销售行业是一个赚钱快、多的行业，但要想做好销售，也需要自身具备一定的条件。对于课程销售来说，选择朝阳行业是关键，比如培训、亲子等行业，这些行业的利润高，提成也相对丰厚。比如英语培训行业，既能学习又能赚钱。销售的压力也不小，需要承受嗓子和业绩的压力。

课程顾问这一职业需要团队、专业精神和职业操守，具备进取心、责任心和抗压能力。主要工作是向咨询客户提供专业的课程体系讲解，根据客户需求制定个性化的学习课程，并促成签约。还要根据学员的实际情况合理安排课程，跟进课程费用的支付流程，与学生建立良好的关系，帮助学生完成学习目标。尽管叫做课程顾问，工作的本质还是销售，工资与业绩挂钩，竞争压力也不小。

二、关于销售团队

销售团队是一个公司发展的重要部门，为公司的持续发展起着重要的推动作用。一个优秀的销售团队需要运用各种策略来管理。销售团队管理是一个循序渐进的体系，包括评估、设计、推动和追踪团队，引领团队占据市场主导地位。对于新销售团队的规划及目标，需要根据团队实力来制定。如果团队经验丰富，目标可以定得高一些；如果是新手居多，则需要有经验的领头人带领。有效的激励机制和公平公正的奖惩制度也是提高团队战斗力的重要方面。

对于一个销售团队来说，领头人的个人魅力非常重要，需要通过以身作则建立一定的威信，掌握团队的话语权。有效的激励机制能极大地提高团队成员的工作热情和积极性。奖惩制度必须公平公正，避免内耗，把团队成员的时间和精力都引导到做事的层面上。

团队文化与企业精神的融合

对于任何一个团队来说，建设团队文化都是至关重要的。就像企业文化一样，团队文化的建设直接影响到团队的凝聚力和战斗力。一个有着深厚团队文化的团队，成员们会自发地武装一套思想武器，这套武器就是团队精神的体现。正如稻盛和夫的敬天爱人哲学，成为员工们共同遵循的价值观，这样的思想武器能够激发团队成员的工作热情，不断地传递正能量。

为了建设强大的销售团队，自我介绍是必不可少的一环。作为销售团队总监，在自我介绍时应该自信、清晰、有条理。介绍内容应包括自己的名字、籍贯、爱好、性格特点、特长、学习和工作经历等。还要阐述对本工作的看法和对单位的看法。最重要的是展示出自己的自信和团队的互助精神。

对于营销团队来说，能力的培养和知识水平的提升是核心任务。营销团队的成功不仅仅在于产品的推广和销售，更在于团队成员间的互助和共同成长。要打造一个高效的营销团队，首先要培养团队成员的营销技能，包括产品知识、销售技巧、市场策略等。还要注重团队沟通和协作能力的培养，形成良好的团队氛围。

在培训方面，企业销售人员的培训计划应根据工作需求和销售人员已具备的才能来制定。培训内容包括企业基本情况介绍、销售产品的有关知识等。销售经理需要根据企业的实际情况确定具体的培训方式，如在职培训、个别会议、小组会议等。培训时间的安排也要合理，既要保证培训效果，又不能过分影响企业的正常业务。在培训过程中，销售经理还需要确定培训人员，包括组织工作人员和讲授人员。

至于如何建立高效的营销团队，这是一个复杂而又关键的问题。市场营销是企业各项工作的龙头，而建立一支优秀的营销团队则是重中之重。高效的营销团队应该是自主管理型和学习型的有机结合。自主管理型团队的成员不仅探讨问题如何解决，而且亲自执行解决问题的方案，并对工作承当全部责任。这样的团队能够迅速适应市场变化，抓住机遇，实现企业的销售目标。

要建立高效的营销团队，还需要注重团队沟通和协作能力的培养。团队成员之间要保持密切的沟通，共同解决问题，共同进步。还要注重团队成员的个人成长和学习，鼓励成员不断学习和提升自己的能力。只有这样，才能形成一个目标明确、有战斗力的团队，为企业的发展提供强有力的支持。

控制方面，强调通过指导和支持来严格管理下属，注重监督、强制和适当的惩罚。在沟通方面，采用多角度、非正式的方式进行沟通，虽然沟通频率不高，但书面沟通十分重要。管理大师*·圣杰在其著作《第*》中提到了建立学习型组织的重要性，其中包含了自我超越、改变心智模式、建立共同愿景等五项技术。在我们的营销团队中，我们努力建立一个学习型组织，重视共同愿景和系统思考。团队成员之间彼此平等，根据营销项目性质进行灵活分工合作，通过授权让团队成员有更多自主决定权。部门经理主要提供营销指导和支持，激励团队成员不断提升自我，实现整体效能的提升。

市场发展部致力于创建学习型组织，培养团队成员树立团队共同愿景，通过系统思考的方法看待问题，逐步实现自我超越和学习如何共同合作。我们每周坚持例会制度，让每位市场营销主管通报工作情况，提出问题及下周计划。在会议中，我们还分享成功企业早会的推行效果，并学习如何向早会要效率。

关于销售团队如何开会，我们提供课程介绍。课程内容包括学习如何开早会，掌握四种常用早会排列方式，掌握服务礼仪和个人礼仪技巧等。通过两天的学习以实操演练，学员可以独立组织早会。在早会中，我们将分享成功开早会的效果和经验，并向大家介绍早会的原则和相关的职业礼仪。我们还会进行实操训练，包括如何抓住业务文件重点、如何确认信息是否正确传达、如何利用早会增强员工归属感等。

作为销售经理，是项目顺利运转的关键人物。在协调好各方关系的前提下，要落实和把控项目沿着既定的推广方向有节奏地进行销售。在销售团队中，为了保持项目的销售激情又不影响销售速度，一般建议人员结构为70%老销售人员，30%为新人。销售经理与团队成员之间的相互了解对于增强整个团队的凝聚力和战斗力至关重要。在项目成员的第一次见面时，销售经理必须做好充分的准备，为自己的工作方式和氛围定下基调。为了让销售团队成员保持激情，思想动员这一环节必不可少。这包括让领导帮助销售队伍洗脑、给团队成员“划饼”等方式。进行市场调查、竞争对手分析和片区市场情况分析也是销售经理的重要工作。需要详细了解项目周边的各种配套设施，找出与本项目有冲突的项目进行重点分析，熟悉掌握竞争对手的基本数据，并总结出既能放大本项目卖点又能合理解释不足的统一口径。

对片区市场进行深入调查与分析，从宏观角度掌握片区的人口结构、经济状况、消费水平和居住状况等信息。研究片区房地产市场的推盘总量、户型结构、价格水平和推广策略，找出市场空白点，作为项目推广和销售的主要切入点。

（四）关于房地产基础知识、项目资料、推广思路及项目定位的培训内容：

1. 房地产基础知识的培训：提升销售人员（特别是新员工）的专业素养，深入理解容积率、建筑密度、绿化率等专业术语，向客户展示专业形象。

2. 项目基本资料的培训：要求团队成员熟悉并掌握项目的基本资料，这是后续销售工作的基础说辞。

3. 项目推广思路及项目定位的培训：由项目策划师完成培训，让销售人员从更深层次理解项目，并将这种感觉传达给客户，从而提高销售成功率。

（五）商务礼仪和地盘管理规定的培训：

1. 商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户信任感，也是促进成交的有效手段。

2. 地盘管理规定的培训：虽然各个项目情况不同，但以下方面应重点强调：

地盘纪律：包括上下班时间、销售人员的专业形象、客户接待顺序等。

销售辅助工具的管理：规范各种申请单的使用、认购书的填写要求等。

原则性要求：如禁止销售人员炒楼、收取额外佣金、私自向发展商领导沟通问题等。

还需准备管理工具、销售工具及其他辅助性物料，如地盘管理条例、签到本、客户登记本、销售百问、项目模型、户型单张等。

对于涉及其他项目销售人员的，需填写人员调配表，以及报数表、考勤表等公司后勤部门要求的表格。

目的：让销售人员熟练掌握经过发展商确认的项目资料，越详细越好，作为对外销售的主要口径。方法：采用逐字逐句的培训方式来完成。

还需进行产品优劣势培训、发展商企业文化和背景培训、工程、设计、样板房、园林、物业管理等的培训。培训内容涵盖发展商的企业文化、建筑师的项目设计理念、园林设计师的园林特色、室内设计师的样板房设计理念等。

接下来是买点的整合和统一口径与沙盘讲解的培训。整合项目的核心卖点，结合项目基本资料，形成统一的项目介绍说辞。在沙盘讲解时，要注意传达项目的核心卖点。

销售流程和销售技巧的培训也是非常重要的。规范销售流程，从客户进门到离开，都要给客户留下专业而深刻的印象。销售技巧的培训则是针对销售人员在不同流程中的销售手法，针对不同客户采用不同的方法。

还需与发展商各职能部门建立关系，如销售部、财务部、合同部、物业管理公司等，方便后续销售工作的开展。及时录入到访，方便统计；针对现场反馈的信息，与策划同事及时沟通，调整推广方向和策略；随着项目的推进，及时调整销售口径，避免成交后的客户投诉。

团队激励与管理的多维探索

在项目的尾盘期，随着销售压力的相对减小，如何保持销售团队的激情和人心的凝聚力成为了重中之重。为了应对这一挑战，我们应采取一系列激励和管理措施。

为了趁热打铁再创销售高潮，我们需要及时推出奖励措施，激发团队的创新与积极性。为了保持团队的活力与创造力，我们可以组织各种团队活动，让销售队伍做到松弛有度。

每周的例会是我们总结工作、传达公司*指示的重要平台。我们还要关注营销执行方案的落实、监督和反馈，确保每一项策略都能得到有效地执行。

在现场管理方面，除了常规的工作如沙盘维修、现场卫生等，我们还需要关注各种信息的收集与整理，包括剪报等。

为了保持团队的凝聚力和激情，我们可以采取以下几种方式：开展批评与自我批评，让团队成员之间有深度的沟通；定期举行读书、读报会或内部的辩论赛，增长知识的同时丰富销售人员的成交手段；采用有趣的、力度较大的奖励机制，如“福利分房”等，激发团队的积极性。

在项目进入尾盘阶段，我们还需要关注一些其他重要事项。例如，及时提醒发展商在各方面的配合工作，研究滞销户型的产品特点，尝试新的推售切入点，并结算销售佣金以避免拖欠。在管理方面，我们应该因人而异，多用换位思考的方式来考虑销售人员的工作表现。

关于一些具体的工作问题和挑战，比如陌生电话拜访、销售代表的薪酬结构、销售部门内部结构的构建等，我们都需要进行深入探讨并找到相应的解决方案。例如，对于销售代表来说，不仅要获取热销售线索，还要更有效率地利用这些线索；销售和市场营销之间需要建立理想的关系，确保工作上的成果得到衡量并基于整体的销售漏斗的绩效分发薪酬；对于销售团队的管理，我们需要根据工作人员的特质让他们做适合的工作，并找到一个平衡他们的创造性和能力的有效方法。

尾盘期的销售管理面临着多方面的挑战，但只要我们采取合适的措施和策略，就能够克服这些困难，实现销售目标。我们也应该关注员工的发展和成长，为他们提供必要的支持和帮助，共同推动企业的发展和进步。