近日有幸参与了小马宋的品牌营销课，课程内容丰富且实用，让我对营销有了更深入的理解。以下是我从这次课程中获取的干货知识以及个人的一些感悟：

一、课程干货分享

1. 知识的实践与应用：所有学到的知识，如果不用于实践或与人完整地分享，那它还不是自己的。

2. 理论需结合实际：市场变化无常，不能照搬别人的战略战术，需根据实际情况灵活运用。

3. 重视经典理论：每个领域的经典教材都值得反复研读学习，因为基础理论能解释所有事物。

4. 保持空杯心态：定期掏空自己，保持开放心态，才能接纳更多的新理念。

二、营销基础理论解析

营销的四个基本要素，即4P理论——产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion），构成了营销的基础框架。消费者购买产品的四个阶段及应对措施也是营销中不可或缺的部分。

三、行业营销洞见

以酒店行业为例，其营销策略与一般产品有显著不同。地理位置、口碑、客户体验和渠道都是决定酒店成功与否的关键因素。一些面向小微企业的公司虽然可能投入大量广告，但从长期来看，靠口碑和高质量的产品来维持客户忠诚度更为重要。

四、关于小品牌机构的营销建议

对于小品牌培训机构，初期不应过于依赖广告，而应先打磨好产品，通过口碑和个别渠道开始推广。全靠客户忠诚度，避免过度依赖广告来招生，因为如果产品不够好，仅仅依靠广告是不足以维持高续费率的。

五、反思与总结

1. 产品价值：产品是否为顾客提供了价值，这需要从顾客的视角来看，而非仅从自我视角出发。

2. 群体决策的利弊：群体决策虽然考虑了民主性，但往往最终的结果不是最优方案，而是最平庸的方案。

3. 营销与产品的关系：先有好的产品再去销售，而非强买强卖。营销是寻找需求，根据需求做产品再去销售。

六、小故事与启示

小马宋老师作为罗辑思维的营销顾问，其与罗辑思维的合作经验告诉我们，最会营销的公司更关注产品本身是否为读者创造了价值，而非仅仅依赖市场部的技巧。这也提醒我们，不要被自己感动了，以为自己的产品好，而要时刻保持请教和空杯的心态。

营销不仅仅是做广告和传播，更重要的是理解消费者的需求，做出满足这些需求的产品。销量出问题时不应只考虑加大广告推广力度，而应反思产品本身是否有问题，是否需要改进。我们应认识到自己是普通人，不会和别人有什么不一样，自己的产品也不一定特别，除非是像马斯克这样的天才。但即使如此，仍需不断改进产品，因为竞争激烈的市场中总是有改进的空间。

一撕得纸箱，特色显著，秒装秒开，手不受伤，成本仅略高于普通纸箱。

贝医生牙刷，注重刷毛研发，采用德国、日本专利进口刷毛。传统刷牙只清理牙面，贝医生牙刷则能深入牙龈沟，有效清除牙菌斑。对于家中老人不习惯使用电动牙刷的情况下，贝医生牙刷是一款贴心的选择。

*何让产品特点触动消费者痛点，精准把握用户痛点，源于对生活和用户的深入洞察以及细致的观察。小米插线板便是一个很好的例子，其USB插孔间距一致，开创先河，USB充电快速，能识别电流，获得与原装充电相同的充电功率。市场上总会有一些独特的产品，让人难以模仿，却又年销售近千亿。它们只需保持原样，便能持续增长。如茅台，年产量有限，价格受限制，处于严重的供不应求状态。茅台已成为酒行业的奢侈品，假酒充斥市场。其产品力强盛，历史悠久的原因导致了它在市场上的不可替代性。但值得注意的是茅台的成功并非偶然也离不开其精准的市场定位和产品质量的保证。因此企业在追求创新的同时也要注重产品的质量和定位。不要抱怨市场问题首先要审视自己的产品是否满足消费者的需求如果一个产品没做好就不要急于推广要先提升产品质量再进行市场推广因为产品永远都有改进的空间不论你身处什么行业。反思一下我们公司的产品在市场上的表现如何定价是否合理是否需要进行调整？以某个产品为例定价为248元但在渠道上可以通过优惠降价到198元左右来促进销售。乐凯撒披萨曾取消99元双人套餐希望通过提高客单价来促进销售但结果并不理想后来重新推出这一套餐后客流翻倍。原因何在？原来该店以前的客单价在50元以内属于中低端餐饮符合上班族日常需求取消套餐后客单价上涨超出了普通消费者的需求范围导致客户流失。因此企业在定价时要充分考虑消费者的接受程度和市场定位。除了定价策略外企业在营销过程中还可以运用品牌定位切入市场追求更高利润扩大市场以及处理库存等策略来提升竞争力。有时价值决定价格有时价格决定价值。价格歧视和差别定价是常见的营销策略而价格重构和锚定价格则是消费者心理的重要应用。电商平台上频繁调价的现象就是典型的例子。在市场竞争激烈的今天企业在定价策略上需要灵活多变以满足消费者的需求和期望同时也要注重产品质量和服务质量才能真正赢得消费者的信任和支持。渠道的重要性不言而喻，它为顾客提供了获取价值的便利途径（无论是何种形式的展示商品和交易，那里就是渠道）。对于产品而言，它为顾客提供价值，而渠道则确保顾客能够便捷地获取这些价值。

以时间线为轴，我们可以看到不同的销售渠道如何随着时代变迁而演变。

2001年，大饭店和路边摊（如全聚德、俏江南）是人们就餐的*。

到了2008年，逛街后的用餐选择变得多样化，西贝、乐凯撒等餐厅逐渐受到欢迎。（注：西贝已经有700多家分店，通过醒目的海报和地标在商场内指引顾客。）

随着互联网的崛起，2013年，外卖服务如雨后春笋般涌现，尊宝、义泰昌等快餐品牌应运而生。即使在2016年，尽管中餐因汤水不适合外卖而面临挑战，但仍有品牌如尊宝通过创新菜品和配送方式，实现了1.2亿的销售额。（注：许多外卖仍送汤水，是因消费者有此需求。）

与此教育行业也见证了渠道的变革。线上幼儿英语培训Vipkid因互联网的兴起而繁荣，其流水高达50亿，显示出线上教育的巨大利润潜力。而小米这一科技巨头，则在线下店面逐渐饱和时，开始转型线下销售。

在电商领域，从纯粹的线上销售到线下体验店的转型也说明了企业应对市场变化的策略。2011-2014年是电商的黄金时期，随着销售额的稳步增长，到了2015-2017年小米开始拓展线下市场，开设小米之家。未来，小米小店的开设将进一步扩大分销网络。

营销文案同样重要。好的文案不仅要简洁明了，还要触动人心。不应只是空洞的华丽辞藻，而应与消费者产生共鸣。例如，早期的广告策略是强调产品的独特性和优势，如“他们来得早，因为知道我将来提供的优质三居不会一直等待1300元一平的价格”。

在营销策略中，服务是关键。要从消费者的角度出发，考虑他们的需求和感受。营销人员应具备瞬间成为用户的能力，从用户的角度看待购买的整个过程。不同的产品和服务需要不同的设计策略。如产品体验需要强化可感知的属性并尽量将不可感知的属性可视化。而对于非服务行业的产品设计，则需要通过仪式化的设计提升产品的体验感。

无论是线上还是线下，无论是产品还是服务，都需要考虑消费者的体验和口碑。消费者体验产品后，如果感觉良好，会成为产品的传播者。企业需要创造口碑，提高消费者的感知并降低其预期。这样超预期的部分就会成为消费者的口碑基础。

综上所看，无论是渠道的选择、产品的设计还是营销的策略，都需要从消费者的角度出发，提供便捷、高效、贴心的服务。只有这样，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。二、品牌传播与内容创新

一、品牌传播策略

2. 【创造传播内容】以一句话引导消费者向亲朋好友传递品牌价值。例如，借助faceU的社交互动性，仿效三胖蛋的十斤瓜子选六两，打造易于传播的口号（如“江小白，分享的不仅是酒，更是故事”）。创造的内容不仅要传播广告信息，更要传达产品特性（如“充电五分钟，通话两小时”），这样朗朗上口的话语也更容易在日常中被提及。利用品牌的符号体系，如苹果的手机铃声、可口可乐的经典玻璃瓶，使品牌在提及中得以塑造和巩固。

3. 【提供传播工具】开发并利用分享工具和渠道，如通过特定的划线分享功能提高转化率，这些都是增强品牌传播效果的有效手段。

4. 【建立识别系统】强化品牌的视觉识别（VI）体系。比如Adidas的三条杠设计不仅实用也极具视觉冲击力，宝马独特的汽车前排设计、Mini Cooper的独特车型、比亚迪的车标夜间发光设计等，都是强VI体系的实际应用，让品牌在消费者心中留下深刻印象。

在市场竞争激烈的环境下，企业需借助多种方式提升品牌知名度。雇佣消费者作为品牌的传播者是一种高效且经济的选择。自己的产品是*的传播渠道，通过不断创新和优化产品特性，打造用户心中的口碑品牌。

二、销售新人必读书单引荐

1. 对初入销售领域的新人而言，理论学习虽重要却非首要之事。打基础方能谈进阶，“实操”须建立在扎实的理论基础之上才能达到*效果。

2. 那么对于销售新人而言哪些书籍值得推荐呢？在众多的销售书籍中，《销售管理必读12篇》被许多过来人评为*之作。它专业性强且全面易理解，能够帮助新人及有经验的销售人员进一步提升业务水平。

3. 书中涵盖的不仅是销售知识理论还融合了实战案例解析是这本书的一大亮点，强调“实战性”对于销售类书籍而言尤为重要。这本《销售管理必读12篇》无疑是新人锻炼销售能力的利器。

4. 除了《销售管理必读12篇》外还有许多其他优秀的销售书籍值得一读。这些书籍中可能包含不同的观点和策略对于拓展销售新人的思维和视野大有帮助。不过也需注意一些书籍价格较高需要读者根据自身情况进行选择。

5. 投资一本好书是值得的因为这将对未来的职业发展产生积极影响。无论是参加培训还是阅读书籍都是为了提升自己的业务能力和职业素养。

6. 除了上述提到的书籍之外，你还有哪些推荐的适合销售新人阅读的书籍？欢迎留言分享你的看法和建议也许你的推荐也会对其他销售同仁有所启发和帮助。

三、餐饮销售的特点及挑战

一、餐饮销售的特点

1. 产品质量的不稳定性：餐饮产品主要依赖新鲜食材生产，易腐坏变质且保质期相对较短。菜品的颜色、香气、味道和形状等质量特征对温度变化敏感一旦变质或风味改变即使重新加热也无法恢复原有品质这使得餐饮产品的生产和经营面临诸多挑战。

2. 生产、销售与消费的同步性：鉴于餐饮产品质量的脆弱性其生产和经营必须在短时间内完成通常要求“现做现吃”或“边做边吃”。这导致餐饮产品的生产、销售和消费必须同步进行限制了销售量受时间和场地的限制规模经营也因此更具优势。

3. 产品差异性与质量控制：餐饮产品的生产受厨师技术水平、服务人员工作态度和服务质量等多种因素影响导致产品存在差异性。为了确保产品质量稳定需制定操作规程和质量标准加强员工职业道德教育和业务技术培训等措施来减少产品差异性。

二、餐饮销售的挑战

1. 复杂多样的产品：餐饮产品种类繁多形式内容丰富需要预测并满足不同客人的需求这使得餐厅难以准确预测每种菜品的实际需求量大多数菜品不能批量生产服务内容同样复杂多样增加了经营难度。

2. 复杂多变的客户需求：每天接待来自不同背景的客人他们的餐饮习俗和喜好千差万别即使同一种餐饮产品不同客人也可能有截然不同的感受和评价这使得餐饮服务具有较高的复杂性和难度。

3. 生产环节的成本与协调：餐饮产品的生产环节众多包括菜单设计、食品原料采购、烹饪制作、餐厅服务和结账送客等每个环节都需紧密相连协调一致才能确保产品质量同时成本控制和管理也较为复杂进一步突显了餐饮产品生产经营的复杂性。