚才给你讲的整个辅导流程下来，这么多的环节，你觉得你的三角函数还学不好吗？如果现场的气氛好，对方认可度高，这时候可以加上

3、强有力的信心传递。比如可以自信从容的加一句，如果在我们家都不能提高学习成绩，那真的就没有哪家能帮你去提高了，然后再拿出一些数据或者是案例去佐证你的这个结论，咱们来梳理一下这个过程啊。一以某个具体的难点来作为切入口，然后一直在围绕这个难点去介绍产品或者是服务，就会特别有针对性，而且代入感很强。二一旦对方带入进去，他通过你不断的去引导他对这个产品的认可程度就会大大的提升。三整个过程是不断的，从细节出去强调独特性，最后总结多个细节叠加在一起，最后影响的是结果。这个其实基本上就是把大部分的竞品已经给剔除出去。四后面的那一句强有力的信心传递在我们家如果都提高不来，就真的没有哪家能让你提高了。虽然这个话客户听了可能是不置可否，但是他在心里其实可能想的是，对这家真的是挺好的。当然这样介绍完报个价，客户就刷卡了吗？当然不是啊，依然有很多的客户要去纠结，要去比较，因为他们家的价格的确贵呀，那该怎么办呢？这个我们留到下级对了，提一个小问题。这里面我示范的整个产品介绍的环节是否对应客户的决策路径呢？再回看细品一下。