导购员培训是提升销售团队整体素质的关键环节，其内容涵盖多个方面。

一、职业乐趣的培养

1. 大部分导购员的工作往往只被看作简单的销售工作，而忽略了其职业乐趣的重要性。为了激发导购员的工作热情，首先应培养其职业乐趣。

2. 职业乐趣的发现能够帮助导购员在工作中找到销售乐趣的点，如通过销售沟通帮助顾客达成愿望、通过服装搭配改善顾客形象的成就感等。

3. 为了培养这种乐趣，需要启发导购员发现其职业中的乐趣，改变原有的工作印象，使其享受销售工作过程。

二、消费文化与顾客理解

4. 大多数导购员对服装消费形态的理解基础，导致他们难以理解顾客的消费动机。这会影响到顾客对导购员的信任。

5. 消费文化包括目标顾客的年龄、职业、气质风格、生活方式与消费需求等分析，帮助导购员更好地理解顾客的差异消费动机，从而更得体地把握销售过程中的沟通重点。

三、商品基本知识与销售技巧

6. 商品基本知识是导购员必须掌握的内容，包括各种面料洗护、特点、服装板型、价格、尺码选择等。

7. 在销售过程中，导购员需要具备快速应对顾客疑问的能力，并能创造融洽的气氛来促进顾客购买。顾客关系心理类的培训也是非常重要的。

8. 客户关系处理应建立在了解顾客需求的基础上，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。

四、服装搭配技术与个性化服务

9. 服装搭配技术越来越受重视，但很多导购员只能凭感觉搭配，导致有时搭配不适合顾客。一个适合顾客的搭配可以促其连带购买，而不适合的搭配则可能导致顾客不购买。

五、如何做好一个销售员

1. 敏锐的商业眼光与悟性和灵气是成功业务员的必备素质。有效的沟通能力也是成功的基础。

2. 业务需要跑出业绩来证明，所以江山是打出来的而不是等来的。业务人员也需要具备承受压力和挫折的能力。

3. 做一个好的销售员还需要不断学习，提升自己的综合能力。比如，需要关注国家大事和人情世故，以便有更多共同语言和料可以跟人交流。也需要注重个人成长和自我管理能力的提升。同时对自己的行为和结果要自我负责。

六、其他销售技巧与建议

10. 销售人员需要明白，客户要的不是便宜而是感觉占了便宜；不要与客户争论价格要讨论价值；没有不对的客户只有不够好的服务；没有最好的产品只有最合适的产品等等。这些都是成功销售的基础理论。

11. 为每一次与客人的约会做好准备，如常与对你有帮助的人吃饭以拓宽视野等。这些小技巧也能在不经意间提高你的销售业绩。同时保持良好的个人形象如不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话等也是非常重要的。

七、总结与展望

销售行业的专业人士深知，成功的销售并非一蹴而就。他们专注于某一行业，深入了解特定客户群体，花费长时间精心攻克目标客户。他们在行业内活跃，擅长捕捉第一手信息，更会在非工作时间与客户紧密互动，因为这样的效率更高。

*专业营销人员协会报告指出：超过99%的销售成果都是在多次跟踪后取得的。那么如何做好跟踪与互动呢？销售人员在与客户交流时，必须解答客户心中的疑惑。从客户的角度出发，常见的疑问包括：你介绍的产品和服务对我有什么好处？但在实际操作中，许多销售人员急于预约、讲解、讨好客户，却难以满足客户的需求，导致销售失败。

其实销售是有规律可循的，如同拨打电话号码，次序不可错。结合多年的实际销售经验和培训体会，总结出以下销售十招，以和大家分享。

销售准备至关重要，它是达成交易的基础。这包括个人修养、产品理解、心态、企业文化认同、客户需求了解等等。良好的情绪管理是销售成功的关键，因为没人愿意与情绪低落的人沟通。营销人员需调整状态，见到客户时应立即进入巅峰状态。

人生中快乐与烦恼皆由心态决定。作为销售人员，要勇敢面对拒绝，调整沮丧的心态。因为经过锤炼的钢才是好钢。

建立信赖感是销售过程中的重要环节。如果过早谈及产品或展现专业技能，可能会让客户产生防备心理。应从与产品无关的话题入手，从客户熟知的事物开始交流。比如赞美客户的房子、工作等，引发共鸣。要调整语速、动作节奏与客户保持一致，使用客户能理解的表达方式沟通。了解客户的需求和问题所在，才能为客户量身打造解决方案。这需要大量提问，了解客户想通过购买解决什么问题。优秀的销售人员会用80%的时间提问，剩下的时间用于讲解产品和回答问题。

提出解决方案并塑造产品价值是第五招。针对客户需求提供解决方案，展示产品的独特价值，讲述品牌背景、企业文化和获奖情况。在此过程中，专业知识将得以发挥。

在日常生活中，我们常常需要进行各种交流与沟通。比如，当你想了解别人的想法或意见时，你可能会问：“还有什么需要考虑的吗？”对方可能会回答：“我回去跟我爱人商量商量。”这时，你可以进一步追问：“那您爱人会关心哪些问题。”通过这样的对话，我们可以逐渐找到对方的抗拒点，然后针对性地提出解决的方法。其实，这种方法不仅在日常生活中有用，在营销领域更是至关重要。

许多营销人员都遇到过这样的情况：前面工作做得很好，但就是成交不了。这往往是因为营销人员心理上给自己设了限。在成交阶段，必须使用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。因为只有这样，才能推动客户下决心购买，避免客户拖延决定。

在营销过程中，帮助客户下决心是关键的一步。而在这个过程中，利用催促性、封闭式的提问方式尤为有效。比如，你可以问客户“您是希望现在购买还是稍后购买？”这样的问题已经给客户限定了一个范围，促使他们早日做出决定。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，不仅要问客户是否买，还要问他们想买哪一件，这样才能更好地促成交易。

除了产品和服务的实际价值外，真正的售后服务还包括对客户的延续服务和咨询。我们应当在客户的使用过程中，为他们提供咨询服务，成为他们的顾问，解决他们在使用中遇到的问题。这样不仅能建立一个稳定的客户关系，还能提高客户的满意度和忠诚度。

人的分享是本能的，一旦客户认可了产品和服务，他们会很愿意向其他人推荐。这时候，营销人员应该抓住机会，直接向客户请求转介绍。可以说：“我们还有很多任务，你能不能帮我介绍几个潜在的客户？”这样直接了当的方式反而更能得到客户的支持。

转介绍的力量非常大，是每个营销人员都应该好好利用的。当一个客户成功转介绍时，你的销售行为才算真正完成。因为这满足了客户的*需求，让他们感到自己的选择是正确的。这十种技巧不仅是营销人员需要掌握的，对每个人来说也都是非常重要的。无论在工作还是生活中，我们都需要学会与人沟通、交流和协商。因为最终，真正让我们万事亨通的还是我们的人格魅力。

如果你喜欢销售这个行业或者希望提高自己的销售技巧那么你一定要看这些经典之作因为销售不仅仅是一种技巧更是一种艺术和科学。在商业化的社会中销售的触角已经延伸到了各个角落。不仅仅是业务人员需要懂得销售产品每个人都需要培养自己的销售能力。试想如果上班族不懂得销售自己的创意如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识学生会追随他吗？

在销售过程中首先销的是自己其次是销产品观念以及带给客户的好处。在向客户推销产品之前首先要了解客户的观念然后去配合它。如果客户的购买观念与我们销售的产品或服务的观念有冲突那就先改变客户的观念然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西而不是我们掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最适合的产品。

在买卖过程中客户买的是感觉。人的行为往往会受到感觉的影响。假如你看到一套不错的衣服但是销售员的态度让你感觉很不舒服你还会购买吗？当然不会因为你的感觉不好。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉因此在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉是非常重要的这就是打开客户钱包的“钥匙”。

那么怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好呢？这需要我们用心去体会客户的需求用真诚的态度去对待他们用专业的知识去解答他们的问题只有这样才能让客户感到满意从而愿意购买我们的产品或服务。在买卖过程中客户买的是产品带来的好处能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。因此*的销售人员不会只关注自己能获得多少好处而是会关注客户能获得多少好处当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时他们就会愿意把钱放到我们的口袋里并跟我们说谢谢。

面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句是我们需要关注和回答的问题包括：你谈的事情对我有什么好处？通过回答这些问题我们可以更好地了解客户的需求和想法从而更好地进行销售。

当顾客首次看到您时，他们的直觉是陌生感，并好奇为何您会向他们走来。他们的内心在揣测，这是谁？当您走到他们面前并开始交谈时，他们正在考虑您将要谈论什么内容。若您所谈不能为他们带来益处，他们可能会失去继续倾听的兴趣，因为每个人的时间都是宝贵的，他们更倾向于选择对自身有益的事务。

当顾客觉得您的产品确实对他们有益时，他们会开始质疑，您是否在欺骗他们？他们需要确认产品的优势是否真实。一旦他们确认了产品的确出色，又会考虑是否有其他地方有更好的选择，或者是否有人能提供更优惠的价格。您需要提供足够的信息来使他们相信与您交易是最划算的选择。接着，他们会考虑购买时机，是现在购买还是稍后购买？或是明年再买？您需要提供足够的理由，让他们明白现在购买的好处以及不买的损失。

在拜访客户之前，建议您先把自己当作客户，提出并回答这些问题，设计好答案，并给出充分的理由。这样客户才能更加信任您，认为您的产品或服务是他们认为最好、最合适的。

关于售后产品介绍中如何与竞争对手进行比较的问题：

不应贬低对手。如果客户正在使用对手的产品或与对手有渊源，这样的贬低可能引发他们的反感。即使对手的市场份额或表现不佳，也不应轻率地贬低他们。因为如果对手做不好，又怎能成为您的竞争对手呢？不切实际地贬低对手只会让客户觉得您不可信。相反，应该客观地比较自己与对手的三大优势和三大弱点。突出产品的独特卖点，强调它们的重要性，这将有助于销售的成功。

关于服务方面，成功的服务不仅是在交易结束后的事情，它还关系到下次的交易和客户推荐。要使服务让客户满意，不仅需要关心和帮助客户拓展事业，还要真诚地关心客户及其家人。提供与产品无关的服务也能让客户感到感动。例如，做份内的服务、边缘的服务以及与销售无关的服务。当您提供的服务品质与客户生命品质、个人成就成正比时，您不仅是在为客户提供服务，更是在建立一种人情关系。

在电话行销中，成功的销售员会注意每一个细节。他们用耳朵听细节，用嘴巴沟通并重复信息，用手记下重点内容。他们集中时间打电话，并在电话中建立亲和力。他们相信电话是公司的公关形象代言人，因此他们会用大声、兴奋、坚持不懈的态度来进行电话行销。在电话沟通中，他们会用清晰、动听、标准的语音来传达信息。他们还会用六个问题来设计话术，以证明他们所谈的是真实且正确的。

专业表达方式更贴切的表达了一些常见的口语表达：

习惯用语：货都卖光了，怎么办啊？

专业表达：由于需求量较大，目前库存已经售罄，我们会尽快补货。请您稍候或考虑其他产品。

习惯用语：修好了就不要再坏了。

专业表达：您的修理已经完成，我们保证其持久性和稳定性，请放心使用。

习惯用语：你理解错了，不是那样的！

专业表达：很抱歉我的表述不够准确，让我再次解释一下这个问题的细节，或许它的运作方式与你理解的有所不同。

习惯用语：一定要在今天做完，这是最后期限！

专业表达：非常感谢您的配合，如果您能在今天完成这项任务，我们将非常感激。这确实是我们设定的最后期限。

习惯用语：你的理解有误，请仔细听好。

专业表达：可能我之前解释不够清楚，请您允许我再次阐述一遍，确保您完全理解。

习惯用语：我不想让你再次犯同样的错误。

专业表达：我们已经吸取了教训，有信心避免类似的错误再次发生。我们会尽*努力确保顺利进行。