一、门店销售技巧培训

在销售过程中，情感销售是一种重要的策略。通过与客户建立情感联系，可以更容易地促成交易。这需要产品知识极其扎实，并且能竞品进行深入了解，以便在交流中展现出自身产品的优势。在面对客户时，销售员应该能够迅速解决客户提出的所有问题，展现专业的产品知识，从而赢得客户的信任。

二、如何提升店员销售技巧

你需要参考我们的培训教程。以下是关键的销售人员的十大基本要素和基本要求：

1. 销售员必须以客户为中心，维护公司形象并遵守公司的保密原则。

2. 销售人员应具备良好品质、出色的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

3. 必须自信、有成功欲望，勤奋执着，并且注意个人形象，包括穿着和卫生。

4. 在客户服务时，应保持真诚友好的态度，不得流露出消极情绪。

5. 售楼人员需全面深入了解公司、房地产产业和常用术语，掌握客户的购买心理和特性。

6. 应具备较强的应变能力，善于接听电话，记录并回答问题。

7. 接待人员的行为举止需符合规范，注意礼仪和礼貌用语。

8. 积极向客户介绍楼盘资料，有针对性的进行推销，无论客户是否购买，都要以礼相待。

9. 将客户详细资料记录在案，确定回访对象，有目的的进行回访。

10. 在进入客户房间或办公室前，要先敲门征得同意。接听电话时态度要和蔼，主动与客户交流并获取重要信息。

在与客户交流的过程中，无论他们是否为真正的购房者，我们都应保持现场的整洁和个人仪表的得体，以给客户留下良好的印象。这不仅是对客户的尊重，也是展示我们专业素养的方式。

无论客户是否决定当场购买，我们都应礼貌地送客至营销中心门口。这体现了我们的热情和周到的服务态度。

在产品介绍时，我们应该以自然而又有重点的方式进行。重点强调步行街的整体优势，同时突出环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的详细说明。我们的目标不仅是将产品特性介绍清楚，更是将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

当与客户交流时，我们要正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。特别是当客户超过一个人时，我们要特别注意区分其中的决策者，并把握他们之间的相互关系。

我们应该以礼貌的方式引导客户就座，并为其倒上茶水。在客户未主动表示时，我们应该主动选择一户进行试探型介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，进行更详尽的说明。针对客户的疑惑点，我们要进行相关解释，帮助他们克服购买障碍。

当客户对产品有70%的认可度时，我们应该适时地试图说服他们下定金购买。我们也应该注意营造现场气氛，强化客户的购买欲望。

在与客户交流时，我们应将他们安置在一个便于控制和愉悦的范围内，并确保个人的销售资料和销售工具准备齐全，随时应对客户的需要。我们也要注意与现场同事的交流与配合，让现场经理了解客户正在看哪一户。

在解释产品时，我们应该实事求是，不应夸大或虚构任何内容。对于客户的承诺应在我们的职权范围内，否则应向现场经理报告并取得同意。

结合工地现状和周边特征，我们应边走边为客户介绍。利用户型图、规划图等工具，让客户真实感受到自己所选户别的优势。我们应该多说，用我们的热情和专业吸引客户。

带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。我们也要嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

在繁忙的间隙，我们应根据客户的等级与之联系，并向现场经理汇报。对于有希望成交的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能的说服力。每一次追踪情况都应详细记录在案，便于以后分析判断。

当追踪客户时，我们要注意切入话题的选择，避免给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。同时也要注意时间间隔和追踪方式的变化。当有多个销售人员与同一客户联系时，应相互通气、统一立场、协调行动。

当客户决定购买并下定金时，我们应及时通知现场经理。根据具体情况收取客户大定金或小定金，并告知客户定金的约束力。同时我们还要详细解释订单填写的各项条款和内容。在订单上填写实收金额、定金补足日期及应补金额、签约日期及签约金额、折扣金额及付款方式等。在各方确认无误后完成签名。

为确保销售流程的顺利进行以及维护公司与客户双方的权益，我们必须严格遵循定金的相关规定和合同条款。在与客户签订合同时要仔细商讨并确定所有内容并在职权范围内作出适当让步。签约成交后按合同规定收取房款并相应抵扣已付定金并帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜最后将合同的一分交给客户留存。在此过程中要时刻与现场经理和其他销售人员密切配合制造并维持现场气氛以确保销售流程的顺利进行。同时要事先分析签约时可能发生的问题并向现场经理报告研究解决办法以应对可能出现的风险和问题。在整个销售过程中我们要始终保持专业、热情、周到的服务态度以赢得客户的信任和满意。签约时，如客户遇到问题无法说服，应及时汇报给现场经理或更高一级的主管协助解决。

在签订合购房户主应亲自填写具体条款并亲自签名盖章。若由他人代理签约，户主最好给予代理人一份经过公证的委托书。

在解释合同条款时，应以客户的立场为主，使其产生认同感。签约后的合同应迅速交予房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。牢记：只有完成登记备案后，买卖才算正式成交。

签约后，应与客户保持联系，帮助其解决问题并让其介绍更多客户。如客户因问题无法解决而未能签约，可另约时间，以时间换取双方的折让。签约过程中应及时检查情况，如有问题应采取相应措施。

在服务客户时，要注意避免公式化或敷衍了事的态度，因为这会使客户感到冷淡。应从客户的角度出发，了解他们的喜好，帮助他们选购*的住宅或商铺。要密切关注客户的口头语、身体语言等信号的传递，准确判断客户的思考方式，使销售顺利进行。客户的面部表情、眼神、姿态等都能反映出他们的购买意愿的变化，需要细心观察。

要了解客户的节奏并配合他们，多一些微笑，从客户的角度考虑问题。初次接触时，要获得顾客的满意，激发他的兴趣，吸引其参与。站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。当顾客表现出对楼盘感兴趣时，是接近他们的好时机。

不同的顾客有不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需求和喜好，才能推荐合适的单位。在介绍过程中，要注意观察顾客的动作和表情，询问顾客的需要，在必要时提出特别的问题。要精神集中，专心倾听顾客的意见，不要只顾介绍而不认真倾听。

当顾客表现出购买意向时，如靠在椅子上左右相顾、突然双眼直视销售员、专心聆听并寡言少语等，都是接近他们的好时机。在介绍其他单位时，要让顾客的注意力集中在某个单位上。强调优惠期和销售情况，让顾客明白今天的决定是非常明智的。观察顾客对楼盘的关注情况，确定其购买目标，进一步强调该单位的优点和给顾客带来的好处。

在促销期快结束时，要强调楼盘价格的提升可能性，提出成交要求。使用提问法时要避免简单的是或否的问题。例如，“我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？”这样可以让顾客参与进来，增加沟通的效果。

探讨房地产销售中的机遇与挑战

在房地产市场中，机遇常常眷顾那些有充分准备的销售人员。深入研究消费者需求和房地产产品的各种特性，是每一位房地产销售人员必须迈出的重要一步。这不仅包括了解消费者的购买动机，还涉及对房地产市场的精准分析和对未来趋势的预测。

客户的购房行为背后隐藏着一致的需求特征，即寻求生活或生产的活动空间。这一需求促使客户在购房过程中的心理活动变得多元且多变。消费行为作为客户心理活动的外在表现，受到内在心理活动的支配和制约。在我国，住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费。如何在当前房地产市场中成功推销自己的产品，是摆在每一位房地产销售人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品的行为不仅是为了满足居住需求，还包括保值增值、置业经营、投资获利等多种目的。销售人员必须全面把握客户的购买心理，并准备好相应的工作提纲。这包括实用主义、低价位偏好、便利需求、美学追求、建筑文化品位、保值增值预期以及投机获利等方面。

在销售过程中，销售人员需要敏锐地发现客户，发现机遇，善待每一位客户。客户的来源多种多样，包括响应房地产广告而来的潜在客户，以及营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白极为敏感，因此销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象。销售人员需要具备亲和力，以引导客户对房地产产品的关注和信任。

在介绍房地产产品时，销售人员需灵活应变，一面引导消费者需求，一面配合消费者的个性化需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确信该房地产产品能满足其需求，并说服其果断采取行动。

面对消费者的拒绝，销售人员应视为机遇而非挫折。通过分析拒绝的原因，如对产品实际情况的了解需求、推托之词、价格期望等，制定相应的应对策略。对于不同个性的消费者，销售人员需采取不同的策略，以提高销售成功率。例如对理性型消费者强调企业性质、产品独特优点和产品质量；对感情型消费者强调产品的特色与实惠；对犹豫不决的消费者帮助其决定；对借故拖延的消费者解决其真正顾虑的问题等。

在门店销售中做好销售还需掌握五大技巧。首先塑造权威形象，通过专业形象和综合知识的展示获得顾客的信任；其次了解顾客的需求并找到销售切入点；然后运用影响顾客思维的方法激发渴求心理；接着通过有效的问话设计逐渐揭示顾客的需求；最后利用一系列的销售技巧促成交易的成功。在此过程中，“让顾客产生渴求”是赢得订单的核心所在。因此销售人员需要灵活运用各种方法激发顾客的购买欲望实现销售目标的达成。

10.你的周末可能因此变得更美好，何不去尝试钓鱼呢？虽然这个故事似乎只是一个简单的引导，但从导购员的角度，他们精准地捕捉了男性对于休闲的渴望，促使顾客产生购买钓鱼工具的决定。其实，在瓷砖销售中也是如此。顾客的需求并非只是瓷砖本身，而是希望创建一个舒适、美观且安全的家。至于选择道格拉斯、马可波罗还是新中源的瓷砖，则取决于导购员如何影响顾客。

11.恩格斯曾提到：“人和人之间的关系是一种物质利益关系”，然而这仅仅说对了一半。关系的本质还包括精神情感方面的利益关系。在销售过程中，导购员需要关注的不只是产品的功能性利益，更要关注感观性利益、情感性利益和消费者的自我表现型利益。面对经济和精神的双重利益，导购员需巧妙地将顾客需求转化为其利益。不同的顾客关注不同的需求，如花色、品牌、吸水率等，导购员需从核心产品、形式产品和延伸产品三个方面进行介绍，重点解决顾客最关心的问题。在西安操作道格拉斯瓷砖时，我们将贵族文化延伸为宫廷文化、沙龙文化、骑士文化和绅士文化，通过卖文化的方式吸引了许多顾客。当文化成为一种精神情感利益时，价格就不再是问题。

12.强调利益的还需要通过一些手段强化顾客的感受，比如提供证据或参照物。曾有一例，顾客询问瓷砖的耐磨性，店主虽然用有力的言辞回答了，但顾客还是走了。原因就在于店主没有提供足够的证据来证明其说辞。后来，当另一对夫妻上门时，店老板采用了“体验营销”的方法，用实际行动证明瓷砖的耐磨性，很快就成交了一笔大订单。这说明，让顾客在体验中验证你的话语，才能赢得真正的信任。

13.销售就像一场演唱会，导购员不能只是独自表演，还需要与顾客互动。互动包括语言、思维、表情和动作四个方面。语言的互动需要传递信心、肯定、认同等信息；思维的互动则需要抓住关键点深入交流；表情的互动能让顾客感受到鼓舞，打开心扉；动作的互动则能让顾客如沐春风。

14.在销售过程中，导购员应适时让顾客看、听、摸、掂，并通过表情、语言、手势等强化效果。这样，顾客与你的相处会更为融洽。

15.销售过程中会遇到各种问题和异议，如顾客因住在二楼光线不好而想选择浅色砖，之后又担心浅色砖不耐脏。一个优秀的导购员需要学会处理这些异议，记录常见问题并针对不同人群列出答案。当熟背这些“销售台词”后，就能更*地应对各种情况。

16.门店销售涉及多种行业，不要急于掌握所有技巧，而应逐个学习，逐步积累。先从学好一项技巧开始，然后再逐渐深入。