在房产销售工作中，销售人员需要具备一系列条件。首先是自信心。对自己和公司、产品有充分信心的销售人员，每天都会以饱满的热情开始工作，他们深信自己的能力和产品的优势，从而更好地面对客户和消费者。他们也需要有诚心，真诚地对待客户和同事，这样才能赢得别人的尊重和信任。

销售人员需要具备敏锐的洞察力和总结能力。他们需要处处留心，从细节中学习和总结销售经验。每天对自己的工作进行检讨，找出做得好和不好的地方，并*何改进。销售人员还需要有坚强的意志力和良好的心理素质。面对困难和挫折，他们需要有解决问题的耐心和百折不挠的精神。

执行力也是销售人员必备的素质之一。他们必须服从上级领导的安排，认真执行公司的指令。团队合作也是至关重要的。销售工作离不开业务部的决策、销售处的运筹帷幄和大区的科学规划，更离不开各部门的支持配合。销售人员需要不断学习，具备广博的知识和与各种人打交道的能力。

二、如何做好房产销售

要做好房产销售，首先要有一个积极的心态。只有保持积极向上的心态，才能更好地面对工作中的挑战和压力。要进行市场调查和客户调查。了解竞争对手和客户的需求，才能更好地制定销售策略和与客户沟通。建立个人及事业发展的目标也是必不可少的。

在销售过程中，亲和力也是非常重要的。销售人员需要与客户建立良好的关系，通过规范自己的言行举止来增加客户的信任和认可。专业知识和理论知识也是必不可少的。销售人员需要通过学习和培训来提升自己的专业素养，更好地为客户提供咨询和服务。

成功不是一蹴而就的。销售人员需要坚持不懈地努力，不断学习和总结经验教训。只有用谦卑的心态、积极的心态去面对每一天的工作，努力虚心学习，才能达到成功的目标。

在售楼过程中，语言是沟通的桥梁，对于销售人员而言，语言不仅是交流的工具，更是一种艺术。在与人交往中，举止、表情、态度、用词等细节都至关重要，它们共同构成了语言的礼仪。要想成功达成交易，销售人员必须讲究方式方法，遵守语言礼仪，使之成为交往中的“润滑剂”。

人际交往中，有80%以上的信息是通过举止这种无声的“第二语言”传达的。行为举止是一种不言之教，包括站姿、坐姿、表情以及身体动作等。一个眼神、一个手势、一个微小的动作都可能传递出重要信息。行为举止反映了人的修养水平、受教育程度和可信度。在房地产销售中，良好的行为举止不仅塑造个人形象，还体现了公司的整体文化精神。

语言的礼仪和优美的举止并非天生具备，而是需要长期的正规训练。通过每天短暂的自我训练，可以养成良好的仪容仪表和举止姿态习惯，自然使用礼貌用语和表达情感。这样的销售人员更具亲和力。

房地产产品的特殊性要求销售人员具备深厚的专业知识和产品知识。这些知诓是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。掌握楼盘产品知识是推销的第一步。如果客户咨询楼盘特点、户型、价格等问题时，销售人员一问三不知，那么销售根本无法进行。

楼盘销售规律告诉我们，新盘上市时，由于地域需求、从众心理、升值期望等因素，销售会迅速进入高速增长期，通常持续三个月左右。之后，销售进入平稳期，大约半年后销售逐渐下降。其中，80%以上的销售业绩应在八个月内完成。当楼盘面临有效需求，但销售人员无法高效销售时，一旦错过增长期和平稳期，剩下的销售会变得困难。尤其是当周边有竞争楼盘时，全面了解的销售人员是战胜竞争对手的关键。

我曾经遇到一个客户，为儿子的小学选择而纠结。他询问了几个楼盘后给我打电话，我陪同他一个个实地考察，并为他分析每个楼盘的优缺点。当来到我们秀山花园附近时，我重点介绍了附近的学校。客户问我为什么之前不直接介绍自己的楼盘，我告诉他我想让他自主选择，满足他的真实需求。我针对他的需求进行介绍，最终他选择了我们的楼盘并当场交了定金。这过程中，我不仅是销售楼盘，更是为客户着想，抓住了客户的购买心理。

有效的售楼人员应被视为半个地产专家。他们不仅了解所售楼盘的特点，还对地段、周边环境、城市规划等有着深入了解。在竞争激烈的市场中，他们清楚竞争对手的优劣并能进行比较。在比较中，我始终保持实事求是、扬长避短的态度，为客户提供专业意见，使他们对我及所售楼盘产生信任感。

例如，在接待一个*律师时，他谈论了南宁市的房地产情况。我赞美了其他楼盘的优点，同时也提到了其劣势。这种实事求是的态度让他认为我很诚恳。我重点介绍了我们秀山花园的山景特色、错层户型等独特之处。最终他选择了我们的楼盘并顺利签约。

其次要考虑的是，我们的意见是基于客户需求出发，还是仅仅关注我们自身的业绩目标，提出的建议是否真正为客户量身打造，而非仅为我们自己设计。这两种心态决定了我们与客户之间的距离。我们当然希望客户订单更大，成交金额更高，但客户的期望却并非如此。客户希望在最小的投入下获得*的效益，他们并非吝啬花钱或挑剔，如果我们站在客户的角度思考，买房的时候或许会比现在的抱怨更加细致。成功的销售人员在客户心中是问题的解决者，而非制造者。

其实，世界上最难销售、最难面对以及最挑剔的客户往往就是我们自己。因为最清楚房子能否满足自身需求的是自己，说服自己购买并非易事。如果能点燃自己的购买欲望，甚至让自己下定决心，你需要思考什么问题呢？自己销售给自己的过程中遇到的问题很可能也是客户会问的。什么样的回答方式能让自己满意呢？如果你能成功说服自己购买，那么在市场上遇到的问题基本都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式，以自己作为试验对象总比拿客户试要好得多。如果自己都说服不了自己，怎能信心满满地去面对客户呢？因此许多销售人员在销售过程中遇到的拒绝或挫折，往往是因为自身缺乏说服自己的能力造成的。如果连自己都不能接受的产品却要求客户接受，是否有点强人所难了呢？

我常常听到一些房地产顾问抱怨业绩不佳，客户难以应对。这时我们应该更多地自问：如果我是客户，我会不会向自己买东西？是否展现了专业和值得信赖的形象？所销售的房产的好处是否足够吸引我自己？是否对产品的保证感到安心？在既定的价格上是否看到了额外的价值而让自己满意？如果我是客户，对于客户提出的问题我会如何回答自己是否满意？这样的房子是否激发了我的热情和生命力？如果不爱这样的房子为何要让它帮我创造财富呢？

在向客户推销房子之前，我们应该先试着将自己作为客户来推销这样的房子，尝试说服自己购买。一人分饰两角进行攻防练习：一个是难以捉摸的客户，另一个是销售人员。一个不断提出拒绝购买的理由，另一个则不断提出房产的好处、利益和价值。通过扮演角色攻防如果你能够成功销售给自己，就等于你已经了解客户了。这种方式只需不断练习就能帮助房地产顾问提升其观察和理解客户的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户需要什么、了解客户在想什么不再抱怨不知道客户的内心想法因为你已经可以通过角色转换轻松地进入客户的内心深处真正掌握客户的行为和心理。这对于房地产顾问来说稳定的业绩就是从这里开始的！

在售楼部我们常常会遇到这种情况：当客户走进销售大厅时我们的房地产顾问就像展览馆解说员一样滔滔不绝地向客户介绍楼盘不管客户是否爱听、想听只是一味地讲述而完全忽略了客户的感受与认同度及需求。当客户提出一些问题时马上反驳甚至试图改变客户已经表达出的需求来完成成交。这种方式当然无法成交因为你根本不知道客户需要的是什么。或许你觉得沟通得很好但一场沟通的成功与否只有客户才能打分所以要以客户的好评才是真正的成功。我经常形容这种销售方式为乱打鸟的销售方式成交与否大多靠运气除非碰巧说到客户所需否则90%以上的机率不会成交。我们必须耐心地让客户把话说完去捕捉客户的购买心理这样才能有重点地去说服客户实现理想的销售业绩。

销售人员在介绍楼盘时应采用口语化的方式来挖掘客户的需求并拉近与客户之间的距离。我们常见一些销售人员在接待客户时一股脑地炫耀自己是房地产专家用一堆专业术语向客户介绍比如建筑密度、容积率、绿化率等等让客户听得一头雾水不知道你在讲什么而且给客户造成一种心理压力。仔细分析就会发现销售人员把客户当成了同行在训练他们满嘴的术语让人如何接受？既然听不懂还谈什么买房？如果你能把这些专业术语用简单的话语来解读比如说出两栋楼之间的距离、花园的面积、活动场所的数量或大小等等让人一听就明白才能有效地达到沟通目的楼盘销售也才能没有阻碍。

客户的需要并不只限于房子房子只是其中之一。如果你自己是客户也会如此只是你可能没有仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你除了需要房子的功能外还需要被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求吗？有时候客户其他的需求也许高于对房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？

在国外的教育体系中强调启发式教育满足客户需求也是如此。我们最容易犯的错误就是不断地将房子介绍给客户期待他们购买。但我们也必须认识到关于客户真正的需求：他们到底需要什么样的房子？将焦点放在自己的业绩上多于客户的需求上只想着把这样的房子卖给客户却没有去想为什么客户必须购买这样的房子以及还有哪些房子可能是他们需要的之前没有分析和讨论就把所有的户型一股脑地介绍给客户自己去挑选结果既浪费客户的时间和精神也得不到好的回应因为大多数客户并没有耐心去看完所有的资料最终这些资料就像废纸一样被丢弃了。因此与客户交谈的过程中我要求销售人员都必须准备好一份记录纸随时记录客户的建议和意见让客户感受到被尊重并能够通过记录了解客户的想法和需求是什么有哪些是他不满的这样我们才能找到解决问题的方法。让客户觉得你是在重视他帮助客户解决问题而不是制造问题甚至成为客户的知音。如果今天的客户喜欢和你做生意甚至期待下一次与你合作那么你就成功了！

每天都注重修炼言谈举止的每一个细节

当我作为曾经的置业顾问时，每天都会对着镜子练习微笑、调整站姿，并对自己进行礼貌用语的训练。这样的日常练习持续了很长时间，身边的朋友们都能感受到我的变化，纷纷夸赞我变得更加优雅和自信。

在提高楼盘知识的过程中，我充分利用业余时间进行业务能力的提升。每天都会自觉地进行业务学习和训练，包括熟悉各种房型的功能区间、面积、层高以及楼间距等详细信息。我会根据这些详细资料，对着楼盘模型进行详细的讲解和演示。除此之外，我还深入了解了房产备案登记、银行按揭的流程、费用标准以及所需的个人材料等，以便为客户提供全面的咨询服务。

为了更好地与客户沟通并建立联系，我注重每一次与客户的接触过程，包括电话追踪和多次来访情况，都详细记录以便掌握客户的动态和需求。我保持与客户的经常性联系，通过电话访谈等方式了解客户的*情况，并努力将客户变成自己的朋友。这种坚持不懈的跟踪和联系，使我能够更好地理解客户的需求并提供更精准的服务。

对于优秀的售楼人员来说，除了以上的努力外，还需要具备一些专业素质。我们必须是这个行业的专家，拥有必备的专业知识，这样才能有资格向别人推荐我们的产品。正确的售楼心态至关重要，其中诚信是根本。我们不应该依赖花言巧语或欺骗来实现销售，而应该通过专业的知识和优质的服务来赢得客户的信任。个人的形象、仪容以及潜在的高素质也会为我们赢得客户良好的第一印象，有助于消除客户的戒备心理并拉近彼此的距离。我们需要具备与客户良好沟通的能力，先让客户认同和接受我们，然后才能进一步向他们推荐我们的产品和服务。

与同事之间的相处也是工作中重要的一部分。我们应该学会与同事和睦相处，特别是在有利益冲突的时候能够正确对待和处理。通过团队合作和互相支持，我们可以更好地完成工作并提供更优质的服务。

对于从事销售行业的人来说，用心就是最好的销售技巧。只有通过不断地学习和提升自己的专业能力，注重每一个细节，才能为客户提供更好的服务并获得成功。相信只要你用心去做，你也可以在这个行业中取得出色的成绩。