为了确保白酒实体店的营销活动能够顺利进行，需要事先制定细致的营销策划方案。本方案旨在通过全面打造白酒第一终端网络，为有需要的朋友提供参考和借鉴。

一、组织设置与团队建设

公司设立专门机构负责新产品的市场销售策划方案的调研、开发、制定营销策略和销售方案。招聘业务精英，构建专业的营销团队，并对客户实行专人管理、单品承包销售。在新产品上市前完成团队的组合工作。

二、产品开发与策略制定

针对老产品的价格透明、结构老化等问题，需要开发组合产品。按照白酒的香型、度酒、市场销售调查等角度进行产品开发，力求产品个性化明显，成为主打品牌。同时建立合理的产品价格体系。

三、销售策划与市场整合

对原有的经销商网络进行有效整合，帮助原有经销商进行助销，掌握第一手资料，为下一步营销工作打好基础。销售策划步骤包括确立主攻市场、建立县级目标市场销售策划方案、制定市场开发规划等。强化和筛选客户，建立和完善客户档案。实行一、二级客户供货卡管理制度，对一、二级经销商的奖励政策进行合理区分。对客户采取晋级管理办法，形成强大的、具有拓展能力的销售网络。

四、销售策划的资源利用

配置送货车辆、制作车体形象广告，统一业务人员的服装、名片、佩带胸卡等。利用公司可掌控的资源进行统一调度和管理。

五、产品利润分配与销售策划费用管理

制定合理的利润分配方案，包括统一市场销售价、单品操作办法、促销活动的奖励标准等。对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用等。业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放。对直销工作进行详细的步骤规划和操作办法的制定。

六、行业背景与市场分析

我国白酒业规模庞大，产品在顾客日常生活中占有重要地位。随着人们生活水平的提高，人们对酒的需求更加注重营养、科学、品位和个性。在理性消费取代盲目消费的时代背景下，白酒业也逐渐注重品牌经营和个性化的销售主张。以量取胜，抢占终端致高点，成为企业未来的战略重点。

七、市场推广策略

针对大型商场、超市等场所，采用捆绑销售、免费试饮等方式进行推广。同时成立公关小组，与各大商场的柜组长、营业经理等沟通，争取更多的推广支持。不同意支持的卖场，则不给予营销优惠政策的支持。

孙子曾说，兵者，势也，善于掌握形势者胜。在终端维护、管理以及售后服务方面，我们必须加强工作，确保货物不断、库存适量、陈列位置优越，POP整齐有序。最重要的一点是，我们必须确保所有商超都在积极推广秦洋品牌。

在导入期，我们应采用合理的价格和高促销手段来启动市场，迅速铺货。结合明暗返利来应对冲货问题，不跟风降价，以赢得产品成长的时间。我们还应分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加速产品的成熟。

占领农村市场是我们在*对*战争中的关键。为了有效推广促销活动，必须让更多人了解、认知并产生购买行动。我们需要将活动通知*限度地传播出去，这需要广告的配合。发布活动通告的宣传产品功能机理，会更具吸引力。

春节是白酒销售的黄金时期，商超渠道是白酒春节销售的重要战场。我们需要未雨绸缪，做好春节前的准备工作。至少提前一个半月与卖场确定活动内容和档期，因为每个卖场的黄金陈列位置有限。

促销活动主要分为两种形式：

1. 人员买赠：针对商超采购课长、店长的活动，实行订货销售奖励，按照春节期间主推产品的订货量设置阶梯奖励。奖励根据实际订货数量或订货金额来计算，可以是旅游或现金提成的方式，确保卖场在春节期间货源充足。

2. 产品买赠：针对顾客的活动，如满额送礼物、返券、返现等。

商超的备货工作也至关重要。结合每个门店的销售情况和促销产品品种，进行提前备货，以应对春节期间的销量增长。选择合适的时间点完成送货，并与卖场确定活动方案，尽早将促销产品送到指定仓库。协调好经销商的送货，承诺无条件退货以减少卖场备货人员的压力。

在招聘促销人员时，要关注其综合素质、年龄、学历、形象等。在两节促销期间，建议使用30岁左右的女士。还需要对促销人员进行企业文化、产品知识、工作程序、岗位职责、促销方案及促销技能的培训。

通过培训和实践经验的积累，我们的促销团队将更专业、更高效，为公司在春节期间的销售大战中取得佳绩贡献力量。销售应对与商超氛围营造策略

四、在与客户沟通时巧用策略

在与客户交流中，巧妙地使用反问技巧可以有效推动交流的深度。当客户提出产品价格过高时，我们可以进一步询问：“您认为价格高出多少才是合理的？”或者“您在比较价格时，主要是与哪些产品进行对比？”这样的问题有助于我们更准确地了解客户的真实想法，从而作出更有效的应对。

五、商超氛围的营造方法

商超在春节期间是人流量较大的地方，因此营造良好的购物氛围显得尤为重要。以下是几种常用的商超氛围营造方式：

1. POP海报：这是商超中常见的宣传方式，主要诉求内容为减价、折让、优惠销售等，用以吸引消费者。还有形象诉求为主的POP海报，其内容为大众传媒广告的浓缩版。

2. 包柱广告：主要针对商超中的柱子进行包装，可以采用酒柜陈列和单纯的包柱广告等形式，前者效果更佳。

3. 灯箱看板：利用店内的室内灯箱和酒柜陈列架上的KT看板进行宣传。

4. 电梯楼梯广告：电梯和楼梯是人流量大的地方，可以在这两个地方的内外壁和吊牌上做广告。

5. 个性广告制作：根据商超空间特点和公司的广告VI进行个性化制作。

6. 视听广告：如商超内的电视、广播等，可以通过视听手段宣传商品特性。

六、堆头位置的选择与包装策略

在商超中，堆头陈列是常见的促销方式，因此堆头位置的选择至关重要。为了获得好的堆头位置，业务员需要与卖场的采购和主管进行沟通。在选择堆头位置时，需要避免与同类且价格低于本品的商品相邻，也要避免在仓库、卫生间出入口及黑暗角落设立堆头。堆头的包装和设计也是关键，主题要鲜明，包装材料和方式要根据堆头的大小和形式来定。根据终端的销售产出、客流量等因素合理投入包装资源。

七、春节期间的白酒促销活动实施

春节期间的白酒促销活动需要提前与商超相关部门进行谈判，争取卖场的支持。除了与大型连锁超市的全国性合作外，还需要与各个门店进行沟通。在活动执行过程中，需要及时了解商超的内部情况，明确费用结构，通过良好的沟通达成双方都可接受的价格。要把有限的钱花在刀刃上，把销量和费用挂钩，以取得理想的销售业绩。

八、淡季促销与营销人员培训

在销售淡季，可以通过制定更为灵活的促销政策来刺激消费。也是培训营销人员的良好时机，可以集中起来进行理论与实践的结合式培训，提高他们的综合素质。在淡季时也可以进行广泛、深入、细致的市场调研，更好地了解市场和竞争对手动态。

春节商超促销是一个系统工程，需要考虑到方方面面的工作和细节。充分做好前期的各项准备工作，在此基础上开展好促销活动，才能在竞争激烈的卖场实现自身产品销量的大化。无论是在与客户沟通还是商超氛围的营造以及促销活动的实施上，都需要细心策划、灵活应对，以实现销售业绩的*化。###江苏双沟集团的营销策略与白酒销售技巧

在“非典”的挑战后，江苏双沟集团迅速反应，强化了其市场营销的力度。他们派遣了大量的营销人员深入各地市场，担任信息员的角色。每个业务员都肩负着详尽的市场调查任务，通过实地走访，收集市场数据。在完成出差后，他们将调查表汇总，交由相关部门进行统计、整理、分析研究，从而形成调研报告，为高层的决策提供了重要的支持。市场调查工作现已成为双沟集团业务员的核心考核指标之一。

除了加强市场调研，双沟集团还积极开发新产品，加快了新品上市的步伐。在销售淡季，白酒厂家正逢新品开发的好时机。双沟集团在六月二十六日于六朝古都南京召开了新产品推荐会和新闻发布会，推出了多款新产品新品牌，如“东方宝典”、“大雅之堂”、“双赢”、“双沟醉猿”等，为即将到来的销售旺季做好了充分的准备。

在市场竞争方面，双沟集团采取了多种策略来抢占市场先机。他们精心策划、科学组织、规范管理，通过招商活动来赢得市场主动权。他们还举行了形式多样的厂商联谊会，不仅增进了厂家与代理商的沟通和了解，而且获得了更广泛的市场信息。

资金回笼也是淡季里的一项重要工作。部分酒厂会举行“清欠活动周”、“清欠活动月”等活动，清查核对往来账目，开展清欠工作。

对于白酒销售的技巧，首先需要对产品进行准确的定位，明确适合的消费群体。广告宣传是必不可少的，要与厂家协商广告和促销费用的分配。在进入市场时，需要深入研究理论，结合自身产品特点，找出适合的营销方式。在终端销售方面，需要对终端进行细分管理，制定促销策略，利用人员进行推销。特别是在酒店终端，需要针对酒店老板、酒店促销员或服务员以及酒店消费者三个群体进行促销活动。卖场和超市的促销也是不可忽视的一环，需要强化POP广告和卖场广告，实行堆码管理，为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品等。

对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常有效的营销策略。在农村市场的终端促销中，需要找准消费者的口味，培养和引导他们的消费习惯和思维模式。户外路演需要前期宣传造势到位，吸引更多人了解、认知产品，甚至直接产生购买行动。

在白酒市场中，婚宴渠道是一个不可忽视的重要组成部分。为了真正拓展这一渠道，借助婚纱影楼这个终端是非常有效的途径。针对目标消费者，我们需要提供包含更多精神与物质利益承诺的商品和服务。我们不仅要把白酒作为喜酒销售，更要结合婚庆服务，做出更多创新性的文章。

通过双向合作和联合促销的方式，我们可以吸引更多关注，通过独特的促销策略，先声夺人，促进间接销售。我们要赢得影楼的好感，比如主动提出将品牌的白酒作为赠品送给每对拍照的新人。说服影楼留出专门区域供白酒陈列，发放喜帖和促销信息，营造婚庆专用酒的氛围。

在方法选择上，我们可以将“XX酒+某某婚纱摄影”进行捆绑促销，并设置较大的让利幅度，同时赠送婚庆配套服务，给消费者实在的利益承诺。这种策略可以针对婚庆服务公司开展，也可以结合当地的喜糖分销点或经营部进行。

在各种传播工具上，如年历、海报、产品展示台、宣传单张等，都需要印制该白酒品牌的标语，将喜庆、高雅、醒目有效结合。我们还可以提供购买白酒后的额外服务，比如提供花车服务，或者赠送红酒、喜糖等。

在终端销售方面，我们需要结合推动和拉动策略，在传播方面进行有效整合。针对终端的促销活动需要有新意，比如选美活动、推出子母酒、工业旅游和体验活动等。加强团购和捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。

白酒的终端还有许多其他形式，如社区店、酒吧等。在竞争日益激烈的今天，白酒销售需要决战终端。这要求白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权和偏好。

关于如何成为白酒代理，在开始之前，需要了解白酒行业的大体情况和发展现状。通过糖酒会、酒水行业招商网站等渠道，了解酒水厂家并选择感兴趣的品牌。加盟商可以通过留言获取基本资料，分析是否适合自己加盟。若确定意向，提交加盟意向书及身份证明后，等待总部的审核通知。通过审核后，与加盟专员商榷加盟细节，签订合约并缴纳费用。确定加盟选址后，将店面平面图发给总部审核，并由总部统一设计装修方案。加盟商接受相应的培训后，开始筹备营业，办理相关手续，并接受开业支持督导的帮助，完成开业前的各项准备。

想要了解更多关于酱香型白酒的信息，可以联系贵州庄之酒酒业。该公司位于茅台镇核心产区，专业从事酱香型白酒的生产和销售。他们始终坚持“以人为本，自然健康”的核心价值，为消费者提供高品质的酒类产品。