在销售过程中，情感的融入是非常关键的。简单来说，就是要打“感情牌”。这种情况要建立在产品*优秀的基础上，因为现在的产品竞争非常激烈，客户对产品的了解也很深入。我曾经参与过一次销售过程，产品就是业务类的培训产品。我们临时联系客户，从陌生拜访到签订合同仅仅用了30分钟。在简单介绍产品后，我们开始聊一些看似无关的话题，最终成功达成了交易。

对于自己的产品以及周边竞品，我们需要有深入的了解。在与客户交流时，能够现场解决客户提出的一切产品问题。我们不能给客户提出质疑的时间，要让客户觉得销售人员非常专业，从而增强对产品的关注。这一切要建立在客户是准客户的基础上。

二、营销员晋升主管答案

1. 个人能力结构适应营销主管岗位的需要

营销主管岗位需要个人具备良好的口头和书面表达能力、营销策划与营销管理能力、团队建设能力、培训引导能力、人脉关系处理能力等。

2. 营销主管岗位职责

协助总经办制定公司发展战略，依据公司整体战略，组织制定营销战略规划和年度营销策略。根据年度营销策略，制定年度营销方案，明确营销目标。设计品牌战略规划与品牌推广模式，提升品牌建设成效。规划公司营销系统的整体运营，做好团队建设、培训与管理。组织编制公司阶段性销售计划及销售费用预算，并监督实施。健全营销管理系统，推动构建优质营销平台。贯彻公司产品策略与政策，对产品价格浮动提出建议。引导、推动并监控销售与市场工作的方向和进度。定期分析市场发展趋势，为营销政策调整提供依据。有效管理公司客户，提高客户服务工作的标准化。督导营销与品牌策略的执行，保证阶段性营销目标的完成。管理公司品牌形象，定期分析品牌在区域市场的推广状况。做好营销分析工作，对公司营销目标达成情况进行评估考核。主持重要的商务洽谈与合同签订工作。完成总经办交办的其他工作任务。

3. 和客户进行良好沟通

确定沟通目标，通过本次沟通要达到的结果。提前了解客户情况，以便做好针对性强的沟通。多听少说，判断客户的实际需求。注意沟通的场合与时机，不要因为时间和空间条件影响沟通效果。避免不必要的争论，以沟通的有效性、针对性为沟通原则。始终围绕沟通目标来引导客户，进行良性沟通。

4. 对客户进行系统管理

将客户进行准确分类，按照星级评定或核心→重要→普通→较差的分类方式，不同级别客户采用不同支持政策。定期与重要客户进行沟通，加强情感联系。及时解决客户或客户所在市场面临的问题，提高客户信心。按照目标考核要求，对客户表现进行评估并要求整改。协助客户进行培训和市场分析，提高客户对市场的掌控能力。通过公司高层→营销部门→商务经理→销售助理人员的规范协作，做好对客户的配合与管理。

5. 如何评估销售目标达成情况

按照预定的评估标准进行销售目标达成评估。一般的销售目标包括：销售额的增长率、客户的增长率、市场份额的占有率、品牌影响力的扩大等。根据评估标准，对达成情况进行准确分析，找出差距和不足。要求各目标达成分解到的个人或小组进行自己目标达成情况的分析评估，找出改进或提高的方向。

6. 营销个案：如何设定并达成目标

七、详述一个具体实例说明在团队活动中如何展现主动性并扮演领导者角色，最终达成期望的成果。

以本年度经销商接待活动为例。为了成功完成此次接待任务并实现“品牌制胜战略升级”的目标，我积极参与并扮演了领导者的角色。我确立了接待原则和费用预算，并引导团队成员讨论，使大家明确如何在限定预算内高效工作。接下来，我主导制定了详细的经销商接待方案，并亲自审核。我还提前规划了经销商来访期间的各项工作，包括物料准备、礼品安排、下单配合、车辆接送、餐饮住宿等，每一项都有具体的计划，并指定专人负责。在接待过程中，我全程参与，对物料购买、礼品到位、宣传道具等细节进行逐一落实追踪，确保万无一失。我组织召开了经销商接待配合会议，强调团队成员的接待热情、工作态度和协作效率。通过我的领导和团队的共同努力，经销商接待活动圆满完成，未出现任何差错，达到了预定目标。

三、门店员工的考核方案

为了提升门店的整体经营管理水平和服务形象，我们制定了门店员工的考核方案。考核项目包括日常基础工作、服务质量、工作纪律等。考核方法采用多级考核机制，由组长、主管、经理等逐层考核，并设立后勤组等特殊岗位的考核标准。每月底，各门店需汇总并上报奖金发放申请表至总部人力资源部。对于考核结果的执行，我们实行公示制度，确保公平公正。我们还规定了奖金发放的具体时间和标准。此考核规定从2009年7月1日起执行，与公司相关薪酬政策、考勤制度合并执行。

在日常基础考核方面，我们设定了具体的扣分项目，如考勤、仪容仪表、服务礼仪等。我们还针对不同岗位设定了特定的考核内容，如客服组、收银组等。通过这一全面的考核方案，我们能够更客观地评价员工的工作表现，从而激励员工提升工作质量和效率。这一方案也有助于提升顾客满意度，促进公司的长期发展。