1. 汽车术语返点定义

汽车返点，是汽车经销商在销售汽车后，从汽车生产厂家处获得的一定比例的利润返还。

2. 返点概念解析

返点在汽车行业中是一种常见的营销手段。具体来说，当经销商成功销售汽车后，厂家会根据销售数量、销售金额或者特定条件，给予经销商一定比例的利润返还。这种返还既可以激励经销商更加积极地推广和销售汽车，也可以看作是厂家对经销商的一种合作回报。

3. 返点的形式和作用

返点的形式多种多样，常见的包括现金返还、物料支持以及免费培训等。其具体内容视厂家的政策和市场情况而定。有时，返点还与销售业绩挂钩，如销售量达到一定目标后，可以获得额外的奖励返点。对于经销商来说，返点能够增加其利润，提高其销售汽车的积极性；而对于厂家来说，通过设立返点制度，可以更好地激励经销商推广其产品，扩大市场份额。返点还可以视为一种市场营销策略，用以促进汽车销售和增强品牌竞争力。

二、设计返点活动方案以促进销售

1. 激励销售人员的返点活动方案

为了提升销售业绩，我们设计了一套返点活动方案。根据销售人员的不同销售业绩，我们将提供相应的返点奖励，以此激励他们更积极地投入到销售工作中。

2. 培训与竞赛并行

除了返点奖励，我们还计划举办一系列销售技能培训和销售竞赛，旨在提升销售团队的专业技能和工作热情。我们相信这不仅有助于提升团队的整体实力，也能让销售人员感受到公司的支持和重视。

3. 公布优秀员工并给予额外奖励

我们将定期公布优秀销售员名单，并为他们提供额外奖励，以此激励全体员工积极参与竞争，增强团队合作精神。我们希望通过这些措施有效推动销售业绩的增长。

4. 实现公司与员工的双赢

我们相信，通过实施这套活动方案，不仅能够促进销售业绩的提升，还能为公司创造更大的商业价值。我们也期待每一位销售人员都能积极参与，共同努力，实现个人与公司的双赢。

三、产品销售计划书详解

明联公司作为电信和数据通讯行业的技术领导者，致力于提供和推广互联网基础产品。目前已经建立中国开发基地并实现了在中国的研发和本地化。我们的产品解决方案涵盖了电信和数据通信领域，目标是成为国内领先的品牌设备供应商和*的网络产品生产商及供应商。

1. 销售策略一：重视大型分销商

我们采取有上朝下的销售策略，*不能忽视大的区域分销商。他们是我们重点发展目标，对完成我们的销售目标具有非常重要的意义。

2. 销售策略二：发展小型的经销商

我们也强调发展小型的经销商，利用密集的人海战术来完成销售工作。

3. 整体销售带动

我们的产品要能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。我们将遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。

4. 产品即广告

每一个产品都是一个强有力的广告，实际的出货量决定产品的知名度。

5. OEM厂商的合作

我们将大力发展OEM厂商的合作，以此迅速促进产品销量和营业额的提高。

6. 营销目标与策略

一、制定贴近实际的定价策略

我们将价格表细分为两层：公开的媒体报价和内部市场销售*底价。

二、设定较高的月度和季度返点政策

为控制营销体系，我们设定较高的月返点和季返点政策，以激励销售团队的积极性。

三、严格控制价格体系

我们确保一级分销商、二级分销商、系统集成商和最终用户之间的价格差距和利润空间，以保持市场的稳定和良性发展。

四、市场推动与渠道拓展

市场上同时存在推动和拉动的力量。为实现快速增长，我们主要关注渠道分销的拓展，同时派遣专门人员负责大客户和系统集成工作，力争在短时间内完成多项样板工程，为团队树立信心。年底前完成既定的营销目标。

五、短渠道策略与客户关系建立

我们区分四种主要客户：A、AA、系统集成商和行业客户，与他们建立直接联系，实施短渠道策略。

六、业务团队沟通与联系

我们强调业务团队之间的垂直联系和高效沟通，以确保快速响应。团队建设追求扁平化，提升整体效能。

七、专业销售与产品支持

我们以专业的精神来销售产品，价值不仅在于价格，更在于技术支持、服务和品牌。我们销售的是一个解决方案，而不仅仅是产品。

八、物流中心的建立与完善

条件成熟时，我们将建立物流中心，解决地方市场上的困难，发挥其在融资、财务和物流方面的多重作用。

九、售后服务与技术支持

与分销商（A）签订授权维修中心协议，提供备件支持，并设立咨询记录表和专门的BBS，加强售后技术咨询和客户沟通。

十、培训与认证工程

开展认证工程师培训和专业销售工程师的收费与免费培训。培训内容分为初、高两级，并在广告、招生简章、宣传页等方面加大宣传力度，合作建立授权培训中心。网上培训、考试并颁发结业证书。

十一、公司形象与电子商务

通过公司形象、产品介绍、手册、驱动程序下载等手段解答客户疑问，提供电子化服务如资料、图片等。同时开展电子商务，方便客户下单、货物查询和库存查询等。

十二、内部报告制度与决策分析

实行每周的工作会议制度，提交工作报告并进行分析。利用SWOT分析法了解市场竞争态势和企业自身优劣势，整合资源配置。编制销售手册，指导经销商运作末端市场，形成强大的营销合力。制定销售目标时根据历史数据设定增长比例，细分到每月甚至每个责任人，并权衡销售目标与利润目标的关系。

十三、营销战略与战术分解

（2）明确市场竞争与购买行为的类型。理解竞争主要发生在哪些层面，并从消费对象和产品性能的角度分析购买类型，例如群体购买、个体消费、季节性购买、社交场合的购买、投资型购买以及配套产品购买等。

1、关于产品成本：首先了解产品成本的构成及其价值，接着探讨如何通过优化材料采购、生产流程以及管理来降低生产成本。

2、针对产品销售的价格定位策略，包括确定价格水平和策略，考虑静态价格定位和动态价格调整等因素。

3、制定详细的建设时间表及资金分配计划，强调资金使用的精细管理，特别是对于大型项目，避免要求资金一步到位。

接下来是关键的财务指标：

1、列出未来三到五年的资金流量预测，包括成本、单位产品利润率、销售总额、投资回报率和资产增值等。

2、进行收支平衡分析，计算与生产能力相匹配的最小产出和*支出，同时考虑各种风险因素，以计算出盈亏平衡点。

3、预测各种风险可能带来的损益幅度。

4、规划现金流转，根据满负荷生产情况、资金回收周期、定额库存以及途中商品计算资金流量和周转周期。

关于项目风险的分析与应对：

1、每个项目都存在风险，这是正常的。不同阶段的项目会有不同的风险，这些风险可能来自市场、管理、技术、政策以及财务等方面。对于可预测的风险，我们需要做出客观且有逻辑的分析；对于不可预测的风险，简单提及即可。

2、探讨预防风险发生的手段和措施，以*程度地减少风险对项目的影响。