销售培训通常涵盖了多个方面，包括销售技能、产品知识、市场与产业知识，以及竞争知识。

1. 销售技能与推销技巧：这部分主要培训销售人员的聆听技能、表达技能、时间管理和谈判技巧等。同时也包括如何识别重点客户和潜在客户、如何准备访问、如何接近客户、产品展示方法等。

2. 产品知识：这是销售人员培训中至关重要的部分。销售人员必须对其销售的产品有深入的了解，特别是高科技产品。他们需要掌握产品的所有产品线、品牌、属性、用途、材料、包装、维修等内容，同时还需要了解竞争产品的价格、功能和兼容性等信息。

3. 市场与产业知识：销售人员需要了解他们所在行业与宏观经济的关系，以及客户购买行为如何受到经济波动的影响。他们还需要了解不同类型客户的采购政策、购买模式、偏好和服务要求等。

4. 竞争知识：通过与竞争对手的比较，发现自身的优势和劣势，提高竞争力。销售人员需要了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况。

二、销售培训的主要内容

销售人员的培训涉及品德素质、能力素质、知识素质和心理素质四个方面。通过培训，使销售人员具有良好的职业道德和敬业态度，真诚待人、守诺顾全大局。能力素质方面，主要围绕提高销售人员的逻辑、哲学、交际、演讲、成功学等方面的能力进行培训。还包括市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务谈判、营销管理等课程或专题。

三、如何培训店员销售技巧

对于店员的销售技巧培训，可以参照以下内容进行：

1. 超级销售人员的十大基本要素及基本要求：包括为用户服务的热心、艺术家的心等。销售员必须尊重公司形象，遵守保密原则，遵守公司规章制度及部门管理条例。

2. 品质与专业能力：要求店员有良好的品质，具备突出的社交能力、语言表达能力和洞察能力，充满自信，有成功的欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3. 专业知识：店员需要全面了解公司情况，掌握房地产产业与常用术语，了解顾客的购买心理和特性，以及市场营销的相关内容。

4. 应变能力：店员应有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔的毅力，能承受各种困难打击。

5. 电话接待规范：接听电话时，要礼貌问好，并带着微笑的声音说话。清晰记录客户的信息和要求，避免使用模糊不清的答复。通话结束后，要礼貌道别。

6. 接待行为举止规范：行为要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。客户到访时，应立即起身相迎。积极向客户介绍楼盘资料，有针对性的进行推销。不管客户是否购买，都要礼貌送客。

7. 客户回访与跟进：记录客户详细资料，确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。有目的的进行回访，事先与客户约定时间。进入客户房间或办公室要先敲门，征得主人的同意。

8. 电话推销技巧：接听电话态度要和蔼，语音亲切。在回答客户问题时，要扬长避短，巧妙融入产品特点。尽可能获取客户的咨询信息，如姓名、地址、联系电话等，并邀请客户来营销中心观看模型。将所有信息记录在客户来电表上。

⑵为了全面了解我们所发布的广告内容，我们必须仔细研究并认真应对客户可能涉及的问题。

⑶在接听电话时，我们应该控制通话时间，通常以2至3分钟为宜，以确保电话沟通的效率和质量。

⑷在电话交流中，我们应该主动适应从被动接听到主动介绍和主动询问的转变，以更好地引导对话并满足客户需求。

⑸在邀请客户时，我们需要明确约定具体的时间和地点，并提前告知客户将专程等候他们的到来。

⑹我们应该及时整理和归纳客户来电信息，并与现场经理及团队成员充分沟通交流，以确保信息的及时传递和共享。

⑴当客户进门时，每个看到的人都要主动上前迎接，礼貌地说“欢迎光临”，并提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前，以热情的态度接待客户，并提供帮助。

⑶为了提供更好的服务，销售人员可以帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

⑷通过随口的问候和交流，我们可以区分客户的真伪，了解他们所在的区域和接受的媒体信息。

⑵销售人员的仪表应端正，态度应亲切，以给客户留下良好的第一印象。

⑶在接待客户时，一般一次只接待一位客户，最多不超过两位，以避免分散注意力并给客户提供专注的服务。

⑷无论客户是否当场决定购买，销售人员都应该送客到营销中心门口，以示礼貌和尊重。

⑵在介绍产品时，应着重介绍环境、风水、产品机能、步行街概况以及主要建材等特点，以帮助客户全面了解产品。

⑴重点强调步行街的整体优势，以增强客户的购买信心。

⑵将自己的热情和诚信展现给客户，努力与其建立信任关系。

⑶通过与客户的交谈，正确把握他们的真实需求，并迅速制定相应的应对策略。

⑷当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，并把握他们之间的相互关系，以便更好地进行销售沟通。

⑴首先为客户倒茶，并寒暄问候，然后引导客户在销售桌前入座，开始销售介绍。

⑵在客户未主动表示购买意愿时，销售人员应主动选择一户进行试探性介绍。

⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，进行更详尽的说明和介绍。

⑷针对客户的疑惑点进行解释，帮助他们克服购买障碍。

⑸在客户对产品有70%的认可度时，销售人员应努力说服他们下定金购买。

⑹适时制造现场气氛，强化客户的购买欲望，促进成交。

⑴在与客户交流时，注意将客户安置在一个便于控制和愉悦的范围内，以营造舒适的交流环境。

⑵销售人员的销售资料和销售工具应准备齐全，以便随时应对客户的需要。

⑶与客户交流时，应注意与现场同事的配合和协作，让现场经理了解客户正在看哪一户。

⑷在与客户交流过程中，应注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率，以便更好地为客户提供服务。

⑸现场气氛的营造应自然亲切，掌握好火候，既不过于热烈也不过于冷淡。

⑺对产品的解释应真实准确，不应有夸大虚构的成分。

⑻对于不是职权范围内的承诺，应向现场经理报告并征得同意后再向客户做出回应。在带客户看工地时需事先规划好路线注意沿线的整洁和安全叮嘱客户带好安全帽及其他随身所带物品保证其人身安全同时注意说辞的自然流畅及重点的突出 。⑴根据工地现状和周边特征结合户型图、规划图向客户介绍产品特点让客户真实感受所选户别的优势。⑵在介绍过程中多说积极正面的话让客户被你的话语所吸引从而产生购买欲望 。繁忙间隙根据客户等级与之联系并随时向现场经理汇报工作情况 。对于有希望成交的客户销售人员应列为重点对象保持密切联系调动一切可能说服其购买 。每一次追踪情况要详细记录在案以便以后分析判断 。无论最后是否成功都要婉转地请求客户帮忙介绍更多客户 。在追踪客户时要注意切入话题的选择不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象同时也要注意时间间隔一般以2至3天为宜 。追踪方式可以多样化如打电话、寄资料、上门拜访邀请参加促销活动等 。当有两人以上与同一客户联系时应相互通气统一立场协调行动 。当客户决定购买并下定金时要及时告知现场经理并按照公司规定收取定金核对身份，确认购房者的身份信息，并验证其身份证原件，以确保其具备购房资格。

向客户展示商品房预售示范合同文本，逐条解析合同的主要内容：

1. 转让方的姓名或名称及住所；

2. 房地产的详细位置、面积、四至范围；

3. 土地使用权的取得方式和期限；

4. 房屋的平面设计、结构、建筑质量、装饰标准，以及附属设施、配套设施的状况；

5. 房地产转让的价格、支付方式和期限；

6. 其他根据法律规定需要明确的事项。

在理解客户的需求和疑虑后，我们会在职权范围内做出适当的调整和让步，并与客户商讨确定所有合同内容。随后，我们将签订合同并按照合同规定收取第一期房款，同时抵扣已付的定金。

接下来，我们将协助客户完成登记备案和银行贷款等事宜。在登记备案及银行贷款办理完毕后，我们会将合同的其中一份交给客户留存。

在签约前，我们会预先分析可能遇到的问题，并向现场经理报告以研究解决方案。如果在签约过程中客户有疑问无法说服，我们会及时向更高一级的主管汇报。合同签订时，应由购房户主亲自填写具体条款并签名盖章。如果是由他人代理签约，我们建议户主给与代理人的委托书进行公证。

在解释合同条款时，我们会注重客户的立场，使其产生认同感。签约后的合同应迅速提交给房地产交易机构审核，并报送给房地产登记机构备案。请记住，只有完成登记备案后，买卖才算正式成交。

与客户保持接触是非常重要的，签约后我们应该始终关注客户的需求和问题，并积极解决。如果客户的问题无法解决导致无法完成签约时，我们可以先请客户暂时离开，另约时间再谈。我们也会及时检讨签约的情况，如有问题会采取相应的应对措施。

成交不仅是销售的结束，更是下一次销售的开始。销售员应当不断反思并总结销售成功的原因和经验，在销售过程结束时进行自我反思。

在销售过程中，我是否充分关注了价格保护的重要性？是否及时获取了竞争情报？是否设法增加了顾客对产品的认知？是否明确了顾客不需要的东西？是否过于注重与客户的私人关系？

我们非常重视对产品及装潢设计的反馈建议，对付款方式和折扣进行了深入的探讨。客户提出的问题虽然琐碎，但并未涉及明显的专业问题。我们对楼盘的特定性能和某个门面的特色进行了重点强调。

我们鼓励客户爽快地填写《客户登记表》，主动索取卡片并告知方便接听的电话号码。机遇属于有准备的人。销售员应深入研究消费者和房地产产品的相关资料，预估各种可能的情况和对应的语言、行动，并准备好销售所需的工具，同时了解客户的心理。这是房地产市场营销人员的重要任务。

客户购买房地产产品的行为特征在于其获取生活或生产活动空间的欲望和需求。这使得客户在购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为受其内在心理活动的支配和制约。

在我国，住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费。在房地产供过于求的情况下，如何成功推销自己的产品是房地产市场营销人员的重要课题。销售人员必须了解客户购买房地产产品的行为是为了满足自身的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等需求。

销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理，并准备好相应的提纲，如求实用、低价位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位等。在销售过程中，销售人员需要发现客户、发现机遇并善待客户。潜在消费者可能因响应房地产广告而来，也可能通过营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘而来到现场。

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白非常敏感，因此销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象。在介绍房地产产品时，销售人员应随机应变，一方面引导消费者，一方面配合消费者，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。

销售人员还需要运用销售技巧，使消费者产生购买的意向，确信该房地产产品能满足其需求，并说服消费者果断采取购买行动。面对消费者的拒绝，销售人员应判断原因并予以回应。如果客户确有购买意向，应为其提供更详细的分析和介绍。

拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者的疑虑。可能的原因包括：准备购买，需要进一步了解房地产实际情况；推托之词，不想购买或无能力购买；有购买能力，但希望价格上能优惠；消费者希望建立谈判优势，支配销售人员等。针对不同类型的消费者，销售人员需要采取不同的对策以提高销售成功率。例如，对于理性型消费者，应强调企业的性质、独特优点和产品质量；对于感情型消费者，应强调产品的特色和实惠；对于犹豫型消费者，需要取得其信任并帮助其决定；对于借故拖延型消费者，需要解决其真正的原因等等。