对于新手家具销售人员，制定有效的销售策略至关重要。以下是几点值得关注和尝试的技巧：

第一，自我营销的重要性。就像世界汽车销售领军人物乔·吉拉德所说，他卖的不是汽车，而是他自己。同样地，在销售家具时，首先要销售的是销售人员自己。展现自己的专业素养和热情，让顾客对你产生信任感，这是成功销售的第一步。

第二，产品与顾客之间的桥梁。销售人员自身在产品与顾客之间起着至关重要的作用。我们要以积极的态度和专业的知识，搭建起顾客与产品之间的桥梁，使顾客能够理解和接受我们的产品。

第三，重视形象投资。销售人员应该明白，形象上的投资是最重要的投资之一。我们的穿着和整体形象会直接影响顾客对我们的产品和公司的看法。我们应该以专业的形象出现在顾客面前，让自己看起来更像一个值得信赖的产品。

第四，理解并配合顾客的观念。在销售过程中，了解并配合顾客的观念是十分重要的。我们应该先弄清楚他们的想法和需求，然后再去配合他们，这样更容易达成销售。

第五，注重顾客的感觉。在决定购买的过程中，人们往往会受到感觉的影响。如果顾客在与我们交流的过程中感到不舒服，那么他们很可能不会购买我们的产品。我们应该注重营造一个好的销售环境，让顾客感到舒适和欢迎。

第六，强调产品的好处。我们的工作是帮助客户找到他们认为最适合的产品。我们应该强调产品的优点和好处，帮助客户理解购买我们的产品能够给他们带来什么利益和快乐，能够减少或避免什么麻烦和痛苦。

第七，提供超值服务。服务虽然在成交结束后，但却关系着下次的成交和转介绍的成功。我们应该提供超出客户期望的服务，让客户感到满意和感动。例如，主动帮助客户拓展他的事业，诚恳关心客户及其家人，做与产品无关的服务等。

家具销售不仅仅是一种技巧的体现，更是一种对客户需求的深入理解和满足的过程。我们需要从多个方面去提升自己的销售能力，包括自我营销、产品与顾客的桥梁、形象投资、理解并配合顾客的观念、注重顾客的感觉、强调产品的好处以及提供超值服务等。只有这样，我们才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的信任和选择。一、服务至上，关注顾客，才能赢得顾客的信任和满意。

二、全面解析家具销售技巧与话术

一、研究顾客心理

无论销售何种商品，首要的任务是深入理解目标消费者的心理。对于家具销售而言，这一点同样重要。为了快速建立起顾客的信任，我们需要学习如何有效沟通与倾听。以下是针对家具销售的一些重要技巧：

1. 顾客见证与名人见证

顾客来信、名单、留言等是很好的证明材料，能增强顾客的信心。

利用报刊杂志、专业媒体上的名人见证，也能为产品增加说服力。

2. 有效沟通技巧

站在或坐在顾客的左边记笔记，这样顾客和销售人员都容易看到。

不打断、不打岔，让顾客完整地表达自己的想法。

保持沉默，只通过点头、微笑来回应顾客。

重新确认顾客所说，这可以增强他们的成就感，同时促进交易的完成。

3. 赞美顾客

赞美是一切沟通的开始，是俘获人心、建立信任最有效的方法。可以通过赞美顾客的衣着、小孩等方式进行。

二、具体销售话术

1. 询问顾客的家具需求与偏好

现在使用的是哪种品牌和风格的家具？

对现有家具满意吗？购买多久了？

在购买现有家具之前是否做过市场调查？

目前使用的家具有哪些不足，需要改进的地方是什么？

2. 了解顾客的决策过程与预算

如果重新购买家具，是谁做主？您自己还是需要请教他人？

如果我介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原有家具不足的家具，且在您的预算范围内，您是否感兴趣？

3. 建立信任与拉近关系

询问顾客的称呼及房子位置等，以拉近关系。

询问顾客是搬新家还是添补家具等，以了解其需求。

提供茶水等服务，让顾客感到舒适与被关注。

三、处理顾客异议

1. 价格异议：永远有顾客希望以*的价格买到最好的产品。我们应合理引导顾客理解产品价值。

2. 服务异议：售前、中、后的服务以及上门测量、摆场等都是顾客可能关注的点。我们应确保提供优质的服务以满足顾客的需求。

3. 竞品比较：当顾客提到竞争对手的产品时，我们应客观地比较并展示我们产品的优势。

4. 处理异议的方法：先认同顾客的观点，再提出反问，用热词回应而非冷词。用肯定的方式回答顾客的疑问，转移焦点到产品本身。

四、分类顾客与应对策略

1. 家庭型：保守稳定型顾客，以主妇、老人等为主。应强调产品的稳定性和实用性。

2. 模仿型：在意他人认同的顾客，以年轻人为主。应注重产品的时尚性和流行性。

3. 成功型：追求卓越的顾客，以成功人士为主。应展示产品的品质和独特性。

4. 社会认同型：有使命感的顾客，以社会精英为主。应强调产品的社会价值和意义。

5. 生存型：追求实惠和实际的顾客。应强调产品的性价比和耐用性。

59. 以尊贵为荣，追求卓越品质。我们的产品虽价格较高，但品质堪比家具中的奔驰。

60. 若价格相当，您是否愿意为更好的服务而稍微多花一点钱？

61. 如果我能提供您满意的服务，您是否愿意向我购买产品？

62. 您在选择产品时，更关注价格、品质还是服务？或者说您希望得到的是性价比高的产品？

63. 除了价格因素，您更看重哪些方面的考量？比如信誉、服务质量和产品品质等。

64. 在哪些情况下，您愿意购买价格较高的产品？是哪些因素让您觉得物有所值？

65. 您是否有过不花费即得到产品或购买便宜产品后却感到后悔的经历？俗话说“一分钱一分货”，我们无法给您*的价格，但一定能给您最合理的价值。

66. 运用富兰克林法：在白纸上划分两部分，一边记录我们产品为您带来的好处，另一边列出竞品带来的好处，以便进行比较。

67. 通过顾客见证，举例说明曾有顾客觉得价格稍高，但最终发现我们的产品价值与其价格相符，甚至更胜一筹。

这套认同方法不仅适用于现场销售中的顾客认同，也适用于处理顾客售后服务和投诉的过程中。

68. 当顾客将注意力集中在一件商品上，放弃其他产品并详细询问某件商品时，说明他对该商品已经产生了信心或已明确了问题，这是即将达成交易的信号。

69. 顾客询问有无配套产品或赠品时，表明他们已了解产品，此时不立即表态，而是询问是否有额外优惠或赠品，善用赠品有助于促成交易。

70. 当顾客征求同伴意见时，通常意味着他们有购买意向；当顾客提出成交条件，如讨价还价或要求额外赠品时，需灵活应对。

71. 顾客开始关心售后服务，如询问送货、包装、售后服务等问题时，表明他们已考虑购买。

72. 观察顾客的反应，如眼睛发亮、面露喜色，或突然停止发问、若有所思，都是考虑是否购买的信号。

至于家具导购员的销售技巧和话术方面：

了解顾客购买家具的目的至关重要。根据顾客的目的推荐相应的产品，如新婚买家具更注重喜庆和新鲜颜色，旧换新更注重高端产品等。在交流过程中，使用热词和温词，以肯定的语气与顾客交流，避免使用生冷词语以免造成负担。

在介绍家具时，要真实客观地介绍优缺点，不夸大其词。除了介绍家具的优点外，还要指出可能的缺点和隐患。

家具导购员还需做好展厅的日常维护、产品复位、设备安全检查等工作，服从上级安排，并做好售前、售中、售后服务工作。积极学习掌握产品知识和销售技巧，提高自身素质。用心接待每一位顾客，完成销售目标。定期回访已成交的顾客，跟踪目标顾客，并为其提供高品质的服务。耐心处理客户投诉，并做好记录。获取并反馈竞争对手和顾客的信息。维护展厅形象，认真填写资料记录表格，并向店长提出建设性建议。