在销售过程中，为客户提供多种选择方案是至关重要的。当客户面临选择时，无论是选择产品还是服务，都可以看作是我们期望达成的交易结果的一部分。例如，在餐饮店中，我们可以向客户提出“在这里吃还是打包带走？”的选择，而非简单地提出“要还是不要”的问题。这样客户需要做的选择是“要A还是要B”，避免了直接拒绝。展示交易后能为客户带来的实际利益，按重要程度排序，将产品特点与客户关心的事项紧密结合。比如，当客户在意眼角鱼尾纹时，强调产品能帮其改善形象，让客户感觉年轻，这样就会更有可能促成交易。

二、详解孙晓岐销售话术与技巧

在销售中，话术演练是不可或缺的一环。就像战士上战场需要战术一样，销售新人也需要经过严格的话术演练。在演练前，需要做好充分的准备工作，包括设立分享主题、准备PPT、确定时间和地点等。从小伙伴身上收集谈单共性问题，做好记录汇总。在演练过程中，可以通过团队小游戏或分享趣事来放松小伙伴，然后聚焦问题，抛出主题和问题点。邀请topsale或经理作为评委，对每个小组的表现进行评分。在演练结束后，对亮点和暗点进行点评，并颁发小礼物以资鼓励。

三、导购销售技巧的培训与实施

服务是营销的基础，导购是店铺的形象。在品牌服饰折扣店的经营中，导购的角色举足轻重。由于销售工作的目标是顾客的两次消费，因此服务流程贯穿购买前、中、后。导购在提供服务前，必须深刻理解服务的价值性。当顾客进入店铺时，导购开始与顾客进行交互性的销售行为。为了更好地了解顾客的购买行为模式，导购需要发展出具有个人特色的待客销售服务技巧。在处理顾客抱怨时，应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。任何商品推销都有相通的原理，导购员在推销过程中应遵循FABE法则，包括特性（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）、证据（Evidence），并参照此法则培训导购员。导购培训内容还应包括企业背景、产品知识、陈列技巧、接待步骤和应对技巧以及售前、售中和售后服务等。

无论是提升销售话术与技巧，还是进行导购销售技巧的培训，都需要我们以客户为中心，深入了解客户需求和行为模式。通过提供多种选择方案、展示产品优势和实际利益、遵循FABE法则等方式，我们可以更好地与客户进行沟通，促成交易。对导购进行全面的培训，包括产品知识、服务技巧和沟通能力等，也是提高销售业绩的关键。这样不仅可以提升单个销售人员的素质和能力，也可以提升整个品牌或店铺的形象和业绩。## 引言：销售中赞美和沟通的重要性

销售工作中，有效的沟通技巧和赞美方式对于导购员来说是不可或缺的技能。通过巧妙地运用这些技巧，可以更好地与顾客建立联系，从而促成销售。下面将详细介绍导购员销售过程中的一些关键技巧和话术。

## 一、寻找赞美的点

赞美顾客是销售过程中不可或缺的一环。导购员需要找到一个合理的点来赞美顾客，这样不仅能让顾客更容易接受，还能从内心深处感受到导购员的真诚。这个点可以是顾客的穿着、举止、语言、家庭等方面，但必须是真实的优点。

## 二、赞美要自然

赞美顾客时，要自然地表达出来，不要过于做作。如果使用过于华丽的词藻，反而会让顾客觉得不真实。用自然的方式表达赞美将是一种非常好的表达方式。

## 三、赞美要合适时机

赞美顾客要在适当的时机说出来，这样才能显得自然。在合适的时候加入一些调侃的元素，可以调节气氛，让顾客感觉更加舒服。

## 四、掌握通用赞美语

在销售过程中，掌握一些通用的赞美语是非常有用的。比如，赞美顾客的气质、身材、品味等，这些都可以让顾客感到愉悦和被重视。

## 五、避免争论和质问

在与顾客沟通时，导购员要避免与顾客发生争论或质问。即使是在顾客有错误认识的情况下，也要以委婉的方式提出忠告，而不是直接指出对方的错误。记住，我们的目标是与顾客建立良好的关系，而不是赢得争论。

## 六、尊重顾客

尊重是沟通的基础。在与顾客交谈时，要理解并尊重顾客的思想与观点，用征询、协商或者请教的口气与顾客交流。永远记住一条——您不是顾客的领导和上级，无权对顾客指手画脚。

## 七、实事求是地介绍自己

在与顾客交谈时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可。不要自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富等。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。您的服务态度和服务质量，才是属于您的顾客的。

## 八、掌握谈话技巧和沟通艺术

在与顾客沟通时，要掌握谈话的技巧和沟通的艺术。要委婉忠告，旁敲侧击，不要直接批评或指责顾客。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。

## 九、避免使用专业术语

在推销产品时，一定要避免使用专业术语。特别是对于一些老百姓忌讳的字眼，如保险合同中的死亡或残疾等，更要避免在谈话中提及。

## 十、鼓励对方讲话

与顾客谈话时，要鼓励对方讲话。通过他们的说话，我们可以了解他们的基本情况。切忌一个人唱独角戏，要给顾客表达自己的机会。

## 十一、表达真情实感

与顾客谈话时，态度要热情，语言要真诚。言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。只有用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。

## 十二、掌握语音语调

营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美。要有声有色、有张有弛、声情并茂、生动活泼。语音要有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。这样可以让谈话更加富有感染力。

## 十三、处理导购与顾客间的接触情况

当顾客走近柜台时，导购员首先要与顾客打招呼。如果主动问话反而引起顾客的反感时（如“您买什么？”），可以换一种方式与顾客交流；有时候因为营业繁忙或其他客观条件影响不能做到对每位顾客都主动问话时也要保持礼貌和耐心。

第三种情境是：有些顾客在浏览商品时，让营业员陷入了一种尴尬的境地，不知道该问还是不该问。面对这种情况，我们需要善于捕捉时机与顾客进行沟通。

当顾客在我们的柜台前停下脚步，当他们用手触摸商品或与其他顾客讨论商品时，甚至当他们拿着钱来到柜台前，这些都是我们主动询问顾客的好时机。我们的语言应该充满礼貌和亲切感，用恰当的称呼来开启对话。比如，我们可以说：“您好，请问您需要什么帮助？”或者“*、先生，您在看什么商品？”这样的开场白能够婉转地引导对话，从被动变为主动。比如，如果营业员正在整理商品，没有注意到柜台前的顾客，而顾客直接呼喊，这时营业员应该立刻放下手中的工作，走到顾客身边，询问他们的需求。

我们还要根据顾客的年龄、性别、职业等特征来灵活调整问话的内容。主动的问话能够消除顾客的疑虑，同时也能更快速地了解他们的需求，为接下来的服务提供方向。

当顾客在选择商品时觉得价格偏高时，我们的回答至关重要。比如，我们可以说：“这款商品虽然价格稍高，但质量非常优秀。”或者“这款商品的质量上乘，因此价格稍高。”虽然只是语序的微调，但给顾客的感觉却完全不同。这样的回答能够引导顾客认识到商品的价值，即使价格稍高也物有所值。

回应顾客的询问时，我们需要观察他们的表情。比如，当顾客询问哪种花色适合他们时，我们的回答应该根据他们的反应来调整。如果顾客对一种花色表示兴趣，我们可以进一步介绍；如果顾客表现出不满意，我们应该提供其他选择，以免影响他们的购买体验。

当顾客离开柜台时，我们的一句礼貌的送别语不仅仅是一种礼仪，更是体现了我们的关心和服务精神。对于特殊的顾客，如老年顾客或粗心的顾客，我们的送别语需要更加贴心和细致。比如，对于老年顾客，我们可以说：“大爷，请拿好您的商品，路上小心慢行！”这样的送别语能够符合他们的心理需求，让他们感受到我们的关心。

导购的语言艺术非常关键，我们需要根据不同的情况灵活运用。这不仅是对顾客的礼貌表示，更是为顾客带来交易后的愉悦，为我们公司的品牌树立良好的社会形象。