一、汽车销售经理总结与心得分享

销售行业的成功背后，离不开良好的心态。成功往往需要经过无数次的拒绝与成交的循环，只有在这种心态下，我们才能真正做好销售。对于汽车销售经理来说，总结工作是非常重要的一环，可以帮助我们梳理思路，更好地理解复杂的销售关系。如果你正在准备撰写汽车销售经理总结，以下是一些参考素材。

在销售过程中，了解客户需求是至关重要的。我们需要通过提问来挖掘客户的真实需求，问对问题可以让我们获取关键信息。比如：

1. 购车时考虑的主要因素是什么？（动力、性能、安全、舒适、愉快）

2. 对MG品牌的了解程度如何？（上汽、罗孚、荣威、MG）等。

我们还需要运用一些方法分析需求，如结合客户使用场景和购车计划进行分析等。这不仅需要我们仔细聆听顾客谈话，还需要我们在需求分析中主导谈话并影响顾客需求的能力。

根据客户需求推荐产品是非常重要的环节。我们需要根据顾客的需求主动推荐适合的车型，并主动询问顾客的付款方式等细节问题。在需求分析结束时，我们还要对顾客的需求进行总结和确认，确保我们的销售方向与顾客的需求保持一致。

为了更好地管理，我们还需要运用一些工具进行需求分析，如使用《洽谈备忘录》等销售工具记录客户需求。我们还需要根据客户需求的紧急程度对客户进行分级管理，并及时详细记录。为了更好地了解客户的购车偏好和背后的动机，我们还需要具备深入了解客户购车决策者和影响者的能力。

汽车市场正在经历一场变革。部分汽车经销商面临着生死攸关的挑战，这不仅是车市调整的过程，也是淘汰不适应环境变化者的过程。随着互联网的普及和消费者购买行为的改变，许多车企和经销商开始尝试新的销售模式。比如广汽本田通过深化产品布局、开展电商销售等举措实现了销量的逆袭。通过互联网+等新兴技术的支持，越来越多的车企和经销商正在寻找新的突破路径。这不仅是一次挑战，也是一次机遇。只有不断创新和适应市场变化的企业才能在这场变革中生存并取得成功。作为汽车销售经理，我们需要紧跟市场步伐，不断提升自己的能力和技巧，以应对市场的挑战和变化。作为乘用车经销商和综合服务商，永达汽车今年上半年业绩保持稳定增长。近日发布的半年报显示，综合收入达168.07亿元，同比增长12.0%，净利润也呈现出良好的增长态势。面对复杂的市场环境，永达汽车董事局主席张德安表示公司积极进取，各项业务均实现稳健增长。集团正积极推进独立售后、汽车金融等业务的深化改革与发展，并高度重视“互联网+”理念，自20__年初开始布局电商领域。

近日，永达汽车与阿里巴巴合作，计划在100个地区开设超过200家“车码头”网点。国机汽车、广汇汽车等近40家汽车经销商共同签约共建电商平台“汽车街”，依托线下渠道与线上运营相结合。随着渠道的变化，新车销售渠道日益多元化，汽车维修配件流通渠道也将逐渐开放。

针对汽车行业的特点之一——体验，尽管电商在抢夺新车销售订单，但实体店的销售及售后服务仍有其重要性。贾新光指出，4S店在未来将面临新的挑战，但其在消费者心中的地位仍不可替代。广汽本田作为国内4S店的开创者，其实体店的销售仍是主要收入来源，同时也在积极推进实体店的建设，进行硬件升级和改造，并向五、六线城市实施渠道下沉。

汽车销售行业的现状需要进行业务结构的重新调整。一些车型在天津港因爆炸受损的消息并未让经销商感到焦虑。虽然天津港事件减轻了经销商的库存压力，但他们的生存困境并未得到缓解。要想成为一名好的汽车销售顾问，必须树立以客户为中心的理念，将销售重点从产品转向解决方案上。用头脑做销售、用真心做服务是销售顾问的重要原则。顾问式销售理念的重要性不容忽视。通过深入了解客户的需求并满足其期望来实现销售的目标至关重要。销售的过程中，不仅要关注商品本身的价值，更要注重服务品质的提升。销售顾问要营造一个良好的氛围来满足客户的心理需求。“逃避痛苦”大于“追求快乐”的行为动机也是销售顾问需要掌握的关键点之一。总之在销售过程中要做到不断摸索和学习新的销售技巧来提升自己。而对于需求分析这个阶段的目的以及手段等需要销售顾问具备更深入的理解和实际操作能力才能取得好的效果。在实际操作中需要根据客户的实际情况灵活应用各种销售技巧来达到销售目标并提高客户满意度。汽车销售：深探客户需求与技巧应用

想要把握销售的核心吗？听我来细说一二。初看之下，销售似乎简单，实则内含诸多奥妙。

一、销售之道并非直白问询

有人说，销售就是提问。不，这仅仅是皮毛。真实的情况远比这复杂。

误区一：提问的艺术

许多新手销售员喜欢问一些封闭式或开放式的问题，认为这样就能掌握顾客的意图。问题真的这么简单吗？数据统计告诉我们，无论是开放式问题还是封闭式问题，其背后都需要对提问的内容进行精心设计。内容决定形式，这在我们销售中尤为重要。我们不应只关注问题的形式，而应深入*何提出真正有价值的问题。

误区二：发现需求与强化需求

有些销售员认为只要发现顾客的需求并满足他们，就能达成交易。然而事实是，仅仅发现需求并不足够。我们要做的是强化顾客的需求，使他们认为某个问题不能再拖，必须立刻解决。而且，解决问题的*方案就是我们的产品。这需要我们在与顾客的交流中，更深入地了解他们的真实需求和潜在需求。

误区三：轻松闲聊中的销售秘诀

老练的销售员往往能在轻松的聊天中完成销售。他们与顾客的对话内容轻松惬意，很少直接谈及产品。但他们在聊天中已经完成了对顾客需求的深度分析。这种能力并非一蹴而就，而是需要通过大量的实践和总结才能达到的境界。

二、作者背景及著作简介

说到这里，不得不提一个人，那就是刘同福先生。刘同福先生是经济学硕士，有着丰富的汽车营销实战经验和深厚的理论功底。他的著作如《汽车销售人员实战手册》、《汽车营销策划实用手册》等，都是汽车销售领域的经典之作。这些书籍详细解析了汽车销售的各个方面，从顾客接待、需求分析到产品推荐，都有深入的探讨。

总结一下，汽车销售的成败关键在于需求分析。我们需要深入研究顾客的心理，了解他们的真实需求和潜在需求。只有这样，我们才能提出有价值的问题，满足顾客的需求，最终达成销售目标。希望每一位销售员都能深入理解这一点，不断学习、进步，成为销售领域的专家。三、靠服务赢得市场

1. 在顾客提供的有形或无形产品上，完成相应的活动，交付无形产品，创造氛围等。服务的特性表现为无形性、异质性、生产消费的同步性和易逝性。今天我们要讲的是如何通过服务来销售。

2. 汽车销售企业经营的核心在于通过一线员工向顾客传递满意的感受和体验。上海永达汽车的高层领导深知，提高员工的服务意识和专业技能是兑现“诚信，追求卓越”宗旨的关键。

接下来描述的，是一场经过紧张初赛、选拔赛和复赛的汽车销售精英竞赛。这场竞赛模拟了真实的销售情景，从接待方式、产品介绍、价格商议、服务提供，到购车指导等各个环节都有严格的要求。

3. 这是永达集团首次举办如此大规模的汽车销售技能竞赛。竞赛采用国际*的销售理念来考核选手的综合素质，场面之大、层次之高、难度之大、竞争之激烈，给沪上的媒体和同行留下了深刻的印象。

4. 永达集团副总裁蔡英杰表示：“这是永达的立身之本。我们一直坚持这样的公司理念：无论是创业阶段还是现在做大市场，服务都是我们决胜市场的法宝。”他指出，永达卖的不只是汽车，而是服务。

5. 2007年2月2日，对于永达员工来说是一个值得纪念的日子。被称为“精英大赛”的决赛，实际上是永达的一次自我展示和实力检阅。获胜选手表示，永达的企业文化为提升服务质量奠定了重要基础。

6. 行业的分析家们认为，永达正在有意识地迈向“服务专家型”企业的方向，这不仅是为了扩大规模，更是为了提升竞争力。“精英大赛”展现了永达的精神、豪迈和自信。

7. 这次进入决赛的选手都是一线销售的业务员，他们有良好的教育背景，知识丰富，好学上进。这些年轻人选择永达，是被其倡导的氛围、多品牌经营的学习空间以及企业发展的后劲所吸引。近年来，永达在市场表现优异与其高素质员工的补充密不可分。

8. 永达是目前上海*的、*专业水准的汽车营销创新企业，几乎代理了国内外所有的汽车*品牌。其销售规模、提供的售后服务等都达到了集约化的规模效应。据统计，近年来到永达购车的用户中，受广告影响慕名而来的占比很高，这表明口碑传播是其主要营销手段之一。

9. 在这样的背景下，永达注重从员工做起，强化“服务意识”，苦练内功，夯实基础，其战略目标是为了做大后市场这块蛋糕。为此，永达高层对此次大赛非常重视，认为服务企业的基础是员工，要提升到员工决胜服务、服务决胜市场的高度来认识。

10. 选择怎样的模拟销售车型是此次决赛的重要考虑。“选择荣威具有挑战性。”这是因为荣威的卖点与众不同，并带有深厚的人文色彩。此次选择荣威作为模拟销售车型，也是为了增加决赛的难度，检验选手们的综合素质和提升服务的文化素养。

11. 在决赛中，一些选手精准地抓住了客户的心理，满足了客户的需求。一位选手表示，对于荣威的用户来说，买的不仅仅是一款车，而是英伦文化和绅士般的生活方式。另一位选手则强调，在豪华车销售中，商品的附加值和意象消费是否到位是关键。

第27条，有时候深奥的服务理论显得较为抽象和难以捉摸，正如一位评委所提到的，判断服务水平是否到位，只需看一声“欢迎光临”的问候是否真诚得体。参赛选手们深刻体会到，服务的核心在于态度的热情与周到。

第28条，此次永达精英大赛不同于其他企业内部的技能竞赛，它严格按照正规比赛程序进行层层选拔，经历了复赛到决赛的漫长历程，历时三个多月，参与面广，专业性强。金先生，来自负责比赛设计的上海培顿咨询公司，提到永达的销售人员虽然年轻，但他们的销售知识和业务能力却相当扎实。从专业培训的角度来看，永达的销售人员在文化素养和销售技能方面表现出色，通过模拟销售过程可以看出，选手们在面对不同的客户和复杂的购车要求时，能够准确把握公司的销售原则和服务宗旨。

第29条，汽车营销领域的专家对此次大赛给予了高度评价。陈永革教授，原同济大学汽车营销学院院长，认为这标志着汽车服务开始向深度化方向发展，体现了企业对软实力培育的重视，具有一定的示范效应。资深营销专家祝小奎表示，这样的比赛有助于提升永达销售能力，也是对营销实力的自我评估。他认为比赛的成果将会转化为实际的营销力。

第30条，举办此类精英大赛对永达集团具有深远的意义。集团新闻发言人、大赛组委会副主任唐华表示，希望此类大赛能成为“培育更多优秀营销精英的摇篮”。对员工而言，这是一个“展示自我、锻炼自我、完善自我”的平台。蔡英杰表示，随着汽车销售行业由“前市场”向“后市场”转变，市场竞争也转向服务竞争。永达作为行业领军企业，在销售专业化、服务人性化、品牌国际化方面持续努力，通过比赛发掘销售精英人才是推动服务水平提升的有效途径。有人说永达的成功在于品牌，有人说在于服务，但实际上，这里的“诚信追求卓越”的企业文化才是构成其成功的重要因素。对永达而言，服务决胜天下是其不变的信念。