很多人混淆了两个概念，即销售培训和销售激励。销售培训应当是一种技术含量的活动，如果执行者水平到位，一定是有效的，因为优秀的销售流程是可复制、可传播的。当某些公司仅个别销售员表现出色，而其他销售员业绩平平，这很可能是因为销售培训没有到位。

今天，我们来谈谈常见的三种无效培训。

在电话销售领域，常有的困扰是电话遭遇大量拒绝，影响销售员的心态和情绪。对此，有一种常见的培训内容是计算每通电话的潜在收益，即假设每通电话都能带来一定收益。这种计算方法虽然能短暂激励销售员，但实则不能解决根本问题。真正的销售技巧、顾客心理洞察以及产品知识的深度理解才是电话销售的核心。这种心灵鸡汤式的培训虽能带来短暂振奋，但对销售业绩的提升并无实质帮助。

许多销售经理或市场总监并非出身于营销或品牌背景，他们往往凭借多年的行业经验或自身经验总结出一套方法。但这些经验是否可复制、是否适用于所有情况则不得而知。一些销售培训虽能指出许多问题，但在营销策略上缺乏深度和高度的洞察，未能形成完整的销售体系，也无法针对性地制定执行方案。

真正的销售并非简单的策略布局，而是需要良好的执行方案。执行方案的制定不能过于强硬或一刀切，需要根据销售员的实际情况逐步引导。比如，对于懒散的销售员，突然要求他们每天早起读书是不现实的，而应尝试逐步调整习惯，辅以奖励机制。有效的销售培训应帮助销售员理解客户需求的核心痛点，针对性地进行方案制定和执行。很多管理者误认为加大会议力度、强调业绩就能解决问题，实则应该寻求更巧妙、更人性化的管理方式。

二、关于销售知识培训的心得体会

在参与销售知识培训后，我收获颇丰。这次培训涵盖了销售技巧、产品知识和CRM系统使用等多个方面。其中，我对于销售技巧的学习尤为深刻，例如如何寻找和定位客户需求，这使我意识到成功的可能性大大提高。产品知识的培训让我对当前的主销产品有了更深入的了解，并能结合本地市场发现新的机会。CRM系统的学习让我认识到其在实际销售工作中的重要作用。

我也发现了这次培训的一些不足。培训时间过长和内容过多导致学习压力大，希望未来的培训能更加紧凑高效。产品培训的书面教材不足，建议提供培训教材以便复习和根据客户需求制定方案。

我希望能多组织一些启发销售思路的培训活动，并鼓励各地的销售同事进行交流分享，这对每位销售员都会有启发作用。

另外一次关于汽车销售的培训也给我留下了深刻的印象。这次培训的重点是明确市场部和市场经理的工作定位，熟悉营销策划的基本思路和能力要求。通过这次培训，我认识到市场部在公司中的重要地位，其职责不仅仅是销售，更是品牌建设和市场推广。这也让我认识到自己在以往工作中的不足和需要提升的地方。我也学到了很多关于市场调研、品牌定位、营销策划等方面的知识和技能，这些都将对我的未来工作产生积极的影响。

对于企业的长远发展而言，销售部的销售活动更多地关注的是短期利益，如以月、季度为单位的销售成绩，主要影响的是企业的短期财务表现。与之形成鲜明对比的是市场分析工作，这项工作涵盖对市场规模、位置、性质、特点等的深入调查和分析，它的关注点是企业长远的市场布局和战略发展。市场分析是通过市场调查和预测，来研判项目产品在特定市场环境中的竞争力及市场前景，从而制定相应的营销战略来实现销售目标。市场分析不仅是经济数据的分析，更是对未来市场动态的深度洞察。

在深入了解营销策划的基本思路和能力要求方面，我们需要熟悉各种营销活动的组织过程和具体操作方法。营销策划能力的提升，需要通过长时间的努力和自我提升来获得。这包括构造个人的知识结构、养成良好的思维习惯、掌握娴熟的策略技巧，以及广泛参与社会实践等。一个优秀的策划人员需要具备全面的素质和多元化的能力，只有这样，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

对于大客户和用户的营销能力的提升，我们需要特别关注大客户销售策略，也称为大订单销售策略。这种策略主要针对的是组织机构而非个人，订单金额较大，销售过程相对复杂。销售方需要深入了解客户的决策过程和采购流程，以及客户行为背后的动机，才能制定出精准有效的销售策略。在这个过程中，销售团队的协调一致至关重要，需要多人参与，包括销售经理甚至公司高层。大订单的采购周期一般较长，需要有计划、有步骤地推进销售进程。

关于市场营销的新认识和定位，我们意识到向客户销售的不仅仅是产品，更多的是个人人品、团队精神和企业形象。做营销不能仅着眼于眼前短暂的利益而走捷径。在与客户打交道时，我们需要真诚地表达诚意，充分考虑客户的利益，才能建立长期合作的关系。这次的学习经历让我反思，为什么之前做销售时与客户交流过于圆滑，这不是真实的我。我意识到，用对待家人和好友的那份真诚去对待客户，一样可以打动客户。没有必要在工作和生活中戴上面具，保持真实自我才是真正的态度。

最近我在深圳参加了一次销售培训，这次学习让我挑战了自己的极限，跨越了自我*的心理防线。这次培训让我树立了正确的从业观念，具备了成为一名过硬销售人员的意志和端正的工作态度。学习由深圳某公司主办，主教练某某老师主讲，总教练是某某公司老总某某先生。在学习的过程中，我们进行了各种策划和演练，如“野人销售”的活动和如何疯狂销售床垫的模拟演练。这次学习不仅提高了我们的销售技巧，还让我们了解了团队合作的重要性。我们还参观了床垫生产流程，看到了很多细微之处值得我们学习和借鉴。这次学习的收获不仅仅是知识和技能的提升，更多的是一种心态的提炼和转变。我意识到工作和生活可以相互融合，用对待家人的真诚去对待客户同样能够取得成功。这次学习让我更加坚定了自己的信念和目标，在未来的工作中我会更加努力、更加自信地前行。同时也非常感谢公司组织的这次培训机会，让我有机会与同事一起成长和进步！一周的销售培训结束了，这次培训让我回味无穷，深刻体会到校园经济的魅力和潜力。

这次培训是一个关于校园经济的主题，面向学生、依托校园发展，大学生是主体，发展领域也主要来自于校园。对于我们即将进入社会或创业的学生来说，这次培训让我们看到了创业的无限可能性和自身的潜力。通过此次培训，我们能够汲取创业灵感，开启成功的大门。

我们小组共有五人参与这次培训，大家围绕如何入手创业展开激烈的讨论。最终，我们决定将早餐作为我们的创业方向。作为在校居住的大学生，每天面对食堂一成不变的早餐或是外面不健康的早餐选择，加之大学生普遍有睡懒觉的习惯，忽视了早餐的重要性。我们决定开设一家“早点来”早餐店，为大学生提供健康、便捷的早餐选择，并将早餐送到消费者手中。

在策划阶段，我们制定了每天的任务计划，每个人都认真完成任务。我们分析了营销环境，包括市场环境、竞争态势、消费者需求等。五个人一起思考，每个人发表自己的看法，并最终统一意见。接着，我们进行了市场调研与预测，设计问卷、收集意见、分析数据，确定了市场的需求和潜在的机会。然后，我们制定了目标市场并进行细分，以便更好地根据市场确定下一步的策略。

在营销策略组合方面，我们从产品、价格、分销渠道、促销等方面进行了分析，并尽自己的努力开拓我们的市场。大家齐心协力，共同发挥团队的力量。我们还进行了创业预算，根据已有的市场预测，对资金进行了初步估算。

这次培训将书面知识运用到实际中，不仅加深了我们对于营销的理解，巩固了所学的理论知识，还提高了我们的营销能力。通过团队合作，我们学会了如何合作、如何配合团队，这为我们的未来奠定了坚实的基础。

关于如何做好企业销售培训，首先要解决的是培训需求问题。销售培训必须是人力资源管理的一部分，如果员工没有学习的渴望，培训效果就会大打折扣。培训的成功与否取决于企业是否建立了正确的人力资源理念，是否将个人成长与企业发展相结合。像IBM这样的公司就是通过关心和帮助员工的个人成长，让员工与公司一起成长，实现了巨大的成功。

销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案。它需要告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，提供哪些解决方案。这是一个长期积累的过程，可能需要几年时间，通过发展个人技能、经验和习惯来完成销售工作。以HP公司的周勤为例，他的成长经历就是一个不断参加培训、规划职业生涯的过程。

另外要关注培训方法问题，课程的开发和讲师的选用至关重要。销售培训的目标是提高销售人员的个人绩效，因此培训内容和方法的选择要针对性强、目的明确。要明确不同培训对象的特点和需求，在态度、知识、技巧三个方面进行有针对性的培训。态度背后的观念是改变的关键，需要通过“顿悟”来转变态度。

这次销售培训让我们受益匪浅，不仅让我们看到了创业的无限可能性和自身的潜力所在，还让我们学会了如何团队合作、如何规划职业生涯。对于如何做好企业销售培训也有了更深入的理解。【重写后的文章】

在培养销售人员方面，正确的认识和培训态度是至关重要的。

一、销售人员的观念更新与成长

销售人员如果接受恰当的培训，将有助于他们认识到销售工作与其个人利益之间的合理关系，也能理解与客户建立正确关系的重要性。他们对待学习和销售工作的态度也会有所改变。对于在职员工来说，由于他们主要的任务是工作，通常没有足够的时间进行系统的理论知识学习。企业应注重工作技巧的培训，因为技巧的培训能够为企业带来*的投入产出比。

二、销售培训的重点与技巧

销售培训的重点应当是销售技巧。技巧是指销售人员在工作中表现出的行为习惯。这些习惯行为的形成关键在于持续的重复练习。在培训过程中，反复的实践练习应是重点，而不仅仅是理论讲解。现实中却常见企业过度注重理论讲解而忽视技巧练习，这成为企业培训的一个误区。

三、培训后的效果监督与持续

企业内中层核心干部的角色不可忽视。培训结束后，他们需要督促员工将所学的技巧应用到实际工作中，这关系到销售培训的成败。在企业文化中，若每个人都有自己独特的看法，而未能统一思想，上行下效，则培训的效果便值得质疑。

四、全面的销售培训内容

销售培训内容应该包含公司文化、产品与设备、生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手分析、销售技巧、人际关系处理以及自我激励等。这些内容需要市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定并编写教材。

五、讲师资源与培训方法

企业邀请的讲师资源通常包括大学或研究机构的专家以及*公司的职业经理人。这些专家往往更擅长于理论知识的传授，而对于如何将理论知识应用于实践则缺乏经验。企业应寻求具备实战经验和授课技巧的讲师来主持培训。

六、企业内部讲师的培养与利用

从长远来看，企业应培养自己的内部讲师。他们熟悉公司内部环境、管理风格和业务状况，认可公司的企业文化和价值观念。他们所制定的培训内容都是围绕企业实际存在的问题进行的，并能进行有针对性的跟踪及调整。虽然他们的授课技巧可能稍逊于外部讲师，但对于企业来说性价比更高。

七、企业管理与培训的结合

有效的销售培训应成为企业管理的一部分，紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划。各部门应齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法，开展更具针对性的分层次培训。

企业在做销售培训时，应综合考虑各方面因素，紧密结合企业实际情况和员工需求。让我们一起努力，共同开创企业销售培训的新局面！