一、如何提升店员销售技巧：一项全面的培训指南

亲爱的你，请参照我们的销售培训教程来进一步提升你的销售技巧。

第一章：销售精英的十大基本素质及要求

第1节：销售精英的十大基本素质构成

服务客户的热忱——如同艺术家对待创作的热情

（注：这些要素由中大创想管理咨询有限公司的副总经理舒晓东总结）

a. 销售人员必须尊重客户，维护公司形象。

b. 严格遵循公司的保密原则，不得外泄公司策略、销售情况和其他商业机密，包括和员工资料。

c. 遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

销售人员还需具备：

优秀的品质，包括卓越的社交能力、语言表达能力和深刻的洞察能力。

自信、目标明确、勤奋且执着。

员工仪表与行为规范：

女员工需淡妆上岗，避免使用刺激性强的香水；男员工头发不宜过长，保持整洁。

服务客户时，面部表情需自然、亲切，避免流露出消极情绪。

注意个人卫生，保持身体清洁，避免异味。

专业知识掌握：

全面了解公司背景，包括发展历史、公司理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务等。

熟知房地产产业相关知识及常用术语，包括当地房产发展方向、市场动态、竞争对手优劣势等。

掌握房地产营销、银行按揭、物业管理、建筑等知识，以及绿化率、建筑密度等专业术语。

客户沟通与应变：

了解客户的购买心理和特性，包括求实、求新、求美、求名、求利等心理。

掌握市场营销相关知识。

具备敏锐的应变能力，真诚自信，乐观大方，坚韧不拔。

电话接待与现场接待：

接听电话时，需礼貌问候，并带着微笑的声音说话。

清晰记录，包括姓名、电话、关心的问题和要求。

避免模糊回答，对不清楚的问题要查询清楚后再给客户明确答复。

规范行为举止，礼貌待客，注重细节。

主动向客户介绍楼盘资料，积极了解客户需求和爱好，有针对性地进行推销。

将客户送至门口，并保持联系。

培训与学习：

销售人员正式上岗前需进行系统培训，统一说辞。

了解所有广告内容，应对客户可能涉及的问题。

控制接听电话的时间，主动询问、约请客户。

及时整理归纳客户来电信息，与现场经理及中大畅想人员充分交流。

⑴在接待客户时，先以倒茶寒暄的方式引导客户入座销售桌前，建立良好交流氛围。

⑵当客户尚未主动表达需求时，销售人员应主动出击，试探性地介绍房源，以满足客户的潜在需求。

⑶根据客户喜欢的户型特点，在充分理解的基础上，进行详尽的介绍和解释，增强客户对产品的认知。

⑷针对客户存在的疑惑，提供解答，并帮助其克服购买过程中的障碍，提升购买意愿。

⑸在客户认可度达到70%以上时，通过适当的说服技巧，促使客户下定金购买。

⑹在现场营造适宜的氛围，激发客户的购买欲望，强化其购买决策。

⑺在安排客户入座时，需考虑将客户置于愉悦且便于控制的环境中，提升服务体验。

⑻个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以应对客户的各种需求，提高服务效率。

⑼与客户交流时，注意与现场同事的配合，让现场经理了解客户的具体需求，实现团队协作。

⑽在判断客户诚意、购买能力和成交概率上需精准把握，以利于后续的销售策略制定。

⑾现场氛围的营造应自然亲切，掌握好火候，以吸引客户的注意力。

⑿对产品介绍的真实性负责，避免夸大虚构的成分，建立客户信任。

⒀对于超出职权范围的承诺，应及时上报现场经理，确保客户利益不受损害。

⑾结合工地实际情况和周边特征，边走边介绍，让客户更直观地了解产品优势。

⑿结合户型图、规划图等，让客户真实感受所选户别的实际情况，增强购买信心。

⒀在介绍过程中尽可能多地与客户交流，吸引其注意力，加深客户对产品的好感。

⑴带客户参观工地的路线应事先规划好，确保整洁安全，给客户留下良好印象。

⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品，确保参观过程的安全。

⑶在繁忙时段，根据客户等级与之联系，并及时向现场经理汇报客户情况。

⑷对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能资源，努力说服其购买。

⑸每次追踪情况需详细记录，便于后续分析判断，提高销售效率。

⑹无论销售成功与否，都可请客户帮忙介绍新客户，扩大销售网络。

⑴在追踪客户时，需选择合适的话题切入，避免给客户留下销售不畅、强硬推销的印象。

⑵追踪客户的时间间隔以2-3天为宜，保持适当的跟进频率。

⑶追踪方式可多样化：电话、邮件、上门拜访等，以适应不同客户的需求。

⑷多人与客户联系时，应相互通气、统一立场、协调行动，提高团队协作效率。

在客户服务过程中，当我们遇到无法解决的问题导致无法签约时，我们应该先让客户回去，并约定新的时间，以时间换取双方的满意和折让。我们需要及时检查签约情况，如有问题，应采取相应措施应对。

为客户提供服务时，我们的态度和服务方式至关重要。如果我们对客户采取公式化、机械化的服务方式，会让客户觉得我们冷淡、忽视他们的需求，从而产生不满。我们需要从客户的角度出发，集中精力了解他们的喜好，帮助他们挑选*的住宅或商铺，确保他们满意。

在销售过程中，我们需要密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等信号的传递，判断他们的思考方式，将销售顺利进行。客户的面部表情、眼神、姿态等都会反映出他们的购买意愿的变化。比如，客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采；姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松等，这些都是客户对销售产品产生兴趣的积极信号。

为了更好地与客户沟通，我们需要知己知彼，配合客户的节奏。在初次接触时，我们的目的是获得客户的满意，并激发他的兴趣，吸引他们参与。我们要主动接近客户，保持目光接触，精神集中。当客户对模型产生兴趣时，我们要自然地与他们寒暄，表示欢迎，并了解他们的需求。

不同的客户有不同的需求和购买动机，我们必须尽快了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们要注意观察客户的动作和表情，询问他们是否需要帮助，倾听他们的意见。我们要避免只顾介绍而不认真倾听客户的谈话，不要给客户以强迫感。当客户表现出对某单位浓厚的兴趣时，我们要强调优惠期和不买的后果，让他们意识到此次购买行为是非常明智的决定。

在促成交易的过程中，我们可以使用提问法等方法。但前提是我们要肯定地知道客户的想法。当客户表现出购买意向时，我们可以询问他们希望何时落定。在使用提问法时，我们要避免简单的是或否的问题。我们还可以这样问：“我想在公司的上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？”或者“我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？”

我们必须大胆提出成交要求，注意成交信号。在促销期间，如果客户表现出兴趣，我们要强调如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给他们带来很大的损失。我们必须果断进行交易，不要拖延。在交易结束后或整个过程结束时，我们应该向顾客表示感谢并欢迎他们随时回来。对于未能即时解决的问题，我们要确定答复时间。

在服务过程中，我们需要关注客户的各种反馈和表现。例如他们是否关注楼盘的结构和装潢设计建议、是否对付款方式和折扣进行反复探讨等。我们还要关注他们对楼盘的某种特别性能是否不断重复提及等细节问题。爽快的客户会主动填写《客户登记表》，索要卡片并告知方便接听电话的时间。因此我们必须准备好应对各种情况和问题的工具和手段如详细研究消费者和房地产产品的资料、准备应对各种可能性的语言和行动等以满足客户需求提供优质服务从而获得更多的业务机会赢得成功赢得客户的信任和支持同时也为自己的职业生涯发展打下坚实的基础。

销售人员在与客户交流时，必须深入了解客户的购买心理特点，并为此准备好详细的提纲。客户的购买心理多种多样，包括求实用、低价位、求方便、追求建筑文化品位等众多方面。销售过程中，销售人员应敏锐地发现潜在客户和机会，以良好的相貌仪表、风范及开场白给消费者留下良好第一印象。真诚地为客户提供参谋，引导客户对产品的注意与信任。

在销售技巧方面，销售人员需使消费者产生购买意向，确保产品能满足消费者需求，并说服消费者采取购买行动。面对消费者的拒绝，销售人员应判断其原因，并予以回复。对于不同个性的消费者，销售人员需采用不同的对策，以提高销售成功率。

除了销售技巧，销售人员的产品知识培训也至关重要。店员需要熟悉产品的优劣，学会用实例去征服人，掌握操作技巧。培养口才能力、注重精神面貌、增强承受能力等也是销售工作中不可或缺的要素。

在服装店的运营中，除了品牌、地段、促销等因素外，员工的素质和工作表现也决定着经营业绩。服装店应重视店员的管理和培训工作，建立完善的培训体系。这包括服务技能培训、商品知识和管理培训、店务作业技能培训以及综合素质培训等。建立员工培训档案也是非常重要的，它可以记录员工的培训经历和成绩，成为后续培训、选拔、升职等的有效依据。

对于服装店的人才培养和员工培训，应该从员工基本信息、受训记录、培训手册等多个方面进行建立和管理。人事部门应负责员工信息的登记和培训档案的建立，包括员工编号、姓名、部门、职级、学历等专业信息。还需记录员工所参加的各种培训课程、培训结果、岗位异动等信息。员工应自主填写培训手册，记录已参加的培训课程和成绩，并定期交至人事部门进行审核。

为了落实“一人一档”制度，员工培训的档案管理采取了纸质和电子档案两种形式。纸质档案被存放在员工的人事档案中，而电子档案则便于电脑查询和索引。这些档案按照员工的受训级别、所属部门、成绩和证书等进行细致分类，以方便后续查询和汇总，为人事管理提供及时有效的数据支持。

1. 服装店的人事部门负责建立并管理员工的培训档案，确保每位员工都有详细的档案记录。

2. 所有培训档案都会被并入员工的人事档案中，由人事部门统一负责管理和维护。

3. 服装店人事部门还会负责登记员工的培训相关资讯，包括考核成绩、课堂表现等，以确保档案的完整性。

4. 当员工在服装连锁店或分店之间进行调动时，其培训档案也会随人事档案一同转移至相应门店，确保档案的连续性和完整性。

5. 所有员工的培训记录都会被妥善保存，直至员工离职后半年方可销毁，以确保长期的人才管理连续性。

在当今“终端制胜，服务为本”的时代背景下，店员的系统化培训显得尤为重要。虽然整理和管理员工培训档案是一项基础且繁琐的工作，但却是人事管理工作中不可或缺的一部分。它不仅关系到店铺的人才再培训，也是店铺干部梯队建设的重要依据。需要各部门的支持和员工的积极参与，也离不开人事部门长期的更新和维护工作。这样的管理制度对于提升店铺运营效率和员工素质具有重要的作用。