一、探索装修渠道的拓展策略

关于建材企业如何加强与家装公司的紧密合作，共同构建战略联盟，将渠道能量转化为实际销量，这是众多建材企业面临的重大挑战。那么，我们该如何拓展装修渠道呢？

隐性渠道是指没有实体店销售，却能影响甚至决定消费者购买选择，并从中获取利润的渠道。在建材行业，这包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。对于隐性渠道的激励，我们需要考虑以下几个方面：

1. 设计师资源的建立是由经销商操作还是由厂家操作？厂家负责与大型的设计师单位或设计师群体建立关系，如行业协会、全国知名设计单位及个人等。而经销商则负责建立当地的设计师群体关系，因为他们更了解当地市场，便于建立和维持与设计师的日常关系。

二、利用家装渠道提升产品影响力

1. 通过拓展家装渠道，扩大产品的市场影响力，加强口碑宣传，提高销量。

2. 利用家装公司这个窗口，直接展示产品的感官效果或推荐给客户，效果显著且成本低廉。

3. 与家装公司的设计师建立长期合作联盟关系，实现共赢局面。

为有效实现上述目标，我们可以采取以下步骤：

1. 前期工作：获取家装公司的名单及资料，通过查阅相关资料、客户介绍、地毯式访问、广告吸引等多种途径进行调查。业务员在拜访家装公司时，需深入了解公司内部情况，以便提供更针对性的服务。

2. 确定拜访对象及目标：包括家庭装饰装潢公司、设计总监、主设计师、设计师及工程项目经理等。普及宣传教育，提升产品知名度，与家装设计师建立长期合作联盟关系。

3. 制定工作方法：分类拜访，设定不同的营销策略，并设专人定期跟踪回访。

4. 人员组织及培训：统一招聘后短期培训，熟悉产品特点与沟通技巧。强调工作特点为有热情、宣传能力强，克服工作中可能遇到的困难。加强业务指导与激励。

三、实施合作策略及注意事项

1. 尊重对方工作人员，无论是设计人员还是业务接待人员。

2. 为合作设计师发放公司VIP卡。

3. 在允许情况下，进行产品小型展示、放置资料或张贴宣传品。

4. 派员工在影响力较大的公司协助促销宣传。

5. 条件允许下，与大型知名装饰公司进行广告合作，树立高端品牌形象。

尤其在一二线城市，随着新房开发的逐步减少，二手房翻新成为新的市场增长点。与二手房中介渠道的合作不应仅限于直接引流，更应注重合作模式创新。例如，符合条件的二手房可免费领取电器等礼品，中介人员也可获得相应奖励。这种合作模型由辛顺老师提出，旨在实现低成本且可控的引流方式。

网络引流分为两部分：一部分是付费给网络平台，获取咨询电话；另一部分则是自我引流，包括网络信息的沉淀。由于80、90后正逐渐成为装修消费的主力军，他们离不开网络，因此网上攻略是他们装修的必经之路。装修公司的营销获客理念应该是：客户在哪里，我们就出现在哪里。

虽然网络引流听起来很吸引人，但很多公司难以坚持实施，主要原因是缺乏相应的组织机构支持，尤其是新媒体营销部门的建设。一旦建立起完善的网络引流系统，公司的引流成本将大大降低，且效果持久。

通过六度人脉关系理论，我们可以发现你的人脉资源超乎想象。人脉营销渠道旨在打开你的信任圈，这一理念广泛应用于装修行业。装修行业的*痛点在于客户缺乏信任，而快速拓展人脉能够有效帮助建立信任度。

装修公司的小区营销推广至关重要。与主材商合作扫楼和地推，可以掌握整个小区的竞争情况和每户装修进度。通过赠送门套、一次性蹲便、水盆和进店礼品券等四件大礼，可以在小区内扩大影响力，并通过多种渠道让客户印象深刻。

材料商渠道也不容忽视，需要建立材料的带单返单机制。比如材料商带来一单，你返五单等。材料商渠道有大量潜在客户，若能发动他们进行人脉拓展或联合推广，将大有裨益。每年可联合材料商举办一到两次活动，增强合作凝聚力，并实现共同业绩增长。

还有诸多其他渠道值得重视，如小区深度开发体系、品牌营销工具内容营销体系、工地场容内容营销、出版专业书籍知识ip营销、装修讲座知识ip营销等。

至于*空调的销售渠道，各种家居市场逐渐成为户式*空调企业展示产品、招揽客户的阵地。由于户式*空调的安装类似于小工程，因此最好在购房初期或需要整体装修设计时进行，以保证居室装修的整体效果不受破坏。随着*空调市场的不断拓展，其销售方式也在不断推陈出新。目前，与房地产商合作推广家用*空调已成为一种热门的销售策略。这种合作通常有两种形式：一是厂商与地产商签订合同，由地产商采购*空调并纳入房价，最终由购房者承担；另一种是房产商引入多个品牌，由购房者自主选择。不管哪种形式，对产品和安装质量都有极高要求，因为一旦出现问题，不仅会损害地产商和厂家的声誉，也会影响到购房者的使用体验。

随着互联网应用的普及，网络营销已成为许多家用*空调企业的销售渠道之一。许多消费者通过网上了解产品后主动联系购买，这也成为企业拓展业务的有效途径。建立专业的培训机制以确保经销商能提供优质的售后服务，也成为厂家面临的一大挑战。一些大型电器零售企业也纷纷成立专业的*空调销售公司，以应对市场的日益增长的需求。

*空调作为一个系统工程，大卖场往往缺乏整体设计能力，即使设备销售出去，效果也可能不尽如人意。针对家用和小型商业机构的购买需求，传统销售模式已无法满足。这也促使企业寻求新的销售渠道和推广方式，以更好地满足客户需求并实现销售增长。

在销售体系方面，分销商和经销商是产品销售的两个重要角色。分销商主要面向渠道而不面向终端客户，并承担压货风险；而经销商则主要面对终端客户并通过备案享受返点激励。制造商对两者的授权也有所不同。制造商授权分销商代表厂家处理业务并销售全线产品，而经销商虽然能从制造商处购买产品但未获得正式授权。对销售人员来说，理解客户的真实需求和购买流程至关重要。他们还需要掌握有效的销售技巧如提出正确的问题、具备商业头脑、积极倾听、提出有意义的解决方案等以促进销售增长。

在网络营销方面，随着互联网的全面普及和电商行业的蓬勃发展，网络营销已成为一种新型的市场营销模式。这种营销方式主要面向小众市场并运用多种策略如搜索引擎营销、论坛营销等来提高品牌知名度和产品销售量。在新媒体时代，网络营销的重要性不言而喻，对企业的发展具有重要影响。