原文：电子商务时代的营销战略

随着电子商务时代的来临，网络营销策略成为了企业取得竞争优势的关键。在这个电商繁荣的时代，企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，必须有一套行之有效的营销战略。

明确目标客户群体是至关重要的。在海量消费者中，准确地找到我们的目标受众是取得营销成功的基石。这需要我们进行深入的市场调研，了解消费者的需求和喜好，从而为他们量身定制个性化的产品和服务。

建立品牌形象是营销战略中的关键环节。在电商平台上，品牌形象直接影响到消费者的购买决策。通过打造独特的品牌标识、提供优质的服务和产品质量，树立企业在消费者心中的良好形象，从而提高品牌的知名度和美誉度。

有效的推广渠道是营销战略不可或缺的部分。在电子商务时代，社交媒体、搜索引擎优化、广告投放等多元化的推广渠道为企业提供了广阔的市场空间。选择合适的推广渠道，将企业的产品和服务精准地传达给目标受众，是提高转化率的关键。

营销战略需要不断地优化和调整。市场环境的变化、消费者需求的演变都要求企业不断地对营销战略进行优化和调整。只有紧跟市场的步伐，不断地创新和改进，才能在电商繁荣的时代取得长久的成功。

在这个电商蓬勃发展的时代，企业的营销战略必须与时俱进，紧跟市场的变化。只有制定出符合市场需求的营销战略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。一、白酒销售如何操作

随着销售淡季和旺季的交替，白酒市场也面临着一系列的挑战。要想在市场竞争中脱颖而出，需要采取一系列创新的营销策略。

产品创新是市场成功的一半。好的产品应该具备优良的品质、文化底蕴、新颖包装和名称。例如，“金六福”这个名字就寓意着吉祥、幸福和圆满，容易激发消费者的购买欲望。在产品创新方面，除了命名，还可以在包装、广告、标识等方面下功夫，争取让消费者在视觉上产生冲击力，并与之产生情感上的联系。

在命名方面，白酒企业可以根据不同的策略来选择。例如，根据历史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒等；根据区域简称命名，如皖酒、贵酒等；与古代帝王将相有关的命名，如迎驾、道光二五等；与酒的酿造材料相关的命名，如五粮液、竹叶青等；与乡情、亲情、友情等相关的命名，如孔府家、金六福等。

渠道规划也是关键。白酒的渠道和终端包括酒店、商超、零售百货店、批发商、专业烟酒公司等。在营销过程中，应根据不同的时机动态调整渠道重点，转移市场重心。例如，在旺季要全面开花，抢占终端和向三四线市场延伸。要精耕市场，深度分销，开发社区类市场，向县城、乡镇市场延伸。要抓住各种宴请活动，如婚宴、生日宴等，因为白酒仍是主要的招待用酒。

第三，促销创新也是提升销售的重要手段。在终端销售中，促销已成为核心“武器”。要创造白酒销售的春天，需要在促销方式和手段上差异化。例如，可以针对竞争品牌外的细分市场和消费人群巧造热点，或者将促销受益对象转化为相关人群，如家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者。还可以利用事件策划和创新传播手段来提升产品和企业的知名度和美誉度。

整合营销传播也是至关重要的。在广告和宣传过程中，应该整合资源，系统地使营销活动用同一个声音说话、用同一个形象来展现。这包括将白酒品牌的定位所阐释的内涵向消费者解释清楚，进行事件策划和创新传播手段和方式等。

创造白酒营销的春天需要的是创新。只有在产品创新、渠道规划、促销创新和整合营销传播等方面全面创新，才能赢得消费者的眼球和关注，赢取消费者的信任和参与，保持白酒营销的春天。白酒实体店营销策划方案

为了保障白酒实体店的顺利运营，制定一个详尽的营销策划方案至关重要。以下是我针对此方面提出的策划方案，供参考与借鉴。

一、背景分析

随着消费水平的提升，人们对于酒品的需求愈发个性化与品质化。在众多的白酒品牌中，消费者选购时更加注重品牌的精神内涵与实际需求。我们需要在营销中既注重品牌经营，又打造个性化的销售主张。

二、团队设置

设立专门机构，负责新产品的市场调研、策略制定与执行。招聘业务精英，确定区域销售代表、业务主管、业务主任及业务经理，组成专业团队。在新产品上市前完成团队的组合。

三、产品策略

1. 按香型开发产品，突显个性。

2. 按酒精度数开发系列化产品。

3. 在销售过程中持续调研，优化产品结构。

4. 按市场价格体系开发产品，建立合理价格体系。

四、经销商整合

整合原有经销商网络，掌握第一手资料，为下一步营销打好基础。制定销售步骤，向市场推进。如：确立主攻市场，制定开发规划，强化与筛选客户等。对客户的供货实行卡管理制度，控制货物流向，防止砸价与窜货。

五、营销方案实施细节

1. 资源配置：配置车辆、制作广告；统一服装、名片等。

2. 利益分配：制定合理的利润分配机制，激励经销商。

3. 费用管理：对营销费用进行包干管理；制定直销操作办法等。

六、销售策划的核心思维

以量取胜，抢占终端。先做销量再打造品牌。主推核心商品，以促销带动销量。在大型商场、超市等场所采用捆绑销售、免费试饮等方式诱发购买。针对中型卖场的推广则注重柜组长等关键人员的沟通与交流。

七、总结与展望

白酒市场具有深远的民族和文化意义。在市场竞争日趋激烈的今天，我们需要一个实际而个性的销售主张来扩大和提升终端销售力量。我们的营销策划方案注重实际执行与创新思维结合，通过稳扎稳打的方式拓展市场，确保白酒实体店的持续发展。我们也需不断调整策略，适应市场变化，以实现企业的长远发展。五、孙子曾言：“兵者，势也，善于造势者胜。”这强调了维护终端、管理和售后服务的重要性。要确保不断货、库存适量，商品陈列位置理想，POP展示整齐严谨。最为关键的是，必须让所有商超都在宣传秦洋品牌。

一、导入期策略

在产品导入市场阶段，应采用合理的价格和高促销方式入市，以此快速启动市场。这样不仅能够吸引消费者注意，还能有效铺开市场，为后续发展打下坚实基础。

二、应对冲货策略

为应对冲货现象，应结合明、暗返利方式。不盲目跟风降价，以赢得产品进入成长期的时间。分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，有助于产品进入成熟期。

三、农村市场战略

第六阶段的关键是占领农村市场。掌握农村市场，便在“*对*”的竞争中拥有了更多胜算。需开展促销活动，扩大宣传覆盖面，让更多人了解并参与活动，从而实现宣传和销售目的。

四、广告与活动配合

活动的开展需要广泛传播，这离不开广告的配合。在发布活动通告的进行产品功能机理的宣传，这样的组合方式往往比单纯的产品广告更引人关注，效果更佳。

五、春节促销备战

春节是白酒销售的黄金时间，商超渠道尤为关键。需提前与卖场确定活动内容和档期，确保黄金陈列位置。为应对春节期间的销量井喷，需提前备货，并承诺卖场大量备的货在春节后不好销售可无条件退货，以减少卖场备货人员的压力和工作风险。

六、人员管理培训与招聘

考虑到白酒淡旺季的人员配置问题，需建立临时促销员档案库，以便在旺季及时招聘到合适的促销人员。在选择促销人员时，需注意其综合素质，包括年龄、学历、形象、声音以及谈吐等。需进行企业文化、产品知识、工作程序、岗位职责、促销方案和促销技能等方面的培训，以确保促销活动的成功。

七、稳定导购队伍

在市场的旺季特别是在春节期间增加导购人员和促销人员。为保证导购队伍的稳定，需建立合适的选拔标准和工作程序，同时进行定期的培训和激励，以提高导购人员的积极性和工作效率。

商超氛围的巧妙营造

在与客户交流时，巧妙的反问能够获取更多信息。当客户提出产品价格过高的问题时，我们可以进一步询问他们认为贵多少，或是与哪些产品进行了比较。这种方式有助于我们更准确地了解客户的想法，从而作出更有效的应对。

商超是春节等大型节假日期间人流量集中的地方，因此营造氛围显得尤为重要。为了吸引消费者，我们可以采取多种方式进行氛围营造。

首先是POP海报。这种海报是商超中常见的宣传方式，主要诉求内容为减价、折让、优惠销售等，以奖励和吸引消费者购买。还有一类以形象诉求为主的海报，其内容为大众传媒广告的浓缩，能够更深入地传达品牌信息。

其次是包柱广告。这种方式主要针对商超中的柱子进行氛围营造，包括包柱酒柜陈列和单纯的包柱广告等。前者通常效果更佳，能更有效地吸引消费者注意。

灯箱看板也是常见的商超宣传方式。我们可以在商超店内制作室内灯箱，以及在酒柜陈列架上制作KT看板等，以实现更好的宣传效果。

在商超的电梯和楼梯等地方，也是进行氛围宣传的好场所。我们可以利用电梯的扶手内外壁和电梯上面的吊牌等进行广告宣传，以扩大品牌影响力。

在进行商超促销时，堆头位置的选择至关重要。为了获得好的堆头位置，业务员需要与卖场的采购和主管进行沟通，这可能涉及到一定的磨合和谈判。在选择堆头位置时，应避免与同类、相似且价格低于本品的商品相邻，同时也要注意避免在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头。

在堆头设计方面，主题要鲜明且具有视觉冲击力，包装材料和包装方式也要根据具体形式和大小进行选择。根据终端的销售产出、客流量、堆头位置等因素，合理投入包装资源和费用。

在商超促销活动中，除了产品陈列和包装外，还需要善于塑造情景终端，通过一些主题推广活动和丰富的促销活动内容来吸引消费者的购买兴趣。这需要与商超内部人员密切合作，了解其内部情况，以便更好地进行促销活动。

在春节等重要节日期间，白酒促销活动尤为重要。需要提前与商超相关部门进行谈判，争取卖场的支持。同时也要注意与门店直接洽谈费用和位置等问题，以获得更好的执行效果。在制定促销政策时，要灵活多变，制定出更为优惠的政策来刺激消费。

在淡季时期，白酒企业的营销人员可以利用这段时间进行集中培训和学习，提高综合素质和业务水平。同时也可以进行市场调研工作，更好地了解市场和竞争对手的动态。通过这些准备工作，可以更好地开展春节等节日期间的促销活动，实现销量大化。

无论是产品陈列、氛围营造还是促销活动策划等方面都需要我们用心去做好每一个细节工作才能取得更好的效果。要充分地做好前期准备工作并在竞争中保持灵活多变才能在激烈的商*中脱颖而出实现自身产品销量的大化。在应对非典时期的挑战后，江苏双沟集团取得了阶段性的胜利，紧接着他们迅速行动，派遣了大量的营销人员到各地市场担任信息员。这些业务员带着详尽的调查表，深入市场进行细致的研究，然后将收集到的信息交予相关部门进行统计、整理和分析，最终形成调研报告，为高层领导的决策提供有力支持。调查工作已成为双沟集团业务员的重要考核指标之一。

在销售淡季，江苏双沟集团并不松懈，反而加大新品开发力度，加快新品上市步伐。他们深知这是推出新品、铺货上市的好时机。新品的成功上市能为即将到来的销售旺季做好充分的准备。江苏双沟集团在六朝古都南京召开新产品推荐会和新闻发布会，展示了“东方宝典”、“大雅之堂”、“双赢”、“双沟醉猿”等新产品新品牌。

在淡季，白酒企业会进行招商活动，以抢占市场先机。剑南春集团的“金剑南”在甘肃的市、县市场进行招商，同时其另一品牌“团团圆圆”也在全国范围内展开声势浩大的招商活动。五粮液集团和江苏双沟集团等其他白酒企业也在积极进行招商，为旺季销售打下坚实的基础。

各种形式的厂商联谊会也是增进厂家与代理商之间交流和感情的重要途径。江苏双沟集团召开的“客户座谈会”就是一个很好的例子，通过开诚布公的交流，使代理商们畅所欲言，为双沟集团的发展出谋划策。组织代理商出游也是深化感情的好方法。

往来账是令白酒厂家头痛的问题。在淡季，部分酒厂会举行“清欠活动周”、“清欠活动月”等，清查核对往来账，开展清欠工作，加速资金回笼。

以上所述是白酒企业在销售淡季的主要营销策略。希望广大白酒企业经过夏季的种种铺垫，能在旺季收获满满。

接下来我们谈谈如何管理数十个白酒促销员的问题。曾经有报道指出，一位促销员在卖场的不当行为引发了顾客的反感并导致投诉，最终对卖场造成了恶劣影响和巨大损失。这件事情暴露出厂商和卖场在促销员管理中的漏洞和问题。对促销人员进行有序的管理至关重要。

对于促销人员来说，在进入卖场之前，他们需要在工作技能和管理制度上得到培训。厂商主要进行商品专业知识和促销技巧的培训，而卖场的培训则重点是工作纪律和职业道德教育。卖场的培训内容包括员工行为准则、促销员日常行为规范、考勤制度、奖惩制度及相关工作流程等。这些培训帮助促销人员明确应该做什么，不应该做什么。

为了实现良好的促销员管理效果，需要厂商和卖场的高度配合和共同努力。双方必须达成共识，目的和利益是相同的。在执行管理制度时，一定要用强制的管理手段确保制度形成习惯之前不被轻视。卖场要与供应商联合，介入到促销员的考核、薪资发放、职业发展等利益环节，真正实现管理联合体。

值得注意的是，在对促销员进行管理时，要尊重他们的人格和尊严。卖场要与供应商一起尊重每一个促销员，让他们意识到必须接受共同的管理才能获得利益和发展。卖场对促销员的管理是一项长期且需要细节关注的工作，需要供应商和卖场共同面对并付出努力。联合抓好促销员的管理将大大促进双方共同利益的提升。