我讲产品没问题，接待客户没问题，客户也很满意，为什么他就不下单？记住，只要没有结果，就说明你的销售过程有问题，做销售是要围绕着下单的动作去做的，所有的销售动作一共有几个核心关键点。
第一个，建立信任。无信任不成交，如果信任度不够，你也不用去成交他，你也成交不了他，所以，接待客户的第一个环节不是讲产品，是如何快速地和客户建立起信任度。
第二个，挖虚（求），挖虚是要根据客户真正购买你这个产品的真实需求，去找到成交他的点，去讲产品的优势和价值。举个例子，比如卖书包，大多数的销售是喜欢一口气把所有的卖点讲完，但是卖点一次性讲完，基本上等于没有卖点，那么应该怎么讲？要看这个客户他是买给谁，如果一个普通的客户就是想买个简单实用性价比高的，那就讲材质好、功能好、质量好、实用完事了。如果这个客户买了是送人，他需要的是价值感，比如要告诉他这个产品的价值感是什么，价格是多少钱，现在我给你的折扣是多少钱，低价买到高价值的东西，是不是送礼的时候性价比都很高了，这个价值感就出来了，就能够打动他，如果今天有个小朋友跟着他妈妈来买产品，那这个时候讲质量好、拉链好那都没有用，这个时候你应该讲这里边的卡通是什么什么的动画，是和谁谁谁联名款，这个时候小朋友喜欢上了，是不是比他妈妈想买什么样的更重要，所以基本上也成交了。所以做销售挖虚这个过程，一定是要根据客户的不同的情况，认真的分析，所以做销售做的好的人，都是像侦探一样，能够洞察客户真正内心的真实需求，记住是真实需求。
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