导购是店铺的形象，也是服务营销的基础。在品牌服饰折扣店的经营中，导购的角色举足轻重。谭老师多次强调，导购是商业的代表，是顾客满意的推动者。特别是在商品类型差异不大的竞争环境中，导购应该具备更高的专业素养和服务意识。

一、掌握顾客的购买行为模式

顾客进入品牌服饰店后，导购需要迅速掌握顾客的购买行为模式。根据顾客的购买行为，导购应发展出个人特色的待客服务技巧，以提供最满意的服务。

二、处理顾客抱怨的三大原则

当顾客产生抱怨时，导购应遵循三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。尊重顾客是首要原则，只有让顾客感受到被重视和关心，才能有效解决问题。

三、FABE推销法则的应用

FABE法是一种商品推销的原理，无论卖什么商品，导购员都应遵循此原则。FABE分别代表特性（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和证据（Evidence）。在推销过程中，导购员应详细解释商品的特性、优势、利益以及相关证据，以消除顾客的疑虑，促进销售。

四、导购员培训内容

根据谭小芳老师的建议，导购员的培训内容应包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等企业基本信息。还应包括产品知识培训，如面料知识、产品类型、产品风格等。产品陈列、顾客接待技巧、服务规范等也是培训的重要内容。

二、店面营销管理培训课程

一、课程特点与指导思想

本课程旨在详细阐述店面管理与营销技巧的操作精髓，通过案例指导、案例训练和行动建议，提升店面管理与营销技巧。课程还提供引爆店面管理与营销技巧的行动方案。

二、专卖店管理与营销的要点

专卖店店长和普通销售员在角色上有所不同。店长需要具备更强的管理能力和决策能力，而普通销售员则需要具备更高的销售技巧和服务意识。在日常店面管理中，可能会遇到各种问题，如样机陈列、店面布置等。巧用软件要素，可以满足顾客的视觉和触觉需求，营造舒适、温馨的店面形象。

三、专卖店人员管理与培训

专卖店人员管理是店长的重要职责之一。包括制定岗位操作规范、建立岗位说明书等工具，对员工进行积极有效的培训。加强团队建设，增强团队凝聚力，提高员工的工作积极性和效率。

四、销售营运管理与客户管理

店长在销售营运管理方面需要承担很大的责任。将全年的销售任务分解到月度、周、日，并合理分配到每个销售员。需要运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标。在客户管理方面，需要加强客户关怀和提高客户满意度，以带来更多的新顾客和促成老顾客再次光临。

五、销售人员技能与素质培养

调查显示，销售人员的成绩并非完全取决于天份。成功的销售人员需要具备四个善于：善于倾听、善于沟通、善于观察和善于思考。同时还需要对影响销售业绩的六大因素进行分析和掌握。通过案例分析和实战模拟练习，可以提高销售人员的技能和素质。

现场探索：从销售员经历中，我们能学到什么教训？

案例分析：小李遭遇挫折的背后隐藏了哪些原因？

现代客户的双重需求：表面需求与潜在需求

启发思考：客户往往在明显需求下购物，我们如何引导并激发其潜在需求？

营销知识概览：涵盖理论、技巧等全方位内容

案例分享：杨子荣与座山雕的沟通智慧

（二）掌握营销沟通的核心要素

互动环节：闭眼撕纸游戏（第一轮）

案例故事：小孩、尼姑与和尚之间的沟通艺术

沟通技巧：封闭式提问转移话题的策略

实践练习：将封闭式问题转化为开放式问题

案例剖析：销售员失败的原因——肢体语言的力量

（三）深入探索有效营销沟通

互动环节：闭眼撕纸游戏（第二轮）

顾客需求洞察：运用ROPE技巧全面掌握

案例解读：林肯的葛底斯堡演讲背后的策略

多元案例分析：地产经纪人、保险销售员的成功与失败

现场提问：结合工作实际，你从这些案例中获得哪些启示？

故事分享：年轻销售员如何成功推销信件分投箱

情感激发：用鲜活的言辞触动客户心弦，特别注意动词与形容词的运用

思维拓展：女性购买化妆品的心理如何应用于其他销售场景？如何直接间接启发客户？

实践练习：针对产品，进行正面、中性和反面的启发演练；“先用鞭子再用红萝卜”的销售策略设计。培训总结回顾。店面管理与营销技巧的综合培训心得。以上内容构成了我们的课程大纲，可供参考和对比。课程助理联系方式为I5I3.6I09.727。如需进一步了解，请随时联系。以下是关于导购员销售技巧培训的深入探讨。服务是营销之基，导购员则是店铺形象的灵魂。*讲师谭老师曾多次强调导购员在商业中的重要角色——作为品牌与顾客之间的桥梁，推动顾客满意度提升的关键。尤其在竞争激烈的商品市场中，导购员应具备卓越的服务观念，积极融入销售任务，将商品价值延伸为服务价值，从而赢得消费者的青睐。理解服务心理和服务原则至关重要。销售工作的目标是满足顾客的购买需求，服务流程贯穿购买全过程，任何一个阶段的服务都具有不可或缺的价值。在提供服务时，销售人员必须深刻体会服务的价值不仅在于满足顾客需求，更在于与顾客建立互惠互利的长期关系。接下来谈谈待客服务技巧。当顾客踏入品牌服饰折扣店时，导购员便开始了与顾客的互动销售过程。在这个过程中，导购员需要了解顾客的购买行为模式，并根据这些模式发展出个性化的销售技巧。处理顾客抱怨也是导购员的重要技能之一。商品因素、服务因素、商店因素都可能导致顾客抱怨的产生。处理抱怨时应遵循三大原则：尊重顾客、把握问题核心并提出解决方案。除此之外，还要掌握导购员销售的FABE法则和商品推销话术。通过学习这些法则和技巧，导购员可以更有效地推动销售、提升顾客满意度并赢得消费者的信任。