一、销售过程中的情感销售

1. 在销售过程中，情感销售是一个关键。这通常建立在产品*优势的基础上，因为现在许多产品在销售过程中面临激烈的竞争，客户对各种产品都有了解。例如，我曾经参与过一次销售过程，产品是一种业务类的培训产品，从陌生拜访到签订合同只用了短短30分钟。在简单介绍产品后，我开始聊一些看似无关的话题，最终成功完成了销售。

二、产品及其周边竞品了解度

2. 对自身产品和竞品的了解度也是非常重要的。

三、现场解决客户问题

3. 在面对客户时，要能够现场解决客户提出的所有产品问题。不能给客户提出质疑的时间，这样可以加强客户对销售人员的专业性认知，从而加强对产品的关注。这一切要建立在准客户的基础上。

###如何做好门店销售？需掌握五大技巧

一、塑造权威形象

1. 第一步是塑造权威形象，发现顾客需求。顾客在什么时候最容易接受推荐呢？当然是当他们把你当作专家或权威人士时。例如在医院，面对医生的药方，顾客通常不会提出异议。为什么呢？因为医生在顾客心中是专家和解决问题的救星。同样，在陶瓷销售过程中，导购员专业的权威形象也能产生信任转移。

二、了解顾客需求

2. 塑造权威形象只是销售的基础，成功销售的前提是了解顾客的需求并找到销售的切入点。不了解顾客需求而盲目推销可能会导致无效的销售。接待顾客时，应避免使用无法触动顾客需求门铃的无效话语，而应设计一套问话术语，让顾客在回答过程中逐渐透露自己的需求。

三、引导顾客产生渴求

3. 赢得订单的核心在于让顾客产生渴求，这种渴求源于导购员对顾客思维的影响。有个故事讲的是一个小伙子应聘为百货公司的导购员，他巧妙地引导一个原本只是来买卫生巾的男士转向购买钓鱼相关的产品。虽然这只是个故事，但从中可以看出导购员如何抓住顾客休闲的心理并引导其产生渴求。在瓷砖销售中，顾客的渴求可能并不是瓷砖本身，而是拥有一个舒适、美观、安全的家，至于选择哪个品牌的瓷砖来实现这个渴求，则取决于导购员的影响力。

四、强调产品的功能性及感观性利益

4. 人与人之间的关系不仅是物质利益关系，还有精神情感方面的利益关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性利益还是感观性利益？面对不同的顾客需求，导购员需要从核心产品、形式产品和延伸产品三个方面进行阐述，并重点攻破顾客最关注的利益点。例如，在卖瓷砖时，可以强调贵族文化、宫廷文化等，打动进店的顾客。当文化成为一种精神情感利益时，价格就不再那么重要了。

五、提供证明或参照物强化顾客感受

在现代销售领域中，恰当地与客户沟通至关重要。在销售过程中，适时地让顾客体验产品，通过表情、语言、手势等动作强化效果，能促进顾客与销售人员的融洽相处。

销售过程中常常会遇到各类问题，例如客户提出对产品的一些疑虑。一个优秀的销售人员需要学会如何妥善处理这些异议。例如，当顾客提到房间光线不好需用浅色砖但担心浅色砖不耐脏时，销售人员可以记下这个问题，并针对不同人群列出不同的解答方案，以便更好地应对类似问题。

门店销售涉及多个行业，学习并精通其中一项技巧是十分重要的。不必急于学习所有技巧，而应一个一个地逐步掌握。

三、如何提升销售语言技巧

销售语言技巧的提舟至关重要。以下是几篇关于销售技巧的文章推荐给您：《48种销售技巧与对话场景》，它可以帮助增加销售业绩。比如当顾客犹豫不决时，可以尝试转移话题并提问以引导顾客表达观点，然后根据其回答进一步展开交流。再如，当顾客与他人意见不一致时，销售人员可以巧妙地赞美并请教陪同购买者的意见，将其拉为自己的建议者。

对于那些虽然接受了建议但最终没有购买决定的顾客，销售人员不可强求。可以以理解的态度询问顾客的考虑因素，并为其提供更多的产品介绍和建议。这样不仅延长了顾客的留店时间，还有助于建立双方的信任。

在处理顾客的疑虑时，销售人员应该用更圆滑的方式回应。比如说，“这个真的很适合您，但我们理解您的考虑，能否请教您主要的顾虑是什么？”这样既表达了产品的优点，又尊重了顾客的决定过程。

当顾客表示需要考虑与家人商量时，销售人员可以这样说：“我理解您需要与家人商量，毕竟这是一笔不小的开销。不过这套产品确实非常适合您的情况，我们可以稍作保留，等您和家人商量后再做决定。”这样的表达既表达了理解又暗示了产品的优势。

优秀的销售人员需学会灵活运用各种销售技巧，并通过不断的实践和学习来提高自己的销售能力。无论是处理顾客的异议还是引导顾客做出购买决定，都需要掌握恰当的方式和方法。

33. 适度的压力提升店铺业绩，70%的回头客会产生购买行为。

34. 在引导顾客体验产品功能时，有时顾客并不十分愿意。

35. 错误应对方式一：喜欢的话，可以尝试感受一下。

错误应对方式二：这是我们的新品，*优点是……

错误应对方式三：这个也不错，你可以看一下。

36. 上述几句话在中国零售店铺销售中经常被提及，有的导购只要看到顾客进店或触摸商品就会这样招呼，让顾客听起来像是老生常谈。缺乏专业知识导致导购无法向顾客推荐适合的款式，只是一味地推荐“这个”不错，会让顾客对导购的推荐产生不信任。实际上，是我们导购员自身的表现让顾客不重视我们的建议。

37. 导购：*，您真有眼光，这款灯是我们的新款，非常热销！根据您家的室内风格，搭配这款灯效果一定很棒。*，只说我好看是不够的，您可以亲自感受一下这款灯的光线效果……

38. 如何引导顾客对灯具产生兴趣是许多销售人员的难题。此语言模板首先肯定顾客眼光，以专业自信的建议引导顾客体验，并且坚决引导其了解产品。遇到顾客拒绝体验时，不放弃，继续自信地提供体验理由，并顺势再次引导。整个过程自然流畅，让顾客产生不好意思拒绝的感觉。

39. 导购：先生/女士，您真有眼光。这款灯是我们的*款式，非常受欢迎！让我为您介绍一下，这款灯采用……材质与工艺，融入……技术与功能，深受广大群众喜爱。我说的好还不够，重要的是您自己觉得好。来，感受一下这款灯吧……（直接引导顾客体验）

40. 如果顾客不是很配合，导购可以说：先生/女士，我发现您对这款灯似乎不太感兴趣。今天买不买真的没关系，我的目标是为您提供好服务。是不是我刚才的介绍有问题，或者您根本不喜欢这个款式呢？请告诉我，谢谢您！

41. 无论客户是否购买，尽量争取顾客体验产品。

42. 顾客总是觉得特价商品质量有问题，我们应当如何消除他的疑虑。

错误应对方式一：您放心吧，质量都是一样的。

错误应对方式二：都是同一批货，不会有问题。

错误应对方式三：都是一样的东西，怎么会呢？

错误应对方式四：都是同一个品牌，没有问题。

43. 导购：您有这种想法很正常，毕竟类似情况在我们行业确实存在。但我可以负责任地告诉您，虽然这款是特价商品，但它是同一品牌，质量完全一样，而且价格比平时更优惠，所以现在买真的很划算！

44. 导购：您提出的问题很有代表性。其实不管是正价还是特价商品，都是同一品牌，质量没有任何区别，我们提供的质保服务也是一样的。现在的价格非常实惠，您完全可以放心选购！

45. 没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购。

46. 顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？

错误应对方式一：如果你这么说，我就没办法了。

错误应对方式二：算了吧，反正我说了你又不信。

错误应对方式三：（沉默不语继续做自己的事情）。

73、销售助言：女士，您真是太细心了！关于这款商品，从颜色和风格来说，确实很适合您的家。我想知道，目前有什么具体的问题或疑虑让您难以做出决定呢？

74、点评：首先赞赏顾客，然后通过询问深入了解顾客犹豫不决的原因，并针对性地提供解决方案。

75、导购小技巧：这不仅仅是一件简单的商品，更是对您家人的一份关心。您的伴侣收到这份礼物肯定会感到温馨。如果有任何不满意的地方，我们在三天内都接受调换，您觉得如何？

76、优秀的导购人员擅长通过讲述真实的故事来打动顾客，用情感连接产品与客户。

77、如何化解顾客在繁忙时段因他人意见而犹豫不决的问题？这需要细腻的销售技巧和沟通智慧。

78、避免处理不当的销售障碍，例如随意否定顾客的合理意见或冷淡对待闲逛的客人。遇到这样的情况，应妥善处理并专注于服务真正的顾客。

79、错误应对案例：不要对顾客的看法过于直接否定或忽视顾客的伴侣的建议。应该尊重并理解他们的观点，同时给出专业的建议。

80、导购应对策略：感谢顾客的提议并寻求有效的平衡，避免冒犯顾客的购物伴侣或做出直接反驳。重点强调产品的优点和顾客需求之间的匹配度。例如：“感谢您的建议，但这款产品其实非常符合您的需求.”然后详细解释产品优点。

对于导购人员来说如何处理只想闲逛却随意评价的客人十分重要，应对这类客人时应该保持礼貌并快速转移焦点回到真正有购买意愿的顾客身上。例如：“感谢您的意见，请问您是想看什么样的款式呢？” 并将注意力转移到真正感兴趣的顾客身上同时推荐适合的商品并突出其优点来解决犹豫不决的问题比如当顾客听完导购介绍后转身就走作为导购不应气馁或轻视这可能是对自身的服务或者产品没有满足顾客的需求这时候应该主动反思并迅速找出问题所在并重新了解顾客的需求以更精准的服务和推荐赢得顾客的信任并最终促成销售例如：“*请留步非常抱歉刚刚可能没有介绍到位能否麻烦您告诉我们真正的需求这样我可以更好地为您推荐适合的产品感谢您的理解和配合”评价此处的导购先进行自我反思找到自身的不足在求得顾客的谅解的同时也重新了解了顾客的需求这是正确的处理方式类似的导购还学会主动放低姿态尊重顾客让顾客感受到重视和关注从而在购物过程中更加配合导购这也是一种有效的销售策略当顾客进店后觉得商品少没什么可买的时候我们应该清晰地看到这样的需求真正的帮助推荐即便只是简短的货品我们也会做到认真细致的讲解根据客人的不同风格喜好推荐适合的商品来展现我们的专业性和对顾客的尊重比如：“您说得对我们的商品确实不多但每件都是经过精心挑选的您可以看看这款灯具我认为非常适合您” 这样不仅能够满足顾客的购物需求还能拉近与顾客之间的距离从而提高销售成功率以上所述的技巧和方法在销售过程中都非常实用和有效可以提高销售业绩和客户满意度同时也要注意避免一些常见的错误处理方式以免适得其反。