营销策划的培训相对较为复杂，主要针对的不仅是销售人员，更是那些需要掌握专业策略的策划人员。下面就根据一些培训思路给大家做一个大致的框架。

一、调研与市场研究培训

1、市场调研：了解销售目标群体的地域、人口特征、文化背景、资金实力、消费习惯等，对于服务行业还需了解目标客户的行为习惯和常接触的媒体等。

2、产品市场分析：深入研究竞争对手的优劣、市场定位、营销策略等，以明确自身产品的市场空间和改进方向。

二、策略指导与创新思维

1、市场策略：提供对市场趋势的预测，制定合理的生产、销售、推广等策略。

2、客户反馈收集：关注消费者对价格、便利性、服务等各方面的反馈，针对负面意见提出改进措施。

3、工作指导：为销售、服务等部门提供下一步的工作方向和建议，对生产和管理提出专业意见。

4、产品改进与创新：向生产部门提出产品升级和创新的建议，确保产品始终领先于同类产品。

5、借鉴先进经验：组织定期的考察活动，吸收国内或国外先进地区的经验，以达到区域领先的目标。

三、培训师的角色与心态

培训师在进行培训时，不仅需要专业的知识，还需要有良好的心态。不要害怕成为“黄埔军校”，而是要积极争取做到最好。为了确保培训效果，可以对受训人员实施一定的合约制约，从而节省培训成本。

二、店员销售技巧的全面培养

第一章 超级销售人员的必备要素与要求

第1节 超级销售人员的十大基本要素

一、服务热忱与专业态度：销售人员应以客户为中心，始终维护公司形象，并遵守公司的保密原则。

二、职业形象与仪表：销售人员需保持整洁大方的仪表，如女员工要化淡妆，男员工头发不盖耳部等。在为客户服务时，要避免流露出负面情绪。

三、专业知识与技能：销售人员需要掌握全面的房产知识，包括公司背景、产品特性、市场动态等。

四、应变能力与自信：销售人员应具备强烈的成功欲望和自信心，同时要有坚韧不拔的毅力，能应对各种困难和打击。

五、沟通与表达能力：销售人员需要具备良好的沟通技巧和表达能力，能准确地向客户传达信息，并有效获取客户的反馈。

六、礼仪与接待规范：从接待客户到送别客户，每一个环节都需要遵循规范的礼仪和接待流程。如当客户到访时，应立即起身相迎，当客户坐下后自己方可坐下。

七、回访与记录：对每一位客户都要进行详细的记录，包括客户的需求和关注点，以便后续的回访和跟进。

八、电话沟通技巧：接听电话时要使用礼貌的语言，并清晰明确地回答客户的问题。在与客户通话时，要避免使用模糊不清的回答，如确实不清楚的问题应告知客户正在查询。

九、持续学习与提升：销售人员应持续学习市场营销的相关知识，不断提高自己的专业水平和销售技巧。可以通过参加培训、阅读相关书籍等方式进行学习和提升。

十、工作热情与责任心：销售人员应具备强烈的工作热情和责任心，始终以客户满意为目标，为公司创造更多的价值。

销售人员上岗前培训与系统管理

⑴ 在销售人员正式上岗之前，我们将进行全面系统的培训，确保他们掌握统一的专业术语和沟通技巧。

⑵ 员工必须全面了解我们发布的所有广告内容，深入研究并认真应对客户可能提出的各类问题。

⑶ 我们要求销售人员控制接听电话的时间，一般宜在2-3分钟内，以保证效率和客户体验。

⑷ 电话接听应从被动转为主动，积极介绍、询问，以更好地满足客户需求。

⑸ 邀请客户时，请明确具体时间和地点，并以专注和热情的态度等待客户。

⑹ 客户的来电信息应及时整理归纳，与现场经理及团队其他成员充分沟通交流。

客户接待与初步沟通

⑴ 当客户进门时，每位看见的员工都应主动上前迎接，礼貌地说“欢迎光临”，并提醒其他销售人员注意。

⑵ 销售人员应立即热情接待客户，提供周到的服务。

⑶ 帮助客户收纳雨具、放置衣帽等，提供细致的服务体验。

⑷ 通过初步交流，识别客户的真伪，了解他们来自的区域和接触的媒体。

销售人员的仪表与态度

⑴ 销售人员应保持仪表端庄，态度亲切，展现专业形象。

⑵ 接待客户时，一般一次只接待一位或最多两位客户，以保证服务的专注度。

⑶ 即使不是真正的客户，也应保持现场整洁和个人仪容整洁，以随时给客户留下良好印象。

⑷ 不管客户是否当场决定购买，都应礼貌地送客到营销中心门口。

产品介绍与客户沟通

⑴ 自然而又有重点地介绍产品，特别是环境、风水、产品功能、步行街概况、主要建材等。

⑴ 强调步行街的整体优势点，以吸引客户的兴趣。

⑵ 用真诚和热情推销产品，努力与客户建立互信关系。

⑶ 通过交谈准确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑷ 当客户超过一人时，注意区分决策者，把握他们之间的关系。

接待流程与现场氛围营造

⑾在填写订单时，务必仔细核对户别、面积、总价和定金等信息，确保准确无误。

审核购房资格时，需要验对身份证原件。

展示商品房预售合同范本，逐一解释合同主要条款，包括：

1. 转让当事人的姓名或名称、住所；

2. 房地产的坐落、面积和四周范围；

3. 土地使用权的获取方式和使用期限；

4. 房屋的布局、结构、质量、装饰标准及附属设施等；

5. 房地产转让的价格、支付方式和期限。

与客户商讨并确认所有内容，根据个人职权范围做出适当的让步。

签约成交，按合同规定收取第一期房款，并抵扣已付定金。

协助客户办理登记备案和银行贷款手续。

完成登记备案和银行贷款后，将合同的一份交给客户。

⑵事先分析签约过程中可能出现的问题，并向现场经理报告，研究解决办法。

⑶在签约过程中，如客户有问题无法说服，及时向现场经理或更高级别的主管汇报。

⑷签合由购房户主自己填写具体条款，并需其本人亲自签名盖章。

⑸对于由他人代理签约的情况，户主给代理人的委托书最好经过公证。

⑹在解释合同条款时，应站在客户的立场上，让其产生认同感。

⑺签约后的合同，应迅速提交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

⑻牢记：只有完成登记备案后，买卖才算正式成交。

⑼对于签约后的客户，应保持联系，帮助其解决问题并让其介绍客户。

⑽如客户问题无法解决而不能签约时，可让客户先回去，另行约定时间，以时间换取双方的折让。

⑾经常检查签约情况，如有问题，应采取相应措施。

在服务客户时，要注意以下几个方面：

要从客户的角度出发，了解客户的喜好，帮助选购*的住宅或商铺，使客户满意。

密切关注客户的言语、身体语言等信号，准确判断其思考方式，将销售顺利进行。

通过观察客户的面部表情、姿态等信号，了解其在购买过程中的意愿转变。

客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切。

眼睛转动由慢变快，眼睛发亮、有神采，从若有所思到明朗轻松。

嘴唇紧抿，仿佛在品味、权衡什么。

客户姿态由前倾变为后仰，身体和语言都显得轻松。

出现放松姿态，如身体后仰、擦脸拢发等动作。

靠近销售员，掏出表示友好，进入闲聊。

突用手轻敲桌子或身体某部分，帮助集中思想，最后定夺。

知己知彼，配合客户说话的节奏。 微笑服务 从客户的角度考虑问题 。 初次接触的目的是获取客户的满意并激发其兴趣 。 掌握时机主动与客户接近 。 与客户谈话时保持目光接触 。 当客户表现出对楼盘感兴趣时采取相应行动 。 打招呼自然与顾客寒暄表示欢迎 。 注意观察顾客的动作和表情以及询问需求 。 强调楼盘的优惠期和销售情况 。 观察顾客对楼盘的关注情况确定购买目标 。 进一步强调楼盘的优点和好处 。 让顾客相信此次购买是明智的决定 。 我们的销售方法与您的想法是否契合？ 先生既然您找到了合适的楼盘那么您希望何时落定呢？ 使用提问法时要注意避免简单的是非问题 。 我希望与您达成协议还需要做哪些努力呢？ 促销期即将结束如果今天不能定下楼盘价格将可能上涨必须提出成交要求并注意成交信号 。 进行交易要果断避免拖延 。 成交结束或结束整个过程时应向顾客表示感谢并欢迎随时来访 。 对于未能解决的问题确定答复时间 。 让客人先提出离开的要求再起身送别。

成交是业务持续发展的起点，销售员要不断总结经验与教训，重视每次销售的反思与自问。

在销售过程中，我是否：

1. 留意了价格策略的应用与保护？

2. 及时获取了竞争对手的情报？

3. 有效提升了顾客对我们产品的认知度？

4. 明确了解到顾客的潜在需求与拒绝点？

对楼盘的结构、设计、装修等细节十分关注，并深入探讨了付款方式与折扣问题。提出的问题详尽细致，但专业性待加强。对楼盘某些独特性能进行反复强调。

在完成客户登记后，主动向客户索要了联系方式，并明确告知方便的接听时间。

机遇总是垂青于有准备的人。销售员在销售前需深入研究消费者需求、房地产产品特性以及相关资料，预测可能的销售情况并准备相应的销售策略和工具。客户的购买行为源于对居住、生活、投资等需求的满足，因此销售员必须把握客户的购买心理，明确工作提纲。

客户购买心理及销售员工作提纲包括：

1. 追求实用与低价

2. 便捷与高效

3. 追求美与新

4. 建筑文化品位

5. 保值与增值

6. 投机获利

7. 房屋区位与环境

8. 房地产产品本身

9. 价格及其他因素

销售员在销售过程中不仅要发现客户，还要把握机遇，善待每一位客户。客户的来源多样化，包括响应广告而来的，以及营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

销售员需注重个人形象及开场白，留下良好的第一印象。在介绍产品时灵活应变，针对客户需求真诚地提供建议。运用销售技巧使客户产生购买意向，确保其满足需求并促使其采取行动。面对客户的拒绝，销售员需判断原因并予以回应。如客户有购买意向，应提供更详细的信息与介绍。

针对不同类型的消费者，销售员需采取不同的对策以提高销售成功率。例如：

1. 对理性型客户，强调企业优势与产品质量，提供真实信息以获取其认同。

2. 对感情型客户，突出产品特色与实惠，促进其快速决策。

3. 对犹豫型客户，建立信任并帮助其决定。

还有借故拖延型、沉默寡言型、神经过敏型、迷信型以及盛气凌人型等客户，销售员需根据不同类型的客户特性进行应对。

关于销售员培训总结，主要工作内容包括：

1. 对岗位和工作的认识与理解；

2. 具体完成的工作任务和项目；

3. 工作中的创新与解决难题的经历；

4. 还需提升的能力和充实的知识；

5. 对未来的规划与展望。

《撰写文章时的重要性：主次分明，详略得宜》

在写作过程中，如何掌握内容的详略，凸显重点，是极为关键的。每一篇文章都有其核心要点和次要细节，我们需要分清主次，使内容条理清晰，吸引读者的眼球。在总结问题时，也应遵循这一原则。

文章的开头部分至关重要。作为整篇文章的引导部分，它需要对情况进行概述，并给出总体评价。提纲挈领，简明扼要地概括全文内容，让读者对文章有一个初步的了解。

主体部分是文章的核心，也是详略得宜原则得以体现的关键所在。在这一部分，我们需要详细阐述成绩与缺憾，深入分析经验教训。既要突出重要信息，也不能忽略次要细节，因为正是这些细节使得文章更加完整、生动。要注意避免内容过于冗长或过于简略，做到详略得当，让读者在阅读过程中能够轻松获取信息。

在撰写文章时，我们要始终牢记突出重点、分清主次的原则。只有这样，才能写出一篇条理清晰、内容丰富的文章，吸引读者的关注并留下深刻印象。