一、销售培训技巧

为了与客户建立*交流方式，积极发现问题并解决问题是关键。无论问题大小，销售人员都应持认真态度对待。

常规问题通常包括质量、价格、服务及其他方面。销售人员应理清客户问题的思路，迅速总结并逐一回复。

遇到无法解决的问题时，销售人员需坦诚表明态度，请客户谅解并报告公司，尽快得到结果后转告客户。如果客户对销售人员的工作表示不满，直接领导与销售人员应共同回访客户，以缓和关系。

当多位同事共同参与时，要进行角色分工：明确谈判目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色，避免内容重复和冲突。

任何产品都不可能十全十美，商铺亦然。销售人员需让客户了解这种观念，即产品必定存在缺点，只要这些缺点不碍大局，一切皆有突破的可能。其中要领在于，销售人员应将产品缺点最小化，甚至淡化，同时强调其他优点。

二、如何培训店员销售技巧

建议参考我们的培训教程。

第一章是超级销售人员的十大基本要素及基本要求。其中，十大基本要素包括为用户服务的热心、艺术家的心等。销售人员必须尊重客户，维护公司形象，并遵守公司的保密原则和各种规章制度。

良好的品质、突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力是必不可少的。自信、强烈的成功欲望、吃苦耐劳和勤奋执着也是必备素质。

在客户服务时，销售人员需注意自身形象，如穿着得体、整洁，面部表情自然，语言流畅。提倡保持身体健康，注意个人卫生。

售楼人员的专业知识主要包括四个方面：全面理解公司情况、掌握房地产产业与常用术语、了解客户的购买心理和特性以及市场营销的相关知识。

在应对客户时，销售人员应具备应变能力、真诚自信、乐观大方等品质。接听电话时，要礼貌问好，并准备好纸笔记录。避免使用模糊不清的回答，如果不清楚的问题要想办法弄清楚后再给客户明确的回答。通话结束后，要礼貌道别。

接待人员的行为举止也要符合规范，如挺胸收腹、面带微笑、目视前方等。客户到访时，应立即起身相迎。积极向客户介绍楼盘资料，了解客户的需求和爱好，有针对性地进行推销。不管客户是否购买，都要将其送至营销中心门口，并致谢意。

将客户的详细资料记录在案，包括姓名、电话、关心的问题和要求等。确定回访对象，主要是有购买欲望的客户。有目的地进行回访，在回访之前先与客户联系约好时间。进入客户房间或办公室前，要先敲门并征得同意。在接听电话时，态度要和善，语音亲切。通常客户会询问价格、地点、面积、户型等问题，销售人员要巧妙回答并扬长避短。与客户交谈中，要设法获取我们需要的资讯。直接约请客户来营销中心观看模型，并将所有资讯记录在客户来电表上。

销售人员应该仪表整洁、态度亲切，立即上前热情接待客户。在接待过程中，要注意帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。通过简单的招呼，判断客户的真伪，了解他们来自的区域和接触的媒体。

接待客户时，一般一次只接待一人或最多两人。即使不是真正的客户，也要注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户留下良好印象。无论客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

在介绍产品时，要自然而又有重点地阐述（着重介绍环境、风水、产品功能、步行街概况、主要建材等）。强调步行街的整体优势点，将自己的热情和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈准确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一人时，要区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

在接待过程中，要请客户入座，并注意将其安置在一个令人愉悦、便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要。结合工地现状和周边特征进行介绍，结合户型图、规划图让客户真实感受所选的户别。在现场营造亲切自然的氛围，掌握火候。对产品的解释应该真实，避免夸大虚构的成分。超出职权范围的承诺需上报现场经理。

带看工地时，路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。繁忙之余，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能，努力说服。每一次追踪情况都应详细记录，便于后续分析判断。无论成功与否，都要委婉请求客户帮忙介绍客户。

追踪客户时要注意切入话题的选择，避免给客户造成销售不畅、硬推销的印象。注意时间间隔，一般以2-3天为宜。追踪方式可以多样化，如打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。多人与同一客户联系时，应相互通气、统一立场、协调行动。

当客户决定购买并下定金时，要及时告知现场经理。视具体情况收取客户的大定金或小定金，并告知客户对买卖双方的约束。详尽解释订单填写的各项条款和内容，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据，则填写票据的详细资料。若客户选择小定金，需与客户约定大定金的补足日期及应补金额，并填写于订单上。签约日期和签约金额也要明确填写于订单上。折扣金额及付款方式或其他附加条件需在订单上注明。其他内容根据订单格式如实填写。收取定金时，需请客户、经办销售人员及现场经理三方签名确认。填写完订单后，需将订单连同定金交送现场经理备案。将订单的第一联交给客户收执，并告知客户于补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日。

签约并收取第一期房款，同时扣除已付定金。

协助客户办理登记备案和银行贷款事宜，确保流程顺畅。

完成登记备案及银行贷款后，将合同的一份递交给客户，以作备案。

预先分析签约过程中可能出现的问题，并向现场经理汇报，共同研究解决方案。

在签约时，如客户有疑虑无法说服，应及时向现场经理或更高级别的主管汇报。

购房户主的签约过程中，应让其亲自填写具体条款，并务必要求本人签名盖章。

对于由他人代理签约的情况，户主给予的委托书最好经过公证以确保其有效性。

在解释合同条款时，应站在客户的立场上，用易于理解的方式让其产生认同感。

签约后的合同应迅速提交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案，以确保合同的法律效力。

牢记：只有完成登记备案后，买卖才算正式成交。

签约后，应保持与客户的联系，帮助解决各种问题并让其介绍更多客户。

若因客户问题无法完成签约时，可请其暂时回去，另行约定时间，以时间换取双方的折让。

及时检查签约情况，如有问题，应采取相应措施进行应对。

在服务客户时，要注意避免机械化或敷衍的态度，要从客户的角度出发，了解他们的需求。

集中精力关注客户的喜好，帮助选购*的住宅或商铺，使客户感到满意。

密切观察客户的口头语言、身体语言等信号，准确判断其思考方式，将销售顺利进行下去。

通过客户的面部表情、姿态和信号，了解其在购买过程中的意愿变化。

客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和、亲切时，说明其兴趣增加。

客户的眼睛转动加快、发亮，从若有所思到明朗轻松，这些都是购买意愿增强的表现。

客户的嘴唇开始抿紧，仿佛在权衡、考虑，这也是一种购买信号。

客户的姿态从前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松时，说明其已经较为满意。

客户出现放松姿态，如身体后仰、擦脸拢发等动作，或主动靠近推销员、递烟表示友好时，都是洽谈的良机。

与客户交流时要配合其说话的节奏，做到知己知彼。

多一些微笑，从客户的角度考虑问题，以获得其信任和满意。

初次接触客户时，应获取其满意并激发其兴趣，吸引其参与。

关于房地产销售过程中的客户心理与应对策略

针对提出的问题相当琐碎且不涉及明显的专业性领域，可以看出在房地产销售过程中，了解和把握客户的购买心理是至关重要的。对于楼盘和某个门面的各种特性，销售人员需要不断熟悉并灵活展示。

在销售过程中，销售人员不仅要爽快地填写客户登记表，更要主动向客户索要联系方式并告知方便接听电话的时间。机遇往往属于有准备的人，因此销售人员在销售前需要详细研究消费者和房地产产品的各类资料。他们还需研究和预测各种可能的购买行为和对应的语言行动，并准备相应的销售工作工具，深入研究客户的购买心理。

客户的购买行为欲望和要求具有一致性的特征，即寻求获得生活或生产的活动空间。客户的心理活动在购买房地产产品时呈现出多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，客户的购买行为受到其内在心理活动的支配和制约。

对于高层次的、巨额的住宅消费，在我国当前房地产供应略大于需求的情况下，销售人员必须熟练掌握销售技巧并灵活应用，以成功推销产品。这需要销售人员对客户的购买心理有深入的了解，并准备好相应的工作提纲。

在销售过程中，销售人员需积极寻找客户并抓住机遇。潜在消费者可能来源于响应房地产广告或是通过营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。销售人员对相貌仪表、风范及开场白需极为敏感，应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象。

在介绍房地产产品时，销售人员需随机应变，一面引导消费者关注产品特点，一面配合消费者的需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。运用销售技巧使消费者有购买意向，确保其确信该房地产产品能满足其需求，并说服其果断采取行动。

面对消费者的拒绝，销售人员应视为机遇而非挫折。通过分析拒绝的原因，销售人员可以巧妙消除消费者的疑虑。对于不同类型的消费者，销售人员需采取不同的策略，以获得较高的销售成功率。例如，对于理性型消费者，强调企业的性质和产品的独特优点；对于感情型消费者，强调产品的特色和实惠；对于犹豫型消费者，帮助其决定并获取信任等。

为提升销售话术与技巧，销售人员可以为客户提供两种解决方案，让客户在两种选择中做出决定。把交易完成后客户能得到的实际利益展示在其面前，并将其产品的特点与客户的关心点紧密结合。在引导客户成交时，避免提出过多的选择，以免令客户无所适从。运用优惠成交法也是促使客户立即购买的一种有效方法。

作为刚入行的销售人员，要不断提升自己的销售话术与技巧。除了上述提到的提供两种解决方案、展示实际利益、运用优惠成交法等方法外，还可以通过不断的学习和实践来提升自己的销售能力。了解和研究客户的购买心理和需求也是至关重要的，以便更好地为客户提供服务并达成交易。