一、培训新进销售人员的答案解析

课程考试已经完成，下一步我们将开始制定改进计划。在本次考试中，你获得了2.0学分，这表明你对新员工培训的重要性有了深入的理解。

1. 新员工入职培训的重要性中，表述错误的是：A增强员工的归属感（正确）。B破除员工旧思想、旧观念（正确）。C帮助员工建立新的思维方式（正确）。D向员工展示企业实力（正确选项中有此项，但实际上所有选项均正确描述了培训的重要性）。

2. 最适合给新员工培训的人选通常是：企业中的培训主管（虽然部门主管和榜样型人物也很重要，但培训主管更专业）。

3. 新进销售人员的培训内容主要包括四个方向，其中不包括的是：谈判技巧（实际上应该是工作交接、角色扮演、口才训练等）。

4. 企业想要增加培训效果，需要从多方面着手，其中不包括的是：完全相信培训（实际上还需要“逼”出行动、采取“共同语言”、找到解决问题的方法等）。

以此类推，对于其他题目，考生需根据提供的参考答案，理解每一道题目的核心考点，从而得出正确的答案。

二、营销员晋升主管解析及参考答案

二、营销员晋升主管参考及解析

一、请详细阐述个人的能力结构如何适应营销主管岗位需要。

【参考解析】营销主管需要具备良好的口头和书面表达能力、营销策划与营销管理能力、团队建设能力、培训引导能力以及人脉关系处理能力等。个人能力结构应与这些要求相匹配，以适应岗位需要。

二、请详述营销主管的岗位职责。

【参考解析】营销主管的职责包括协助制定公司发展战略、组织制定营销战略规划和年度营销策略、设计品牌推广模式、规划营销系统运营、制定销售计划及预算、管理营销系统团队等。

对于其他问题，如怎么和客户进行良好沟通、怎么对客户进行系统管理、如何评估销售目标达成情况以及如何设定并达成一个具体的营销目标，考生都需要根据提供的参考答案，结合自己的工作经验和理解，进行详细的分析和回答。

三、营销个案分析

【参考个案】以去年公司销售目标定为1.5亿元为例，详细阐述如何设定并达成这个目标。包括目标分解、宣达目标、制定实施方案、宣导实施方案、团队培训、理顺管理系统和内部协调系统等步骤。每个步骤都需要详细解释和阐述，以展示考生对于营销个案的分析能力和实践经验。

对于销售目标的达成，我们应积极协助表现不佳的人员实现他们的销售目标，找出差距并予以解决。为了实现销售目标的动态调整，营销策略和市场管理手段也要随之灵活变化。我们要激励优秀人员并适度处罚表现较差的人员，宣传优秀人员的经验并鼓励他人学习，为落后人员划定底线，促使他们积极求变。针对销售目标的完成情况，对部门人员进行系统的培训，确保他们保持高昂的工作热情。我们还要不断优化营销管理系统和协作系统，为销售目标的达成创造良好条件，提高对营销产品、市场、行业的深入理解，增强对营销系统的掌控能力。

定期评估个人表现，找出自身工作和管理中的不足并及时改正。定期举行销售目标达成分析会议，听取其他部门的意见和建议，做好协调和支持工作。针对影响销售目标实现的关键因素进行强调和强化，包括品牌传播、质量控制、客户服务、市场引导和内部配合等方面。快速有效地解决市场问题，帮助达成销售目标并建立市场快速反应系统，降低市场问题对销售目标的影响。

至于团队活动中的主动性及领导力的展现，以本年度经销商接待活动为例。为了达成经销商接待的“品牌制胜战略升级”目标，我们制定了接待原则和费用预算，安排市场部人员制定接待方案并由我审核确定。提前安排经销商来访期间各项工作，包括物料、礼品、下单配合、车辆接送、餐饮住宿、会议召开等。对物料购买、礼品到位等问题逐一落实追踪，确保万无一失。召开经销商接待配合会议并要求团队成员提高接待热情，注意态度、谈吐与配合效率。最终圆满完成经销商接待活动，达到预期目标。

关于行政机关、企事业单位人员培训的性质，我们可以将其归类为继续教育。这样的培训是为了适应不断变化的工作环境和任务需求，持续提高员工的职业技能和知识水平。在衡量人员表现时，我们不能用同一尺度去衡量所有人或所有职务，而应该根据具体的岗位和职责来设定合理的评估标准。

通过启发和诱导的方式，激发个人的主动精神，使其工作热情建立在高度自觉的基础上，从而发挥出内在的潜力。这种激发方式通常被称为内激励。与之相对的，正激励和负激励则是通过外部奖励或惩罚来影响人的行为。

期前激励是在工作开始前就公布任务指标及相应的奖惩措施。这种激励方式特别适用于那些工作周期较长且任务明确的项目。对于短期任务或者任务不明确的情况，期前激励的效果可能会打折扣。

当一个人的行为不符合社会期望时，通过制裁的方式来抑制这种行为，使其改变行为方向。这种激励方法被称为负激励。津贴作为个人消费品的分配手段，其分配的依据通常是劳动者技术业务水平的高低。

在实行工资制度的情况下，能反映职工实际可交换得到的商品和服务量的工资是实际工资。员工福利是组织根据自身发展需要提供的额外福利，旨在提高员工的工作满意度和忠诚度。

在劳动过程中，防止人员伤亡事故和职业病发生的主要措施是改善劳动条件和提高员工的自我保护意识。目标一致理论认为，当个人目标与组织目标一致时，人员流动会减少。*学者卡兹认为，组织内信息沟通水平最高、获得成果最多的*组织年龄区是某一特定阶段。

目前世界上大多数国家实行的养老保险类型是投保资助型社会保险。我国《失业保险条例》规定，失业保险待遇的领取根据职工失业前在企业连续工作时间确定，连续工作10年以上的，领取失业保险期限最长为一定的时间段。劳动争议仲裁委员会对每一起劳动争议实行一次裁决即行终结的法律制度。

多项选择题部分：人力资源管理的基本原理包括投资增值原理、互补合力原理、激励强化原理、个体差异原理和动态适应原理等。企业实行人员外部征聘可以通过刊登广告、就业服务机构、猎头公司、大中专院校和各类职业技工学校等途径进行。人员激励机制包括激励时机、激励频率和激励程度等内容。在绩效考核中，因素评定法的评定角度主要包括自我评定、同级评定和下级评定等。根据《国家公务员暂行条例》的规定，我国公务员的奖励种类包括若干类别。

简答题部分：享受失业保险待遇的条件通常包括非自愿失业、一定的就业历史、年龄限制等。选才用才需根据岗位需求选用合适的人才，如“骏马能历险但不一定适合力田，坚车能载重但渡河不如舟”。化解组织成员“挫折”心理的方法包括倾听、沟通、提供心理支持等。绩效考核中的阶段性考核和连续性考核相结合原则意味着既要关注短期成果也要注重长期表现和发展潜力。论述题部分可围绕人员报酬的含义、制定原则以及人力资源在社会财富创造过程中的作用展开论述。五、实践应用题

在进行职位调查时，需要遵循以下步骤：选择所需调查的职位，确定调查的范围，进行实际的调查，最后对调查结果进行分析。这是进行职位分析的关键环节，有助于了解职位的具体工作内容、职责及要求，为企业的人力资源管理提供有力的依据。

六、企业员工培训制度框架

企业的员工培训制度包括了多个方面：培训服务制度，确保员工接受必要的培训服务；入职培训制度，使新员工快速融入企业；培训激励制度，激发员工参与培训的积极性；培训考评制度，对培训效果进行评估；培训奖惩制度，对表现优秀的员工给予奖励，对表现不佳的员工进行改进；以及培训风险管理制度，应对可能出现的培训风险。

七、分析设计题（每题8分）

1. 结合人力资源开发、培训等理论，解释相关问题。

2. 针对员工绩效考评方面存在的问题进行分析。如考评指标设置不合理、考评方式和方法选择不当、绩效评价结果与薪酬挂钩过紧等，这些问题可能导致公司人员流失、员工关系紧张。建议的考评方案应针对管理人员和销售人员采取不同的考评方法，明确考评的主要指标和标准，并详细说明绩效考评的具体步骤和要求。

九、人力资源管理的发展概述

人力资源管理是在传统人事管理的基础上发展起来的，是一种新型的人事管理方式。相比传统的人事管理，人力资源管理有以下特点：把人力资源开发放到首位，强调员工的潜能挖掘和能力提升；人力资源管理被提升到组织战略高度，与企业的整体战略目标紧密结合；第三，人力资源管理部门被视为生产与效益部门，其重要性得到广泛认可。

在我国，人力资源管理的发展历史相对较短，经历了从无知到有知、从落后到逐步与国际接轨的过程。建国初期，我国实行的是“统包统配”的就业制度，企业没有用人自主权。改革开放后，随着经济体制改革，国企劳动人事工作逐渐进步。特别是在国际劳工组织亚洲人力资源开发网成立暨首届学术研讨会后，我国开始接触并研究人力资源管理理论。此后，人力资源管理工作逐渐专业化，如中国人民大学劳动人事学院将人事管理教研室更名为人力资源管理教研室。目前，我国的人力资源管理面临机遇与挑战并存的情况，需要理论和实践工作者的共同努力。