要明确销售培训的目标是提高销售额和销售人员绩效。绩效受到产品知识、行业知识和销售技能三个方面的共同影响。在搭建销售培训体系时，需要从这三个方面入手。

1. 产品知识培训：销售人员需要了解所销售产品的特性、优势以及如何将产品特性与客户需宫相匹配。除了基本功能外，还包括产品的使用方法、维护保养等知识。

2. 行业知识培训：销售人员同样需要了解公司所在行业的市场状况、竞争环境以及目标客户的行为模式。

3. 销售技能培训：这包括需求分析、潜在客户挖掘、客户异议处理以及客户关系建立等关键技能。通过模拟销售场景和角色扮演等方法，帮助销售人员提高这些技能。

培训体系还需要定期更新，以适应市场和客户需求的变化。关注销售人员的反馈，及时调整培训内容，确保培训的有效性。通过综合培训，销售人员可以更好地了解产品、熟悉行业动态、提升销售技能，从而提高销售绩效。

###二、销售部培训计划及课程大纲

1. 培训目标：提高销售人员的知识水平、技能和态度，以更好地完成销售工作。

2. 培训内容：

知识方面：包括产品知识、市场与产业知识、竞争知识以及企业知识等。其中产品知识是核心，销售人员必须对产品有深入的了解。

技能方面：包括销售技巧、谈判技巧、时间管理以及销售区域管理等。

3. 培训方法：

讲授法：适合口语信息的传授，成本低但学员缺乏实践机会。

个案研讨法：通过分析实际案例来培养学员的问题解决能力。

视听技术法：利用投影、幻灯片及录像进行培训，常与其他方法搭配使用。

角色扮演法：让学员模拟真实场景，从不同角度理解问题，提升实战能力。

户外活动训练法：培养团队协作和配合能力，但需注意安全问题和成本较高。

4. 培训安排与效果：

培训时间共计六天，可根据实际情况适当调整。

专业的培训基地，配备正规培训室、音响系统、白板等教学设备。

培训的目的是通过提高个人绩效来达成企业的销售业绩。通过培训，使销售人员掌握产品的优势、了解行业动态和客户需求，培养团队协作精神，领悟企业文化，养成积极的工作态度，学会科学分析方法，确立个人目标和业绩考核。针对由公司原因产生的质量问题，提供满意的更换服务。还需要注重团队打造和个体差异在销售中的重要性。根据每个人的特长进行工作分配，明确分工；设定具体的业绩目标，鼓励员工之间的竞争与合作，看到自己的长处和不足。通过这样的培训体系，打造一支高效的销售团队。

销售部门运作与培训策略规划

一、会议制度的构建与管理

为加强日常工作的沟通与协调，晨会、周会和月度会议制度的设立至关重要。每日晨会，需汇报当天工作计划及前一天的工作进展，并总结问题与分享收获。周会则侧重于总结每周业绩，通报本周工作情况及下周工作计划与目标。

二、制定奖罚分明的管理制度

对于表现优秀的员工，应予以奖励以鼓励其继续努力；对于表现较差的员工，应适度处罚以警示其改进。具体内容包括：

1. 样品板和资料的准备，必须量化并确保其质量。

2. 明确目标市场的定位，如建材市场、电子科技市场及家装材料市场等。

3. 确定员工具体工作内容与目标，如拜访客户的数量、寻找意向型客户等。

三、市场定位与甄别策略

1. 分析目标市场在该区域的地位，是核心市场还是配角市场，以及主要经营的材料类型。

2. 辨识市场类型，如批发型、零售型市场，并了解市场的客户类型及占比。

3. 通过走访大型商户，挖掘潜在客户并树立核心客户。

四、市场开发策略与实施

1. 协助拓展下游分销渠道，建立二级营销网络。

2. 通过合适的广告投放，获取免费门头广告及产品展示架支持。

3. 提供资料与产品样板的有效支持。

五、产品推广与展示策略

1. 基于市场调查，全面推广产品种类并主推畅销产品。

2. 优化产品摆放，提升产品形象与质量档次。

3. 落实市场操作方案，确保有效执行。

六、销售部门培训计划与内容

1. 深入掌握员工手册内容，了解酒店文化与仪表仪容要求。

2. 全面了解酒店产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施。

3. 遵守销售部的规章制度，作为日常工作的纪律准则。

4. 熟悉销售部组织结构及办公室管理知识。

5. 掌握价格体系，特别是房间价格与会议室租金等。

6. 了解酒店各房型的配置与布局特点。

7. 学会与同事合作及与其他部门沟通的技巧。

8. 掌握销售部的主要任务、销售理念及与客户沟通技巧（包括电话使用语言）。

9. 掌握相关的电脑知识，熟练使用终端以更好地掌握。

10. 熟练掌握制定公司合同、会议书面报价等技能。

七、餐饮销售培训内容与技巧

1. 熟知不同价格的宴会菜单。

2. 熟悉各种不同类型会议的摆台方式。

3. 了解餐饮不同时期菜式变化及促销活动。

4. 关注市场变化及竞争对手的宴会信息。

5. 及时与客户沟通并存储反馈信息。

6. 学会与其他部门沟通与协调的技巧。

八、销售培训体系构建

1. 通过需求调查为销售培训体系规划提供方案，明确课程主题。此规划由团队提出草案，并与人力资源总监、培训主管、销售总监等共同讨论确认最终方案。

2. 为销售部制定自我学习计划并采集信息。根据销售代表的核心技能需求，制定自我培训研讨会计划，并为其提供自学教材。年初下发学习计划时间表，鼓励销售代表利用闲暇时间自学并准备研讨会内容。研讨会由销售管理者组织并主持，结合实际工作问题展开讨论。全程记录并整理成文字资料。

3. 课程开发：培训主管与销售人员一起整合自学理论与研讨会案例、策略、话术，开发考核系统。公司内部有受过讲师培训的管理者，可担任课程讲师并制作课程录像。整合产品培训课程与销售技巧课程形成一个完整的培训体系。完善培训管理制度并对培训主管进行培训以提升整体培训效果执行力度和培训质量水平等要素进行持续优化和改进。