销售人员的培训主要包括以下几个方面。他们需要深入了解自己所销售的产品，包括产品的特点、功能、优势等，并熟练掌握如何向潜在客户展示产品的独特之处，解决客户关于产品的疑问。销售培训还包括对产品相关技能的掌握，如使用产品演示设备、进行产品演示和测试等。

销售人员在与客户交流的过程中需要运用一些技巧和策略，包括如何建立良好的客户关系、如何进行有效沟通、如何进行谈判等。这些技能可以通过专业的销售技巧与策略培训来学习和提升。培训还包括市场分析、竞争对手分析、销售策略制定等方面，帮助销售人员更好地把握市场机会。

在销售过程中，客户关系管理也是重要的一环。销售人员需要了解如何建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。这方面的培训内容包括客户满意度调查、客户服务标准、处理客户投诉等。

销售工作对心理素质要求较高，需要销售人员具备良好的抗压能力、团队合作精神和积极进取的心态。针对心理素质与团队建设方面的培训也至关重要。

⑸在邀请客户时，要明确指定时间和地点，并表达你将专门等待的诚意。

⑹客户的来电信息应得到妥善整理与归纳，与现场经理及中大畅想团队成员充分交流。

在客户接待方面，当客户踏入场地，所有在场员工都应主动热情招呼，表达“欢迎光临”的喜悦，并提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前热情接待，营造温馨的销售氛围。帮助客人处理雨具、放置衣帽等事宜。

通过初步交流，识别客户的，了解他们来自的区域和接触的媒体信息。

对于销售人员来说，应保持仪表整洁，态度亲切。接待客户时，通常一次只接待一位或两位客户为宜。即使不是真正的购买客户，也应注意现场整洁和个人形象，以随时给客户留下良好印象。无论客户是否当场决定购买，都要礼貌地送到营销中心门口。

在介绍产品时，要自然而有重点地突出环境、风水、产品功能、步行街概况和主要建材等特点。特别重视强调步行街的整体优势，以真诚和热情的态度推销，努力建立相互信任的关系。通过交谈准确把握客户的真实需求，并据此迅速制定相应的应对策略。当客户超过一人时，要注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。

在销售过程中，要倒茶寒暄，引导客户入座销售桌。在客户未主动表示时，应主动选择一户进行试探性介绍。根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上进行详细解释。针对客户的疑惑，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。当客户有70%的认可度时，设法说服其下定金购买。适时制造现场氛围，强化购买欲望。

入座时，要注意将客户安置在一个愉悦且便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户正在查看哪一户。判断客户的诚意、购买能力和成交概率是很重要的。现场氛围的营造应该亲切自然，掌握火候。对产品的解释应该真实，避免夸大虚构的成分。对于非职权范围内的承诺，应报告现场经理。

结合工地现状和周边特征进行介绍，让客户真实感受所选的户别。便走边介绍，尽量多说，让客户为你所吸引。

带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。

在繁忙的间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能，努力说服。每一次追踪情况都应详细记录，便于以后分析判断。无论最后成功与否，都要委婉要求客户帮忙介绍客户。

追踪客户时要注意切入话题的选择，避免给客户造成销售不畅或强硬推销的印象。间隔时间一般以2-3天为宜。追踪方式可以多样化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。二人以上与同一客户有联系时，应相互通气，统一立场，协调行动。

当客户决定购买并下定金时，及时告知现场经理。收取客户定金时，应视具体情况收取大定金或小定金，并告知客户对买卖双方的约束。详尽解释订单填写的各项条款和内容，并在订单上填写定金的实收金额、票据的详细资料、大定金的补足日期及应补金额、签约日期及金额等信息。其他附加条件应在订单上注明。收取定金后，请客户、经办销售人员和现场经理三方签名确认。填写完订单后，将订单连同定金交送现场经理备案。将订单的第一联交给客户收执，并告知客户在补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日。

与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场氛围。正式订单的格式一般为一式四联，注意各联的自持对象。鼓励客户支付小定金是一种行之有效的办法，当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时。小定金的金额不在于多少，其目的是使客户牵挂我们的楼盘。小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还视销售状况自行决定。定金是合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿。定金收取金额下限为1万元，上限根据具体情况而定。原则上定金金额越多越好，以确保客户最终签约成交。定金的保留日期一般以7天为限，过了时间定金不退还且单元可自由介绍给其他客户的情况需自行掌握。签约日与小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能短以避免意外情况的发生。折扣或其他附加条件需报备现场经理同意并备案定单填写完毕后再次核实户别面积总价定金等是否正确验对客户的身份证原件审核其购房资格并出示商品房预售示范合同文本逐条解释合同的主要条款包括转让当事人的姓名或名称住所地产交易详细流程及注意事项

一、土地使用权相关

1. 土地使用权的获取方式以及使用期限均有明确规定。

2. 土地的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施和配套设施的情况都会详细了解。

二、房产交易核心内容

1. 房产的转让价格、支付方式和期限都会与客户进行商讨，并在职权范围内作出适当的让步。

2. 签约成交，按照合同规定收取第一期房款，并相应抵扣已付定金。

3. 协助客户完成登记备案和银行贷款等相关事宜。

4. 合同签订后，一份合同会交给客户留存。

三、签约前的问题分析与应对

1. 事先分析签约时可能遇到的问题，并向现场经理报告以研究解决办法。

2. 如客户有问题难以说服，需及时汇报给现场经理或更高一级主管。

3. 合同签订时，应由购房户主亲自填写具体条款并签名盖章。

4. 若由他人代理签约，户主的委托书最好经过公证。

5. 解释合同条款时，情感上应偏向客户的立场，使其产生认同感。

四、销售技巧与客户服务

1. 与客户交流时，要从客户的角度出发，集中注意力了解其喜好，帮助其选购*的住宅或商铺。

2. 注意观察客户的动作和表情，以判断其对楼盘的关注程度和购买意向。

3. 掌握适当的销售技巧，如掌握时机主动接近客户、保持目光接触、认真倾听客户需求等。

4. 当客户表现出购买意向时，应强调优惠期或销售热潮，促使客户及时作出决定。

5. 在销售过程中，要注意对价格的保护，并留意竞争情报。

6. 成交结束后，向客户表示感谢，并欢迎其再次光临，同时确定解决未尽问题的答复时间。

7. 每次销售结束后，都应总结成功经验，为未来的销售做好准备。

五、注意事项

1. 在与客户交流时，应避免大化工与公式化或敷衍了事的态度，以免让客户感到冷淡。

2. 要时刻保持与客户的关系，帮助其解决各种问题，并让其介绍新客户。

3. 若客户因问题无法达成签约，可先请其回去，另约时间再谈。

4. 及时检讨签约情况，若有问题应采取相应措施。

在销售过程中，我对于客户的真实需求和不感兴趣的事项有着清晰的认知吗？

在销售过程中，我是否过于注重与客户的私人关系，而忽视了销售的本质？

对于产品的结构、设计、装修等方面，我深入了解了客户的建议与意见。

对于支付方式和折扣问题，我与客户进行了深入的探讨，尽力满足他们的需求。

虽然客户提出的问题琐碎繁多，但我确保这些问题并没有涉及专业的盲点或不足。

我注意到了客户对楼盘特定位置或特定外观的特别关注，并给予了详细的解答。

在客户登记过程中，我主动向客户索要联系信息并告知方便的接听时间，同时确保客户填写《客户登记表》时感到愉快和顺畅。

机遇总是为有准备的人而来。在销售前，我深入研究了消费者的需求和房地产产品的特点，对各种可能的情况进行了充分的预估，并准备了相应的销售策略和工具。我也注重分析客户的心理，以更好地满足他们的需求。

客户的购房动机具有一致性的特点，即寻求生活或生产的活动空间。在销售过程中，我必须理解客户的多元和多变的心理状态和需求。

消费行为是客户心理活动的外在表现，我需要注意客户的言行举止，了解他们的真实需求和期望。作为房地产销售人员，在我国高额的住宅消费背景下，如何成功推销自己的产品是一个重要的课题。

客户购买房地产产品的行为是为了满足自身的各种需求，如居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等。在销售过程中，我需要准确把握客户的购买心理，并准备好相应的工作提纲。

对于客户的购买心理，我总结了以下提纲：实用性强、价格合理、方便舒适、美观新颖、建筑文化品位、保值增值、投资获利、房屋区位、环境、房地产产品本身以及其他因素等。

在销售过程中，我需要积极寻找客户，发现机遇，善待每一位客户。客户的来源不仅限于响应广告，还可能来自于营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

我对自己的仪表、风范和开场白非常重视，以给消费者留下良好的第一印象。在介绍产品时，我会随机应变，针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。

我利用销售技巧，使消费者有购买意向，确信产品能满足其需求，并说服他们采取行动。面对拒绝，我会积极寻找机遇，分析原因并回复。如果客户确有购买意向，我会提供更详细的信息和介绍。

对于不同类型的消费者，我会采取不同的对策，以获得较高的销售成功率。例如，对于理性型消费者，我会强调企业的性质和产品的独特优点；对于感情型消费者，我会强调产品的特色和实惠；对于犹豫型消费者，我会取得其信任并帮助其决定。

在销售培训方面，好的销售人员必须对产品了如指掌，无论是优点还是缺点。他们还需要了解消费者和市场，知道客户的需求和公司提供的产品和服务。销售人员必须学会如何与客户沟通，包括待人处事的基本方式、谈判技巧、客户需求理解和产品推广。在沟通过程中，可能会遇到各种挑战和困难，销售人员需要用真诚的态度和专业的技能来解决问题。销售人员还需要具备敏锐的社会分析能力，了解社会需求以准确定位销售方向，并能够向公司提出建设性建议。