不论是哪个行业的销售,都要掌握自己的谈单主导权,有自己的谈单思路。很多销售无知勤奋,每天很努力做销售,可是结果却是一无所获,每次安慰自己就是运气不好,而实际上很多客户异议处理,关键是思维逻辑,不是所谓的某种话术,思路决定了掌握谈单主导权。如果技巧方法错了,还可以复盘总结刻意练习去修正,但是方向和思路错了,就会导致毁灭性的结果,后面越做越差,进入恶性循环,陷入不断的自我怀疑,所以销售过程一定要有正确的思路和方向,分享对所有销售的建议。
第一,没有建立信任不谈产品。不要去记那些为了和客户建立信任,各种五花八门的话术,油腔滑调反而引起反感。在信息这么透明化的时代,客户可能比你还看得多这些背后的话术技巧,那与其这样,不如卖你自己,卖你的真诚,卖你出于本质帮客户提供问题决方案,而不是产产品。只不过真诚需要一些方式方法来展现。十个字提炼出,如何让客户对你产生信任:专业、职业、敬业、可靠、亲密。
1、专业。是懂产品、懂客户、懂行业,有这个专业认知能力。
2、职业。是言行举止、沟通方式,给客户职业的感觉。
3、敬业。是自身对这个行业发生内心的热爱。
4、可靠。是可以做到有始有终的一致性服务。
5、亲密。是有能力跟客之间产生某种人脉往来。
做到以上五点,就可以和客户建立好信任,后期的沟通才是平等的交流,聊了产品才能走进客户心理。
第二,没有塑造价值不报价格。都知道价值不到,价格不报,但价值要怎么塑造才报价格?报价是客户习惯性的问价格,考虑价格,目的就是为了对比价格之后想要优惠,所以要判断出客户的心理,他此时报价需求并不是有明确意向,这个时候要追踪客户比价的情绪来源,询问客户之前是否有理想的价格区间,满足价格后还有没有其他要求,问的过程就是了解客户真实需求,引导客户产生明确意向,也是塑造价值阶段,塑造价值是为了打消客户纠结价格这个点,满足客户占便宜的心理,让客户的重心从价格转移到其他价值上面。比如产品的附加值、服务价值、赠品价值、身份价值、资源价值,这些价值能够让你在报底价时有更多的筹码,客户得到价值更多,对价格的关注度也就越少,签单的可能性也大很多。
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