一、关于营销人员的培训工作

营销工作是企业的生命线，营销人员的素质和能力直接影响企业的市场竞争力。做好营销人员的培训工作至关重要。营销人员必须具备先进的营销理念和思路，这是做好营销工作的前提。要有自信心、耐心和恒心，这是营销人员在面对困难和挑战时所必需的素质。针对企业的发展和市场的变化，营销人员还需要不断学习和掌握新的营销思路和方法。

二、建立适应市场变化的营销机制

好的营销方案和管理办法可以规范和约束销售人员的市场行为，提高营销效率。在市场经济中，一个好的营销机制可以激发销售人员的积极性，推动产品更好地推向市场。建立适应市场变化的营销机制是做好营销工作的关键。在市场竞争中，要注意策略和方法的选择和运用，以退为进，有舍有得，实现企业的长期利益*化。

三、如何培训新进销售人员

对于新进销售人员，首先要让他们了解所从事的工作的基本内容与方法，明确自己的工作职责、程序和标准，并了解公司的期望和规范。这可以帮助他们顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。培训内容包括企业概况、产品知识、公司竞争对手情况介绍、企业管理制度、企业文化、职业生涯规划、人际沟通技巧、职业礼仪等。培训阶段分为公司培训、部门培训和现场指导三个阶段。在实际工作岗位中，资深员工或直接上级对新员工进行销售技巧、专业知识等方面的指导，帮助他们更好地适应工作环境和提高工作技能。其中，产品知识的培训包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途以及企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。

做好营销人员的培训工作和新进销售人员的培训是提升企业竞争力和市场占有率的重要手段。通过培训，可以让营销人员掌握先进的营销理念和思路，提高销售技能和能力；也可以帮助新进销售人员更好地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效，为企业的发展做出贡献。一、目标顾客研究

第28点，要深入理解目标顾客的类型，包括他们的购买动机、购买习惯和行为等。这有助于企业更好地定位市场，满足顾客需求。

第29点，对竞争对手的产品、市场策略、销售政策等进行全面分析，以了解行业动态和竞争态势，为企业制定有效的市场策略提供依据。

二、销售与市场基础知识

第30点至第36点，涵盖了市场营销的基础知识，包括销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧以及与客户沟通技巧等。这些知识是销售人员必须掌握的。

三、公司培训体系构建

第37点，公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅。为提高培训质量，涉及到的相关部门需提供培训资料，由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。

第38点，新员工入职培训的讲师最好是企业内部的熟悉企业的人员，如企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等。

第39点，在培训实施过程中，需要准备好投影仪、幻灯机、麦克风等设备，以保证培训工作的正常进行。

四、培训管理规定与效果评估

第40点至第53点，讲述了培训过程中的管理规定，如尊重讲师和工作人员、认真填写并上交各种调查表格、遵守课堂纪律等。也对培训效果进行评估，包括传授方法、培训目标、讲师风格、课堂时间安排等方面的评估。

五、销售人员培训实践方法

第54点开始，讲述如何进行销售人员培训。通过设置情境、体验活动等方式，扩大学员的负面行为，激发学员的培训需求。通过分组演练、评估、分析讨论等方式，帮助学员提高销售技巧和沟通能力。

六、销售人员培训操作要点

第55点至操作要点部分，详述了培训师在操作过程中的行为要点和关键绩效指标（KPI），如以学员为中心，以学员讲为主，不作过多的讲解等。也提到了如何应对学员的反应和处理不当的情况。

以上内容涵盖了销售与市场的基础知识、公司培训体系构建、培训管理规定与效果评估以及销售人员培训实践方法和操作要点等方面，旨在帮助企业建立完善的销售人员培训体系，提高销售人员的专业素质和销售能力。探索反馈与提升：教学中的积极互动与学员成长

▲谈及正面与负面的反应时，我们可以搭配肢体语言以增强表达效果，如皱眉头以示思考、身体后仰表示开放、前倾则显示专注。

在体验结束之后，鼓励学员们进行自我讨论，深入探讨为何不能轻易地将“笔”这种产品售出，客户的态度有何变化？他们是如何发言的？我们又说了什么？这种反思过程能帮助学员更好地理解销售的细微之处。

在大多数学员的眼中，他们往往将销售难题归咎于客户的因素，如客户忠诚度降低、需求增多或期望值上升等。但随着讨论的深入，学员们开始从自身寻找原因，如是否对客户需求进行了足够的探询，他们背后需求的真实动机是什么，如何更好地整合信息以满足客户的需求。这种反思过程正是对EAT模型（体验-认知-理论）的实践应用。EAT模型作为一种自然成长的学习过程，先让学员体验，再引起他们的关注，最后提炼为理论。

这样的学习体验每次都能极大地激发学员的学习热情，使他们更加投入地参与到学习中。那么，为何仅仅增加一个学习活动就能取得如此显著的效果呢？答案在于这符合了成人学习的原理。

“笔”作为一个小物件，虽然技术含量不高，但因其相对简单而容易引起学员的好奇心。正是这种好奇心驱动着学员去探索和寻找答案。当学员投入于探索过程中时，他们的注意力会长时间保持集中。这样的课堂便有了足够的时间进行信息交流和知识传递。

同时采用双盲分组法，学员两两搭档进行学习，很快就建立起联系。来自不同区域的学员们很可能成为学习伙伴，这种小范围的互动为学习营造了良好的氛围。这种“场”的力量在不知不觉中引导着大家进入学习状态。

在未录像的前提下先进行两两搭档的合作方式，有效降低了学员们的心理压力和不安感，让他们有了更强的自我控制感，感觉能够自主掌握学习进度。

这一系列活动实际上也是一个小型的模拟测试，用于检验学员的销售技能水平。通过培训师的巧妙设计，增加了一定的难度使得学员无法轻易达成销售目标。这种尝试打破了他们的固有认知，让他们意识到自己还有许多需要提升的地方，从而产生强烈的学习欲望。

这样的教学方式通过积极互动和及时反馈，帮助学员们在体验中学习和成长。不仅提高了学习效果，还为学员们提供了一个不断进步和提升的平台。