#### 1. 客户沟通的艺术

在销售铝材的过程中，与客户沟通的技巧至关重要。首先要避免的一个误区就是不要跟着客户的说法走，这样容易陷入客户的思维陷阱。相反，要伺机而动，摸清对方的真实意图。要认同客户的观点，以达到思想上的共鸣。

#### 2. 建立独特的销售观

如何说服客户、销售产品并建立起自己独特的销售观，是每一个营销人员都需要思考的问题。这不仅仅是一个技巧问题，更是一个需要不断实践和摸索的过程。

#### 3. 营销人员的自我提升

营销人员在说服客户时，首先要能够说服自己。要相信自己是最好的，要有自信和勇气。我曾是一名营销业务员，第一次做客户销售工作时就因为缺乏自信而失败。建立自信是做好客户说服工作的前提。

#### 4. 自我挑战意识

营销人员要有自我挑战意识，给自己设定目标和任务。销售经理尤其需要具备这种意识，因为他们承担的责任更重。例如，在品牌进入市场时，价格是最敏感的问题。这时，销售经理应该说服自己，价格战对品牌的长期发展并无益处，需要更多地用服务来拉动市场。

#### 5. 自我总结能力

什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的……销售人员需要及时记录并整理这些经验。例如，艾份是某*公司的职员，初期业绩不错，但后来因为不记笔记、不总结自己而业绩下滑。后来他开始知道自己的业务弱点，着手整理得失，很快再次出现在公司的业务榜里。

#### 6. 其他要素

自己的心态、专业水平以及对成功的渴望也是形成说服性销售观的基本条件。

#### 7. 客户定位的核心问题

这是说服性销售观中最核心的问题。没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的*值。定位包括浅客户定位、深客户定位以及组合客户定位。

#### 8. 浅客户定位

即客户对你的一次全面考察后的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员合作失败后会抱怨自己做得挺好，却没拿下订单。这是因为忽视了客户的基础定位。在判断合作方的标准上，客户与你的衡量标准可能不同。要了解客户的衡量标准，而不是站在自己的角度考虑问题。通常客户会从你的形象、穿着、气质、素质等方面来考量是否与你合作。

#### 9. 专业知识的重要性

懂行的客户会问很多专业问题。如果销售人员一知半解，就会很被动。专业知识必须不断补充，加重谈客户时的砝码。

#### 10. 业余知识的补充

销售人员碰上的客户是千差万别的。例如，如果女性客户居多且大多是白领女性，那么为了与他们沟通好就需要多了解服装、化妆等方面的知识。并且要注意在与女性客户打交道时学会倾听。此外还要了解不同消费群体的心理和消费习惯等。

#### 11. 深客户定位与组合定位客户

每个人都可能遇到难以捉摸的客户，他们仿佛将你的内心世界完全封闭起来，让你无法洞察他们的想法。这种与客户沟通的封闭性是一种挑战，要求我们以更开放、积极的态度去引导对话，尝试挖掘他们的需求，并强调我们的产品或服务能满足他们的利益和需求。例如，当我们在销售铝材时，可能会遇到各种类型的客户，有些客户非常健谈，谈论的话题可能远离我们的产品，这就需要我们灵活转移话题，避免被客户的话题牵着走。在与客户的沟通中，不要单纯跟随客户的思维，以防陷入被动的局面。我们要时刻保持警觉，找准时机进行反击或深入了解客户的真实意图。在这个过程中，认同客户的观点至关重要，这样可以拉近双方的距离，实现思想的共鸣。

对于销售铝材的客户沟通技巧方面，除了亲和力以外，“开放性”和“亲和性”同样重要。在商务交往中，尤其是与客户交流时，应注意使用称呼时应当尊重对方的地域文化和身份地位，尽量使用对方受尊敬的称呼。在与客户沟通时也要注意一些细节问题，例如不要随意评论客户所在地的物品或人，尊重当地的文化和习俗。要清楚自己的角色定位，摆正与客户的交流位置。客户不仅仅是购买我们产品或服务的人，他们背后的需求是多种多样的。在销售铝材的过程中，我们需要深入了解客户的真实需求和市场供求情况，以更好地满足他们的需求。

客户一词源于日常交往中的称呼习惯。客户是针对某一特定群体而言，他们的需求相对集中。在客户服务中，“客户永远是对的”是一种服务理念。为了更好地满足客户的需求和期望，我们应该不断学习和提高与客户沟通的技巧和能力。通过不断的实践和学习，我们可以更好地把握客户的需求和市场趋势，为客户提供更优质的服务和产品。在这个过程中，“亲和力”、“开放性”和“认同客户观点”都是至关重要的因素。我们也应该尊重和理解不同地域文化和身份背景的客户之间的差异和需求，以更好地满足他们的期望和需求。