针对店员销售技巧的培训，以下是一些方法和要点供您参考。

1. 超级销售人员的必备素质与要求

超级销售人员的成功要素包括：

客户至上的服务心态：销售人员必须始终以客户为中心，维护公司形象。

保密原则的遵守：销售人员不得直接或间接透露公司的策略、销售情况和其他业务秘密，以及客户和员工的相关信息。

遵守公司规章制度：包括各项规章制度及部门管理条例。

销售人员还需具备以下品质和能力：

良好的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信，有强烈的成功欲望，同时能吃苦耐劳、勤奋执着。

外观上，女员工需化淡妆，男员工需保持整洁的仪表。

2. 专业知识与市场理解

店员需要掌握的知识和技能包括：

对公司全面的了解：发展商的历史状况、公司理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。

房地产产业知识：包括当地房产发展方向、竞争对手的楼盘优劣势及卖点等。

相关术语与知识：如绿化率、建筑密度、使用面积等房地产专业术语，以及房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。

顾客心理与特性理解：销售人员需要了解顾客的购买心理和特性，包括求实、求新等心理以及偏好的不同。

市场营销知识：包括产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等。

3. 销售过程中的应变与沟通技巧

在销售过程中，销售人员应具备：

应变能力：能应对各种突发情况和困难，有坚韧不拔的毅力。

沟通能力：接听电话时态度和蔼，语音亲切，并使用专业术语有效回答客户问题。与客户面对面交流时，应保持适当的举止和行为规范。

回访与记录：对有购买欲望的客户进行回访，并有目的地与客户联系约好时间。将客户详细资料记录在案，包括姓名、电话、需求和要求等。

4. 现场接待与产品介绍

在现场接待中，销售人员应：

注意礼仪与举止：收腹挺胸，面带微笑，目视前方，符合规范的行为举止。

主动迎接客户：当客户到访时，应立即起身相迎。

产品介绍与推销：积极向客户介绍楼盘资料，了解客户需求和爱好，有针对性地进行推销。无论客户是否购买，都要礼貌地送至门口。

⑴ 在客户到来时，我们先以礼貌的倒茶引导他们在销售桌前入座，营造一种温馨舒适的氛围。

⑵ 当客户尚未主动表达需求时，我们应敏锐地察觉，主动为他们介绍不同户型的特色，尝试寻找他们的喜好。

⑶ 根据客户的喜好和反馈，为他们详细介绍符合需求的户型，并作出详尽的解释，增强他们的购买意愿。

⑷ 针对客户可能存在的疑惑，我们进行耐心的解答，帮助他们克服购买过程中的障碍，让他们更加信任我们的产品和服务。

⑸ 当客户表现出70%的认可度时，我们会运用各种说服技巧，努力说服他们下定金购买。

⑹ 我们会适时营造现场氛围，增强客户的购买欲望，让他们感受到购买的喜悦和满足感。

⑺ 在客户入座时，我们会注意将他们安置在一个愉悦且便于控制的范围内，让他们感受到我们的专业和关怀。

⑻ 我们会准备好个人的销售资料和销售工具，随时应对客户的各种需求，让他们感受到我们的专业和用心。

⑼ 结合工地的实际情况和周边特征，我们会带领客户边走边介绍，让他们更加深入地了解我们的产品。

⑽ 通过展示户型图、规划图等，让客户真实感受到所选户别的实际情况，让他们更加信任和满意我们的产品。

⑾ 我们会尽可能多地向客户介绍产品，吸引他们的注意力，让他们为我们所吸引，从而增强购买意愿。

⑿ 在带客户参观工地时，我们会事先规划好路线，确保路线的整洁和安全。我们会嘱咐客户注意安全，带好安全帽等随身物品。

⒀ 在繁忙的间隙，我们会根据客户等级与他们保持联系，并随时向现场经理汇报情况。对于重点客户，我们会保持密切联系，调动一切可能，努力说服他们购买。

⒁ 我们会详细记录每一次追踪的情况，便于以后的分析和判断。我们会要求客户在成功后帮忙介绍更多的客户给我们。

⒂ 在追踪客户时，我们会注意切入话题的选择，避免给客户留下销售不畅、强硬推销的印象。我们会注意时间间隔，以2-3天为宜。我们还会变化追踪方式，如打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

⒃ 当多人负责与同一客户联系时，我们会相互通气，统一立场，协调行动，确保为客户提供最优质的服务。

⒄ 当客户决定购买并下定金时，我们会及时告知现场经理。我们会根据具体情况收取客户的大定金或小定金，并解释定金的约束作用。

⒅ 在填写订单时，我们会详尽解释各项条款和内容。定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，也会填写票据的详细资料。若客户支付的是小定金，我们会与客户约定大定金的补足日期及应补金额，并如实填写于订单上。与客户约定的签约日期和签约金额也会一并填写于订单上。折扣金额及付款方式或其他附加条件会在订单上注明。其他内容则根据订单的格式如实填写。

⒆ 在收取定金后，我们会请客户、经办销售人员和现场经理三方签名确认。填写完订单后，我们会将订单连同定金交送现场经理点备案。我们会将订单的第一联（订户联）交客户收执，并告知客户于补足或签约时将订单带来。我们还会确定定金补足日或签约日，以便后续跟进。

在处理客户问题时，若遇到无法解决的难题导致无法签约，我们应暂时让客户回去，另约时间处理，以时间换取双方的妥协。我们必须时刻审视签约的状况，一旦发现问题，应立即采取应对措施。

在服务过程中，我们必须注意以下几点。要从客户的角度出发，深入了解他们的喜好，为他们挑选最合适的住宅或商铺，以确保客户的满意度。在此过程中，我们要密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等，以准确判断其思考方式，使销售过程更加顺利。

客户的面部表情、姿态和动作都是重要的信号。例如，客户的表情从冷漠变为自然大方，姿态从前倾转为后仰，这些都是他们对产品兴趣增加的表现。当客户开始抿紧嘴唇、身体后仰、擦脸拢发时，表示他们在权衡、考虑购买决策。这时，我们要善于捕捉这些信号，了解客户的意愿变化。

为了更好地与客户沟通，我们需要知己知彼，配合客户的节奏。在交流过程中，保持微笑，从客户的角度思考问题。初次接触时，我们的目标是获得客户的满意，激发其兴趣，吸引其参与。我们要主动接近客户，保持目光接触，精神集中。当客户对模型产生兴趣时，我们要自然地与他们寒暄，表示欢迎。

不同的客户有不同的需求和购买动机，因此销售员必须尽快了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们要注意观察客户的动作和表情，询问其需求，引导他们回答。我们要认真倾听客户的意见，不要只顾介绍而忽视客户的谈话。在与客户交流时，要避免给客户强迫感，让对方知道我们的想法。

当客户表现出购买意向时，我们要及时采取措施，如强调优惠期、销售情况等。我们还要观察客户对楼盘的关注情况，确定其购买目标，进一步强调该单位的优点和给客户带来的好处。我们要让客户相信此次购买行为是非常明智的决定。

在销售过程中，我们可以使用提问法来促进成交。例如，当我们确定客户的需求后，可以提问：“您希望我们何时落定呢？”在使用提问法时，要避免简单的是或否的问题。我们必须大胆提出成交要求，注意成交信号，进行交易时干脆快捷，不要拖延。

在销售结束时，我们要向顾客表示道谢，并欢迎他们随时回来。对于未能即时解决的问题，我们要确定答复时间。让客人先提出离开的要求，我们再起身送别。在销售过程中，我们需要不断总结成功的原因和经验，进行自我反思。

我们还要关注客户对价格、竞争情报、产品认识、客户需求等方面的关注。对客户的私人关系也要适度关注。在销售过程中注意细节服务比如建筑结构装修设计的建议和付款方式折扣等细节的探讨反馈及时调整服务策略满足客户多元化需求并主动索要以便跟进服务赢得客户信任和市场占有率提升销售业绩机遇总是属于有准备的人因此我们需要不断学习和提升自己以应对客户的需求和挑战为营销业绩提升打下坚实基础从而为以后长期的客户服务和发展做出准备通过这样一些措施相信我们的房地产销售业务将会更上一层楼销售人员在销售过程中，必须深入了解客户的购买心理特点和需求，准备好提纲以便有效开展工作。针对不同类型的客户，包括理性型、感情型、犹豫型等，销售人员需要采用不同的策略应对。销售技巧也至关重要，包括接待技巧、语言沟通、表达能力等。

对于客户购买心理特点，销售人员需要把握以下几点：实用性、低价位、便利性、美观新颖、保值增值等。在销售过程中，销售人员要发现机遇，善待客户，从客户的言谈举止中了解他们的需求。

男女客户在购买和消费心理方面存在很大差异，销售人员需要针对这些差异提供不同的服务。男性消费者购买决策较为果断，注重商品的实际效用，销售人员应主动推荐商品并详细介绍其性能特点。而女性消费者则更容易受感情和环境影响，更注重商品的外观和美感，销售人员需要更多的耐心和热情，提供周到的服务，满足其求真的心理。

销售技巧也是销售能力的体现，包括客户心理把握、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力等。常用的销售技巧有引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法等。销售人员在接待客户时，应营造轻松良好的氛围，以退为进，并适当为客户进行换位思考。

销售人员需要掌握客户的购买心理和需求，运用各种销售技巧，提供周到的服务，满足不同客户的个性化需求。这样才能提高销售成功率，实现销售目标。营业员职业的特性要求他们必须具备敏锐的观察力。他们需要准确判断每位消费者的需求和喜好，通过洞察消费者的年龄、性别、服饰和职业特征，有针对性地提供商品推荐服务。对于老年人，他们更注重实用便捷；对于中年人，美观大方是关键；青年人则追求时尚潮流。工人阶层喜欢经济实惠的商品，农民偏爱耐用可靠的，知识分子则偏爱高雅大方的，而文艺界人士则偏爱独特的商品。除了从外观判断，营业员还需要从消费者的言谈举止、表情流露中进一步了解他们的内心需求和购买动机，以及消费者的性格特征。

在销售服装时，营业员不仅需要熟悉店内商品，清楚哪件商品适合哪类顾客，还要掌握顾客的心理。这是最重要的部分，通过顾客进店时的穿着和浏览行为，营业员要判断出顾客的需求，提供专业化的搭配建议，让顾客不仅能自己满意，也让周围的朋友满意。营业员还需要不断拓宽知识面，掌握与工作或顾客相关的知识，以便与顾客聊天时找到共同话题。留下顾客的资料，为顾客提供更好的服务。

针对销售人员面临的客户疑问问题，有一些销售技巧可以借鉴。在无法了解客户真实问题时，应多让客户发言，自己则持一种好奇的心态，深入了解客户的实际需求。当客户表达完异议后，销售人员不应立即回答，而应感性回避，并尝试理解客户的感受。把握客户的关键问题，让客户详细阐述自己的疑虑。然后确认客户的问题并重复回答，这一过程中要与客户产生共鸣，消除彼此的隔阂，建立信任关系。

对于销售新手来说，提升销售话术与技巧至关重要。一种有效方法是提供两种解决方案供客户选择，无论客户选择哪一种，都是我们希望达成的目标。在与客户交流时，应避免提出太多选择，以免让客户感到无所适从。应强调达成交易后客户的实际利益，并将产品的特点与客户的关心点紧密结合。例如，如果客户关注自己的外貌，那就强调产品如何帮助其提升颜值和年轻化。使用优惠成交法也是一种有效的销售策略，通过提供优惠条件促使客户立即购买。

在与客户沟通时，了解客户的类型也非常重要。不同类型的客户有不同的需求和偏好。只有充分了解了这些，才能提供更有针对性的服务。例如上文提到的从年龄、性别、服饰等方面判断客户的类型是一种有效的策略。