一、销售员自有的缺陷会对回款过程造成影响吗

企业内部的管理控制不善是造成应收账款绩效不良的根本源头，而销售人员的素质不高则是企业内部管理控制不佳的首要原因。销售人员的素质问题表现在多个方面：

1. 自身素质有待提高：许多回款问题源于对销售人员的管理不善。有些销售人员政治素质不高，自律意识淡薄，存在将货款投入个人实体、挪用回收货款等行为。还有的销售人员与客户勾结，把货款直接落在自己开设的账户上，甚至把企业发出的货物私自出售后再以假汇票等方式回企业交财务。

2. 缺乏责任感：部分销售人员对客户信誉、企业财务状况等重要信息不做调查、不分析，只提供货源，导致货款拖欠。有的销售人员甚至因收受贿赂而放弃对客户的调查。可以说，销售人员缺乏责任感是形成应收账款风险的主要成因。

进一步来说，销售人员在回款过程中的具体不足包括：

1. 没有实施有效的客户管理：比如没有制定有效的客户计划，缺乏调查和研究。有些销售人员虽然每月制定回款计划，但未能与客户共同制定，导致计划无法有效实施。

2. 对客户的承诺跟踪不力：在货款管理中，重点是跟踪有承诺的客户，这是实现回款任务的主要来源。未做承诺的客户只能是补充。销售人员应对客户的承诺进行跟踪，区别对待有承诺和没有承诺的客户。

3. 对客户的要求过于宽松：在回款工作中，客户会找各种理由拒绝或延迟付款。许多销售人员因经受不住这种考验而轻易接受客户的理由，未能完成回款任务。

4. 缺乏全面的销售理念：有些销售人员只关注产品的销售，而忽视货款的及时回收。信用交易不同于现金交易，销售人员在得到顾客签字的账单时，只是获得了债权凭证，并非现金。销售人员应尽*努力催收货款，将债权凭证转换为现金。

5. 缺乏完善的收款计划：销售人员在回收货款时应有全面的计划，包括收款、拜访、递交账单、递交结款单等。在月末，各厂家竞相收款时，销售人员需要做好回收计划，安排路线表，进行事前周密准备。许多销售人员在这方面做得不够。

6. 缺乏收款技巧：许多销售人员在收款时遇到难题无法处理，导致收账款绩效不佳。公司对销售人员的职前培训大多集中在产品和市场知识上，而收款知识和技巧的培训却很少。在激烈的商业竞争中，如果销售人员缺乏催款所需的素质和技巧，就像派遣未经训练的士兵去打仗一样，最终可能会失败。

当销售人员面临催款时，会遇到各种想象不到的情况，如客户的冷言冷语、冷嘲热讽等。客户的不良行为已经让销售人员感到疲于应付，而催款技巧的缺乏必将使回款过程更加艰难。例如某电子公司的业务员张宾，面对未完成的回款任务和各种客户搪塞，由于缺乏技巧而一筹莫展。经过同事的帮助，他学会了应对客户的技巧，最终成功收回欠款。这说明了催款技巧的重要性。

二、什么是培训讲师？

很多企业都在推崇OJI（在职训练）为主，OFFJT（离职训练）为辅的培训模式，而企业管理者被认为是这种培训方式最合适的推动者。他们的培训内容可能具有更强的实操性，对学员更为实用。那么专业讲师的作用是什么呢？仅仅是让培训现场红火吗？除此之外，他们的价值体现在哪里呢？

专业讲师是知识的传递者。他们传授经验、分享知识，尤其是那些西方在发展经济过程中积累下来的先进文化。经过消化并结合东方文化特点，向学员传授。有些活跃在讲台上的台湾和香港讲师，虽然对内地市场了解不深，没有在企业高层任职，甚至语言表达能力有限，但他们熟悉西方文化的积淀，因此能够发挥传授经验的作用。还有些讲师传播*的管理和营销理念，如情景领导、CPM等课程。这些讲师的价值主要体现在分享知识上。

俗话说得好，“太阳底下没有新鲜事”，所谓的新观念、新理念往往是旧元素的新组合或新包装。在听课时，学员经常听到一些看似普通但经过讲师编排和梳理后变得有条理的内容。这时讲师的作用在于帮助学员整理思路。学员作为公司的骨干，虽然业务繁忙，但很少有时间系统地整理自己的思路。优秀的讲师会在培训中帮助学员整理经验，用系统的思路将已知的内容串联起来，使其更具逻辑性和条理性。在这个过程中，学员零散的经验得以整合提升。讲师的价值不仅在于传授知识，更在于帮助学员整理经验并将其与系统结合。

作为培训讲师，缺乏自己的独立思考是可怕的。不能借口害怕被攻击或观点片面而只重复别人的观点。总是重复别人的东西，这样的讲师没有价值。学员可能比讲师更聪明，大师的观点大家都知道，为什么要付费听你呢？如果没有自己的思想，这样的讲师空间会越来越小，随时会被替代。在传授大师观点的要结合自己的经验，分享自己的观点。无论这些观点在学员看来是对是错，至少讲师给了学员一个不同的视角和思路。这样的讲师一般以本土讲师为主。

其实在培训中，学员和讲师的作用是相辅相成的。虽然学员可能在理论水平和表达能力上不如讲师，但在实际业务操作上的经验可能比讲师丰富。优秀的讲师会充分调动学员参与讨论和分享经验，并针对学员的问题给出观点或进行总结。这时讲师起到组织者的作用，为学员提供互相学习的机会。在培训过程中涉及给知识、给思想、给方法和给经验四个方面，其中给思想最难也最能体现讲师的价值。除了实际经验和思考外，讲师还需要不断学习和扩充知识视野否则也很难有“思想”。讲师的学习能力是其进步的关键。在国外培训师被视为受人尊敬的“钻石职业”。但在培训过程中也存在风险来自课程内容、现场环境、学员甚至对方的管理者都可能影响到培训的质量。为了确保培训的成功培训师需要明确培训需求避免不必要的困扰和风险。对于培训需求不明确的客户明确课程要求并避免解决不可能解决的问题是非常重要的。此外培训师还应接受及时的评估评价其培训内容、技巧、工作态度和培训效果等以便不断改进和提高培训质量。

参考文献：

三、如何有效地管理销售人员

作为市场一线的资深管理者，对于销售人员的管理有着深深的感慨。不论是营销教材还是企业管理书籍，销售人员管理都被列为重点。但在实际的管理过程中，始终在控制论和人性论之间徘徊。在中小型企业里，销售人员管理的悖论现象普遍存在：宏伟的营销战略和销售计划最终都需要销售人员去执行，但如何管理他们的过程与日常行为，许多销售主管并不清楚。

销售人员的角色并非仅仅是执行销售策略的工具。在经验型管理者眼中，执行力差往往是因下属无法认同其思想；在经理人型管理者看来，执行力差则是因为虽然能取得理念上的认同，却无法将理想化的管理落实到位。问题的关键可能并不在于“销售管理”的方法，而在于对“销售人员”管理内涵的理解上。

现在的销售人员管理过于强调对销售的管理，而忽视了对人的管理。每一个执行销售的人都是自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人，只有理解并尊重个体的思想与行为，销售才能产生。我们必须先从销售人员的人性根源出发，解放其心灵中的“愿意”因子，通过对销售过程的职业化训练，进而养成高效率的日常作业习惯。这就是销售人员管理的核心内容。

为了有效地管理销售人员，我们需要关注他们的“练心”、“练脑”和“练力”。首先是“练心”，需要激发销售人员对工作的认同感和热情，认同销售目标、过程及日常行为。其次是“练脑”，培养销售人员的逻辑思维习惯，制定清晰的销售目标并分解到每一天的工作安排中。最后是“练力”，解决行销方法与生活习惯两个核心问题，通过培训与纪律来提升销售技能和生活习惯。

这三点并不是孤立的，而是需要一体化管理。这就是我们所提出的“三点一线”式销售人员管理模式。只有遵循这一规则，才能有效地训练出高素质、高战斗力的销售队伍。通过“练心”、“练脑”、“练力”，我们可以磨练出销售势能，提高销售效率。

销售人员管理需要精细化、科学化的方法，更需要理解和尊重每一个销售人员的个体价值。只有这样，我们才能建立一支高效、有战斗力的销售队伍，推动企业的发展。

（注：以上内容仅供参考，实际管理人员需要根据企业自身情况进行调整。）