一、华为团队销售的经典案例及其策略

华为技术有限公司善于运用团队销售策略，确保客户获得*信息和优质服务。华为组建由各部门专家组成的技术团队，为每位客户提供顾问式服务，深入了解客户需求，以提供*解决方案。这些专家通常具备客户业务领域的丰富经验，凭借业务知识和经验赢得客户尊重。通过“团队销售”模式，华为赢得行业领先地位，并赢得客户组织内各级采购决策者的好感与信任。这种策略使得华为得以持续高速增长，并为未来成功提供保障。

二、如何打造优秀的销售团队

1. 销售经理首先是合格的业务人员，具备出色的专业技能，并从业务能手转变为优秀的销售经理，需要在思维方式和工作方法上作出调整。

2. 销售团队是不同成员为共同目的而组成的任务型协作体。每个成员都应明确工作的目标和方向，销售经理要通过管理使团队能够“用正确的方法，做正确的事”。

3. 完善的规章制度是完成任务的重要保障。制度是管理者制定和建立的，让每个人清楚自己的职责和分工。制度应合理、可执行，是管理工作的原则和依据。

4. 对于违规行为，应及时制止，否则可能滋生不良风气。依法管理业务是工作准则。

5. 销售经理虽然是制度的制定者和监督者，但更应遵守制度和成为表率。

6. 公平的激励机制对提高团队成员的工作积极性至关重要。公平能激励员工，不公平则会产生消极影响。

7. 销售经理应通过每位成员的业绩达成团队整体业绩，帮助员工成长，培养独立解决问题的能力，避免过度干预。

8. 培训旨在提高销售人员的工作效率，缩短达到成熟状态的时间。培训应着重实践，为员工提供解决问题的方法。

9. 每位员工首先是追求自我发展和实现的个体，其次是从事工作的职业人。工作应提供学习和发展的平台，结合行业知识和专业技能的培训，保持团队稳定。

10. 工作执行前需充分了解资源和条件，制定计划并预测可能的情况。定期评估计划的实施和完成情况，分析影响因素并修正计划。

11. 销售计划的制定应多征求销售人员的意见，他们的参与能提高预测的准确度并产生可行的目标。同时让销售人员感受到自己的价值。执行过程与结果同等重要，“卖好房，要有好卖相”。执行不力的原因可能包括制度不完整、管理者不规范等。销售经理需强化“依法办事”的意识。还需定期评估员工的工作和业绩，及时给予指导。影响工作执行的因素很多，如制度不清晰、管理者错误定位等。团队建设与新木桶理论相似，不仅取决于个人能力，也取决于团队协作和平台。建立分享机制和内部竞争机制能促进团队发展并激发员工活力。同时实行人性化管理了解员工的背景和需求根据个体采取不同的领导方式。“尊重”和“信任”是人性化管理和团队协作的基础实用的管理应该建立在彼此尊重信任的基础上拉近心理距离激发灵感和热情。企业管理艺术之销售团队领导实践

企业管理，尤其销售团队的管理，是一种融合艺术与科学的工作。在今天的竞争环境中，我们不仅要借鉴先进的管理理论来武装自己，更要将这些理论应用于实际工作中，不断总结和积累经验，以提高我们的管理能力，从而打造出优秀的销售团队，并持续创造出色的业绩。

一、销售团队管理的关系三角

团队管理者的作用是协调“管理者-个体-团队”三者之间的关系，形成等边三角形的结构。这其中涉及到三个主要方面的关系：管理者与团队成员的关系、管理者与团队整体的关系以及团队成员与团队整体的关系。每一对关系都相互影响，需要管理者细心平衡。

二、目标设定与努力方向

在销售团队管理中，设定明确且可衡量的目标至关重要。这需要遵循SMART原则：具体、可衡量、可达成、相关性和有时间限制。目标的设定不仅为团队成员提供了努力的方向，也是保持团队稳定的关键。避免存在私心的目标设定，确保给团队成员设定的目标是他们通过努力可以实现的。

三、人才培养与梯队建设

人才是每个销售团队产生高绩效业绩的核心。在团队运营过程中，要注重梯队的培养。要关注高潜质人员的培养，为团队储备未来的人才。要进行人员能力梯度评估，将销售人员分为不同的类别，以便更好地进行管理和培养。重视培训工作，制定年度培训计划，提升团队人员的综合能力。

四、资源优化与创造性利用

在公司成长过程中，除了雇佣正式员工外，还可以创造性地利用各种资源来优化团队。例如，组建以小型的全职员工作为核心团队，同时招募自由工作者、承包人、供应商等满足公司多方面的需求。这样不仅可以提供不同方面的专业技术，还可以避免通过传统雇佣模式来扩张公司的成本压力。

五、问题解决与压力管理

在团队中，帮助理清任务的先后次序是管理层的责任。管理层需要引导团队以高质量、高效率的方式完成工作，特别是集中在最重要的任务上。管理层应关注团队成员的工作压力和问题，通过询问和讨论发现问题并共同寻找解决方案。在扩展业务时，要注意避免过快扩张给团队带来的巨大压力。

六、重视员工个人生活与工作平衡

公司应更加重视员工的个人生活与工作平衡。给予员工在工作时间和地点的选择上充分的自由，相信员工能实践出一条最适合自己和工作的方式。这样可以激发员工的工作效率、增强其主人公身份感，并产出更多的工作成果。

七、建立不同与传统公司的体制

对于发展型公司来说，应当建立和传统公司不同的体制。创造平等的工作环境，减少上下级关系带来的压力，营造充满正能量的工作气氛。给每个员工明确的分工和任务列表，让他们了解公司结构，专注于自己的责任。

周先生是昆明地区的富豪，多年来专注于高速公路工程建设的承包业务，积累了丰厚的财富。他过着优渥的生活，驾驶着宝马汽车，居住在豪华的别墅中。他的事业发烧如日中天之际，他却在一次宴会上透露了想要转行进入餐饮行业的想法。他认为，只要加盟一家知名的餐饮品牌，就能轻松地将消费者的钱财转化为自己的。

在朋友的强烈推荐下，周先生接触到了总部设在重庆的*火锅品牌A。经过多轮与重庆总部的沟通谈判，他最终支付了15万元的加盟费，获得了在昆明地区为期三年的*经营权。开设火锅店的过程并非一帆风顺。选址、装修、招聘培训、试锅等繁琐环节耗费了周先生380万元的费用。终于，他的火锅店在一片期待中开业。

由于周先生对餐饮经营管理一窍不通，更不懂如何建立和管理团队，开业不到五个月的时间里，他就更换了多位重要职位的员工。总经理拿着高薪却无所作为，缺乏职业精神；大堂经理缺乏服务经验，前厅管理混乱；厨房与前厅矛盾不断；点菜组和传菜组员工甚至经常发生冲突。负责炒制火锅底料的师傅也不合格，客人抱怨底料味道不稳定，缺乏预期的麻辣口感。周先生深感困扰和无奈。

于是周先生邀请笔者进行深入访谈调研。在调研过程中发现，问题的根源在于团队管理混乱、团队素质低下、协同作业能力差以及缺乏团队信念。于是应周先生的要求，笔者对他经营的火锅店进行了为期一天的团队建设和管理培训，取得了一定成效。然而好景不长，不到三个月的时间，周先生就打电话告知火锅店因经营不善而转让给了他人。周先生在电话里感慨道：“进入餐饮行业的门槛虽然看似不高，但想要成功经营却十分困难。我为此付出了200多万的代价。餐饮行业比公路工程还要难做啊！”