服装店的运营，绝非仅靠品牌、地段与促销那么简单。员工的素质与工作表现，才是决定经营业绩的关键因素。因为，销售的过程，归根结底是人的交流与互动，尤其是在服装销售中，销售人员的专业度、服务态度以及技巧，都深刻地影响着顾客的购买欲望。

要明白，仅仅商品质量上乘并不足够，顾客购物不仅是为了商品，更是为了获得一种舒适的购物体验。如果店员给顾客的感觉不佳，恐怕衣服也难以售出。对店员的管理与培训显得尤为重要，这直接关系到销售实施的效果。服装店对内部人才的培养，已经成为其发展不可分割的一部分。

服装店的培训内容广泛，包括服务技能、商品知识、店务作业技能、综合素质培训等。培训的手段、方式很多，既可以对新员工进行培训，也可以对老员工、中高层管理人员进行培训。员工培训档案的建立及日常管理也变得非常重要，这不仅是培训工作的基础，也是人才再培训的基础，更是干部选用的重要依据。

员工培训档案应包含员工的基本信息、受训记录、培训手册等内容，由人事部门负责登录、记录、更新与存档。比如员工的编号、姓名、部门、职级、学历、专业、入职前所受培训、相关证书名称等项目都需要详细登记。培训档案的建立要遵循一定的规则，比如员工培训记录必须保存至员工办完离职手续半年后方能销毁。

在人事管理中，倡导“终端制胜，服务为本”的理念，对店员的系统化培训是根本。虽然员工培训档案的整理及管理是基础且繁琐的工作，但对于服装店的人事管理工作却是不可或缺的部分。它不仅关系着服装店人才的再培训，也是干部梯队建设的重要依据。

二、服装销售技巧的深度挖掘

在销售过程中，营业员不仅要展示服装并加以说明，更要向顾客推荐服装，以引起他们的购买兴趣。以下是几个关键的技巧：

推荐时要有自信。营业员本身要对销售的服装有充分的信心，这样才能让顾客对服装产生信任感。

要根据顾客的实际需求推荐适合的服装。对商品进行说明时，应客观地了解顾客的采批需求，并推荐合适的服装。

配合手势向顾客推荐。优质的服务化手势语需要发自内心并勤加练习，因为不同的手势语传达着不同的信息。

还要着重强调每类服装的功能、设计、品质等特征，准确地说出各类服装的优点。要将话题集中在商品上，观察顾客的反应，以便适时地促成销售。

三、导购员培训的核心内容

导购员是店铺的重要一环，他们的培训内容应包括：

1、职业乐趣的培养。大多数老板忽略了这一点，认为销售是简单的职业。但实际上，培养导购的职业乐趣是第一步。让他们在工作中发现销售的乐趣和成就感，以及通过销售沟通帮助顾客达成愿望的快乐。

2、专业知识的启发。通过启发导购员的专业知识，引导他们发现未被察觉的职业乐趣，改变他们的工作印象，让他们享受销售工作过程。

3、未来职业发展方向引导。为导购员提供职业发展方向引导推荐，让他们感觉到工作是为了自己的职业发展而不仅仅是完成任务。

4、消费文化理解。导购员需要更深入地理解服装消费形态，包括目标顾客的年龄、职业、气质风格、生活方式与消费需求等，这样才能更得体地把握销售过程中的沟通重点。

5、建立顾客信任。通过上述培训，导购员会逐渐建立起与顾客的信任关系，从而更顺利地进行销售。

7. 商品基础知识的积累与掌握

商品的基础知识，是销售工作中不可或缺的一环。这并非一蹴而就，而是需要日积月累、通过不断学习和记忆来达到。遗憾的是，许多导购人员对商品的基础知识掌握不足，当顾客提出相关问题时，他们需要花费时间寻找答案，这样的时间延误往往会导致销售机会的流失。

8. 商品基础知识的涵盖内容

商品的基础知识包括各类面料的清洗与保养方法、面料的独特特点、服装的版型特点、价格区间以及尺码选择等。这些知识是导购与顾客交流的基础，也是顾客选购时的重要参考。

9. 顾客关系心理类培训的重要性

在销售过程中，快速且准确地应对顾客的疑问，同时能够营造一个融洽的购物氛围，促进顾客购买，已经成为当前销售培训中的重点。这种培训的重视度之所以高，是因为它直接关系到销售成果，是每个导购在工作中最早能体会到的。关于这一内容的培训课程和书籍也是最多的。

10. 客户关系应对的重要性与挑战

在服装销售中，客户关系的应对并非独立存在。有时我们会发现，有的导购在与客户沟通时十分圆融，言语伶俐，但顾客最终并没有购买。这背后的原因值得我们深入探讨。

11. 对顾客心理的误解

有资深导购表示：“现在的顾客试穿多套衣服后却不购买，无论怎样劝说都不奏效，真是不解其意。”这种困惑反映了导购在理解顾客心理上的不足。

12. 客户关系处理的核心

在销售过程中，客户关系处理的核心是建立在了解顾客需求的基础之上。如果忽略了这一点，那么所做的工作往往无效。客户关系处理的种种策略和变化，都应建立在真实的顾客需求之上。

13. 服装搭配技术的现状与挑战

如今的服装搭配技术已经得到了许多经营者的重视。由于搭配能力的参差不齐，许多导购难以总结出实用、简单且专业的搭配理论。目前的搭配销售往往存在个人主观性。一个合适的搭配能够促进顾客的连带购买，而不合适的搭配则可能导致顾客一无所获。特别是在高端服装品牌中，顾客的个性化审美现象越来越明显。