一、关于销售培训的需求问题

销售培训是人力资源管理的重要组成部分。个人有学习的需求，即使没有现成的培训，也能够通过多种渠道获取知识。如果没有学习的渴望，培训可能只会是一种浪费。培训的效果取决于员工自身的危机感和学习欲望，以及企业是否正确对待员工个人成长与企业共同发展的关系。像IBM这样的公司，关心员工的个人成长，并把员工个人价值的实现与企业发展紧密结合，让员工与公司共同成长，这是其成功的关键之一。

销售培训应该是一项长期且系统的工程，它不仅提供知识和技能的培养，也为销售人员描绘出一条职业发展的路径。这一过程可能需要几年时间，包括明确目标、参与各类培训、提升自我等阶段。以HP公司的周勤为例，他通过不断的培训和学习，成功地在公司内逐步提升，最终担任了培训服务部的总经理。

二、关于销售培训的方法和课程开发

销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。培训内容和方法的选择需紧密围绕企业的业务发展和盈利目标。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和需求。员工的绩效取决于态度、知识和技巧三个因素。虽然态度的改善需要长期的积累和修养，但通过培训和引导，仍有可能改变销售人员的观念，进而影响其态度。而知识更多地依赖于自学和工作经验的积累，因此培训的重点应放在工作技巧上。

销售技巧是销售培训的核心内容。技巧是工作中的行为表现，需要通过反复演练来形成习惯。在培训中应重点对销售行为进行反复练习。培训完成后效果的监督也非常重要。中层核心干部的作用在于固化受训员工在培训中学到的技巧，这是销售培训成败的关键。销售培训的内容应包括公司文化、产品知识、销售政策、推销要点等，这些内容应由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定。关于讲师资源的选择方面，除了大学和研究机构的专家外，还应包括那些具有实战经验的企业经理人。他们不仅熟悉理论知识，还能分享实践经验，更受一线销售人员的欢迎。

第15点，受训人员通常认为可以从资深前辈的实际操作中获取立竿见影的解决方案。这种认识往往容易陷入误区，因为其他企业的经验未必完全适用于自身环境。这两类培训老师在授课时往往以自我为中心，学员处于被动接受的状态，很少有机会发表意见，导致培训效果不尽如人意。相比之下，专业的培训师不仅具备深厚的专业知识，还掌握培训所需的专业技巧。他们了解如何引导学员，从热身开始，组织小组讨论、穿插游戏、重复学习、加深印象，以及总结和结束培训。培训师的角色是激发学习的催化剂，推动学员自我发现与成长。由于问题千变万化，没有哪位大师能通解所有问题，答案只能由学员自己寻找，老师提供方法上的指导。网络时代让资料获取趋于平等，关键在于学习速度和思维方式，即运用知识解决实际问题的能力。培训师擅长引导和启发，大部分时间倾听学员的声音，及时给予激励和信息反馈。

第16点，培训是一个寻求共识的过程，优秀的培训师能敏锐捕捉学员的核心观点，进行梳理和概括。他们是企业培训成功的关键，因此企业应将更多的培训项目交给培训师来主持。合格的培训师应具备丰富的实战经验、深厚的理论素养、良好的表达能力和控场能力，以及出色的授课技巧。

第17点，从长远来看，培养自己的培训师是企业上策。企业内部的部门经理或优秀员工可以在专题培训中担任培训师角色。企业培养的培训师熟悉公司内部环境、管理风格和业务状况，认可企业文化和价值观，并能针对公司存在的问题制定针对性的培训内容和跟踪调整。虽然企业自己的培训师在授课技巧上可能与外部培训师有差距，但对企业来说性价比更高。

有效的企业销售培训必须作为企业管理的一部分，结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划。应充分利用企业内部的讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法，进行更有针对性和分层次的培训。知名销售培训讲师如董海峰、尢名威、杨阳等，不仅具有深厚的理论素养，还在实战中积累了丰富的经验。贺学友的故事展示了如何打造高效销售团队，他的方法论结合实战案例，为销售团队提供了经过验证的铁军打造体系。

要想了解更多的销售技巧和策略，可以向这些销售培训讲师学习。他们不仅分享成功的经验，还教授实用的技巧和方法，帮助销售人员提高业绩。通过跟随这些销售“战神”学习，您可以不断提升自己的销售技能，实现更好的业绩。