一、塑造权威形象，发掘顾客需求

在门店销售中，第一步就是要在顾客心中塑造出权威形象。当顾客将你视为专家或权威人士时，更容易受到你的影响。以医生为例，医生在病人面前展现出权威性，使病人对其产生信任感。在陶瓷销售中，导购员也需要通过专业知识和技能，塑造出权威形象，从而转移顾客的信任。

二、了解顾客需求，寻找销售切入点

塑造权威形象的还需深入了解顾客的需求。盲目地推销产品可能会适得其反，顾客可能只是需要一种解决方案，而不是你的产品本身。接待顾客时，应避免使用无法触动顾客需求门铃的无效话语。设计一套问话术语，让顾客在回答过程中逐渐透露自己的需求。

三、引导顾客产生渴求，赢得订单

赢得订单的核心在于引导顾客产生渴求。导购员需要通过影响顾客的思维来实现这一点。一个成功的导购员能够抓住顾客的心理，如通过推销鱼钩、鱼线到纵帆船，再引导顾客去钓鱼的例子所示。在门店销售中，需要关注顾客的休闲、审美和安全需求，而不仅仅是产品的功能性利益。

四、阐述产品利益，提供证明

在阐述产品利益时，还需要提供证明或参照物来强化顾客的感觉。例如，当顾客询问瓷砖的耐磨性时，店主不仅应介绍产品，还应通过展示实验来证明。说到不如做到，让顾客在体验过程中验证你的话语，才能真正的赢得顾客的信任。

五、与顾客互动，提高销售效果

销售过程中，导购员需要像刘德华一样，不仅专业本领过硬，而且还需要学会与顾客互动。互动包括语言、思维、表情、动作四个方面的互动。语言方面要传递信心、肯定、认同、赞赏等信息；思维方面要通过抓住顾客表达出来的信息深入交流；表情方面要肯定、欢迎、欣赏；动作方面要通过表情、语言、手势等来强化效果。适时的让顾客参与体验，如看一看、听一听、摸一摸等，以营造融洽的相处氛围。在处理顾客异议时，要准备好常见的台词和问题答案，做到兵来将挡，水来土掩。通过这样的互动方式可以更好地了解客户的需求和疑虑并解答他们的疑惑从而达成销售目标。门店销售技巧与店长培训体系

一、门店销售的基础与进阶

门店销售涉及众多行业，初涉此领域时，不必急于掌握所有技巧，应先学好一大核心技巧作为基础。随着经验的积累，再逐步拓展其他技能。

二、金牌店长的成长之路

从一个普通的店长到金牌店长，再到经营型店长的三级跳，不仅需要知识的积累，更需要实践的磨练。

1. 初级阶段：优秀店长的特质与店面管理基础

优秀的店长与普通店长之间的区别在于其特有的特质与管理方法。店长是门店的灵魂，直接影响到店面的形象、运作管理、销售业绩、团队士气等多个方面。一个称职的优秀店长是门店产生良好销售业绩的首要条件。

2. 中级阶段：店长的角色定位与管理技能的掌握

明确店长的角色定位，提升其服务意识和系统管理能力是至关重要的。这包括掌握高效率的门店领导与管理方法，树立品牌信念并学会有效的品牌宣传与塑造方法等。

3. 高级阶段：经营型店长的赢利模式与管理工具的运用

系统掌握门店的赢利模式，运用如《PDCA圈》、《改善提案书》等管理工具，有效进行门店的日常营运管理，确保门店业绩的持续成长。学习有效激励与管理员工的方法，提升店长的领导才能。

三、金牌店长培训内容详解

第一阶段：销售型店长的心理与销售策略

1. 销售型店长的心理修炼：解析顾客购物心理地图，掌握引导顾客的技巧。

2. FABE销售策略：学习连环提问的技巧，由关注客户需求到关注竞争对手的转变等。

第二阶段：管理型店长的领导力与团队建设

1. 领导力的培养：树立店长的权威，学习分派工作与OJT教导法等。

2. 团队协作与狼性团队建设：分析团队协作的困难，学习打造狼性团队的136部队等方法。

第三阶段：经营型店长的数据分析与货品管理

1. 数据分析的重要性：学会根据门店数据分析进行货品调整，降低库存。

2. 货品管理与销售行动方案：根据主要表现指标分析发现病因，采取有效的销售行动方案。

四、面临的挑战与解决之道

在家居建材、家具电器等耐消品行业，门店运营面临诸多挑战。如营销方式老化、库存控制压力大、导购流失率高等问题。针对这些问题，店长需要大力推行门店问题改善活动，使用如《PDCA圈》、《改善提案书》等工具，以及正确使用《销售日/周/月报表系统》等方法，以提升门店的运营效益。

门店销售与店长培训是一个系统工程，需要从基础技能抓起，逐步提升店长的管理能力与领导才能。通过系统的培训与实践，店长可以掌握有效的销售技巧与管理工具，为门店的持续经营与发展奠定坚实的基础。二、我们的培训目标：

1. 系统培养以“毛利为王”的思维模式。

2. 全面提高门店规模与效益的平衡能力。

3. 提升门店在人员、货物、场地方面的精细化管理能力。

4. 加强店长在团队管理与执行力方面的能力。

5. 提高店长对经营数据的分析能力和全面费用管理能力。

6. 掌握货品组合结构优化方法和提升存货能力工具。

7. 掌握完成公司下达目标任务的七大法宝，提升门店毛利。

8. 培训后，为您打造出一名干劲冲天、理念全面、善于盈利的经营型店长。

三、课程大纲：

2天12小时课程分为六个单元：

第一单元：店长如何养成*的职业习惯。针对不少门店店长缺乏优秀的职业素养，本单元旨在培养店长的职业习惯，包括职业心态、管理思维等，以解决门店经营思路不清晰的问题。

第二单元：店长如何打造高效执行团队。本单元主要解决店长在团队管理上的难题，提升团队执行力，打造高效团队。

第三单元：店长如何做好货品组合与库存控制。本单元旨在解决库存货品管理问题，提高库存管理能力，优化货品组合结构。

第四单元：店长如何提升每次促销活动的效益。本单元关注门店促销活动的创新策略与效率提升，解决促销活动效果不佳的问题。

第五单元：店长如何看懂财务报表，进行经营数据分析与决策。本单元让店长学会看懂财务报表，运用数据分析进行经营分析与决策。

第六单元：店长如何做好门店规模与效益平衡，快速提升毛利。本单元主要解决门店规模与效益的平衡问题，提升门店毛利。

三、美容院销售技巧：

销售的关键在于理解客户需求，实现无痕销售。在服务过程中，要避免谈论一些可能引发争议的话题，如同事、朋友、老板的*等。多倾听顾客的想法，少发表评论，让顾客感受到舒适。在交流中展示自己的情商和专业知识，当遇到不懂的问题时，可以请教对方并表现出自己的崇拜感。这样不仅可以建立良好的客户关系，还能提高销售业绩。在服务顾客时，美容师不应过度炫耀自己。有些老板也会充当美容师的角色，即使家境优越，也不应在聊天中展现出优越感。顾客最看重的是美容师的专业技能和服务态度。

美容师不应向顾客诉苦。无论当天心情如何，都不应将个人情绪带给顾客。保持专业，让顾客在您面前感到放松和安心，从而产生信任和依赖。

我们不推荐美容师直接进行产品销售。美容师与顾客的互动应该是建立在信任和喜欢的基础上的。让顾客在您面前感到自在，不会担心被欺骗，这样才能培养顾客对您的依赖感。而顾问则能从客观的角度，根据顾客的实际问题，提供实际的解决方案。

当顾客与美容师建立了信任关系后，他们会更加愿意听取美容师的建议。在这种情况下，美容师应该肯定顾问的专业性，强调继续接受护理的必要性。不要急于让顾客付款，美容师可以帮忙去后台申请*价格，让顾客考虑后再做决定。所申请的价格应该是美容师了解的顾客可接受的价位，同时利用美容师的权限赠送新店的两次体验卡，这样更容易促成交易。

在整个服务过程中，美容院老板的角色同样重要。他们需要用心提供陪伴和聊天服务，这是实现“无痕销售”的关键环节。例如，当顾客进店时，老板可以热情地问候并夸赞顾客，如“您今天看起来真有气质”，这样能让顾客感到受到关注和欢迎。

偶尔与顾客不经意地接触和交流也是建立良好关系的方法。例如，“你今天看起来好累啊，是有什么心事吗？”这样的问题可以引导顾客吐露心声。当顾客打开心扉时，老板需要以认同和夸赞的态度回应，表示自己理解并尊重对方。这样，顾客会感到被接纳和理解，从而更加信任美容院老板。

对于女性来说，找到一个能理解自己、认同自己的人是很重要的。在一个地方没有得到满足的价值，在另一个地方得到认同，这会让女性感到欣慰。通过多次交流和深入聊天，美容院老板可以成为顾客倾诉的对象，这有助于增强顾客的粘性和忠诚度。

随着科技的发展，国内的美容院和皮肤管理门店正在逐渐实现“线上化”。未来，美容行业的交易模式将通过美团点评等线上平台实现。制定一套有效的线上运营方案，可以帮助商家更高效地引流、转化和留存客户，最终实现盈利。

如果您在美业运营中遇到任何问题或困难，欢迎与景小唐交流。我们致力于为美容行业提供专业的建议和支持，帮助您在竞争激烈的市场中取得成功。