销售计划作为企业未来销售活动的指导，其制定过程至关重要。在制定销售计划时，必须基于实际而非空想或脱离现实的设想。一个有效的销售计划应遵循以下基本原则：

1. 考虑公司的生产实力，确保销售目标与生产能力相匹配，避免过度或不足的预测。

2. 重视市场需求，了解目标市场的需求趋势，以针对性地设计产品和制定销售策略。

3. 研究市场竞争状况，了解市场空白和竞争压力，制定出更具竞争力的销售策略。

4. 分析过往销售计划的执行情况，了解哪些策略有效，哪些需要改进，以做出更明智的决策。

5. 销售队伍的建设也是考虑的重要因素，包括团队的规模、技能和培训需求。

6. 监控竞争对手的销售情况，预测市场动态，提前调整策略，保持竞争优势。

总结来说，制定销售计划需综合考虑公司内部和外部环境，确保计划的科学性和可行性，才能真正推动销售活动的顺利进行。企业的销售计划的含义是针对部门、人员的针对任何时间范围的销售指标（数量或金额），以此为龙头指导其他相关计划。

二、销售人员培训课程设计内容探讨

销售人员的培训课程设计对于企业的销售业务至关重要。对于新进业务人员的培训课程应包括以下内容：

1. 企业介绍：包括企业概况、要点、特点等。其中要点部分应突出产品与客户群体定位。

2. 自我介绍：包括自己的职务、职责范围。

3. 产品介绍：包括产品的功能、特点、价格及目标客户群体等。

培训课程还应包括成功业务人员的特质、产品销售流程、影响客户购买行为的因素、销售注意事项、时间管理与事件处理的顺序以及员工培训计划方案等内容。其中，员工培训计划方案是为了确保公司有序开展培训活动而预先制定的方案，应包含指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。培训需联系实际，与员工的需求和岗位要求紧密相关，同时提高员工某方面的能力培训应具有系统性。对于特别重要的能力，可以采用循环培训的方式。员工培训的目的是确保员工符合公司的企业文化和纪律要求，并具备公司要求的知识、态度及技能。同时提高员工的工作效率并学习新技能，提升解决问题的能力。

三、员工培训方案概述

为了培养优秀人才队伍并满足公司当前及未来的持续发展需求，将加大培训的管理力度并将培训与激励、绩效考核挂钩。培训方案应涵盖以下要点：

1. 确保培训与实际相结合，紧密联系员工需求和岗位要求。

2. 提高培训的层次多样性，包括高层、中层、基层及新员工的培训需求。

3. 涵盖多种类型的培训，如岗前、技术和管理类培训。在培训形式上则可采用讲课、座谈、学习小组及拓展活动等多种形式进行学习和提升员工技能。此次的培训方案设计的目的旨在满足企业文化建设和公司长远发展战略的实施对员工的能力和素质提出的新要求为目的进行实施的系统的员工训练提升计划。希望以此能够解决公司高速发展所带来的人员能力跟不上发展速度的问题和满足公司在发展过程中对人力资源的特定需求的问题之一进行解决的*途径之一为手段而进行的具有系统性和多样性的计划性的全面系统学习行为旨在改善公司整体的精神风貌和管理素质帮助公司员工的知识技能和学习能力满足组织发展和竞争的战略性人力资源提升要求为基本目的的优化资源配置提高工作效率的*举措之一。"一、促进主管心理与思维的转变，增强管理创新能力

为帮助公司主管更好地适应角色转变，提升管理能力，我们制定了详细的培训计划。培训活动将着重于心理及思维模式的转变，以增进主管们的创新思维和管理能力。培训时间定于每周四下午4:30至5:30，各层次、类型、形式将间隔式进行，每年11月份将特别加强“公司文化”的学习。

二、收集与汇总培训需求

公司人事行政部会在每年的一月和七月上旬，向各部门发放《培训需求表》，并及时收集、汇总各部门的培训需求，以确保培训的针对性和实效性。

三、明确培训费用与计划

培训费用包括拓展训练费用、外部培训讲师的费用以及内部培训讲师的年终个人贡献奖金等。每年的一月和七月中旬，人事行政部将召开培训工作会议，总结上半年度的培训工作，评价培训效果，同时审议下半年度的培训计划。

四、强化团队执行力与凝聚力

为提升团队的执行力，增强团队的凝聚力，我们将开展一系列的培训活动。这些活动将有效提升公司内部不同层面人员的执行能力，加快公司的运作效率，同时保持公司员工经久不衰的斗志。

五、中高层管理者的培养

为培养优秀的中高层管理者队伍，提升公司的人才竞争力，我们将对各部门组长、主管及经理进行定期的培训。培训方式包括每月召开的座谈会或拓展活动，内容涵盖执行力、领导力、组织能力、协调能力、员工关系等。

六、基层员工的培训项目

针对基层员工的培训项目包括公司发展史、组织架构、企业文化等入职第一天即进行的培训项目，以及岗位专业基础知识讲解、各部门培训项目等入职后的培训。为保证培训的有效性，人事行政部将积极搭建与营造完善的培训软硬环境，从前期、中期到后期开展全方位的引导与跟踪服务等管理工作。

七、产品使用及销售技巧培训

关于产品使用的硬件及网络环境，我们将进行详细的讲解。我们将比较产品与同类产品的价格及网络营销方式，以帮助销售人员更好地理解产品。我们还将开展销售人员人际沟通、销售心理、基本技能等方面的培训，以提升销售人员的综合素质和销售能力。

八、市场与销售策略的培训

市场的不完善时需要市场策划产品，而销售的最高境界在于不谈销售而达到销售的目的。我们将对销售人员开展市场及销售策略的培训，包括理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离，以及如何通过口*售来吸引顾客等。

九、综合能力的培养

为提高员工的综合素质，我们将要求员工在专业知识的掌握、气质的培养、品行的塑造、敬业精神、学习能力等方面不断提升。我们还将强调销售的八字方针：热情、自信、勇敢、执着。

十、市场调查与策划

保持持续高昂的工作热情，每日记录工作日志，敏锐捕捉信息并立即采取行动。多次访问客户，深入了解他们的决策流程，弄清访问原因和目的。在推销过程中，注重诱导而非影响顾客，追求高效交易。

我们不仅推销产品，更推销使用后的效果，以及理念的重要性。书面材料和口头介绍要简洁明了，总经理概述要简明，销售主管则需详细。面对客户异议，不要限制或阻止，尝试疏导和引导。

保持情绪稳定，不被轻易激怒。即使生意不成，也要保持良好的印象，为自己留后路。建立信任是取得好成绩的关键，提供及时服务，70%的信誉来自售后服务。

个人形象及着装要得体，表情是的重要饰品。调整心态，不受私人情绪影响。与同事和同行保持良好关系，自信并宽容。保守商业秘密，不泄露客户保密信息。

调节私生活，不损害个人及公司利益。在服务方面，注重微笑、准备、观察、邀请、创造和眼光。不要掩饰或辩解别人的问题。作为专家型销售，需具备专业知识和技能。

备齐所需文字材料和演示盘。寻找关键人物，如项目负责人、销售主管、厂长和总经理。通过多种渠道确定关键人物，设身处地为其着想，处理关系要隐蔽。

遇到问题向公司反映，不与客户交流。细心倾听客户意见，提问以诱导其表达。当自己痛苦时，理解对方的感受，引起共鸣。重视他人的谈话和推荐，即使不赞同也要表现出专注。

全面收集竞争对手和客户的信息，诋毁竞争对手时要巧妙。谨慎报价，了解公司财务预算和报价时机。持续跟进，只要没有采用网络营销软件的就是准客户。

尽快弄清客户的决策模式，分析难点并突破，加强沟通找出解决方法。接触客户时，清晰镇定地介绍公司、用户和软件的好处。强调公司优势，如本地化服务、专业性和产品特点。

避免树立敌人，不贬低其他公司。工作指南是先进的理念打动人、关怀送给人、个人的诚信成就人。记录工作日志，包括当日工作、明日工作安排、业务记录、竞争对手状况和自身得失。

学会感情投资，寻找平衡点。推销工作归根结底是面对“人”。如果是一个潜力一般的人，每天以诚挚的态度向五个人推销，就能把销售工作做好。制定计划去见客户，摆正心态去谈判。谈判时要确定需要对方、给对方带来利润、平等互利。主题明确，把握谈判的界限。另外还要注意加强人与人之间的感情与交流声音演示时要清晰标准要保持吸引力讲解时要注重逻辑性使用逻辑性强的语言标准的声音达到影响对方的目的要给人留下深刻印象展现个人魅力的时候要体现公司的优势和特点但不要自我膨胀给对方留下深刻印象为今后的合作打下坚实的基础。此外还要注意一些细节问题如仪态语速等以提高演示效果和客户体验使客户对产品产生兴趣从而达到推销的目的同时也要注意避免一些常见的错误如疲劳战术等坚持原则灵活应变以满足客户的需求为核心以满足客户的需求为目标为客户提供优质的服务和产品从而获得客户的信任和满意从而实现双赢的结果为推动公司待岗人员的岗位转换与分流安置，实现人力资源的合理配置与有效利用，结合公司实际情况，特制定以下转岗培训方案。

根据集团公司及煤化公司的整体部署，以“转型发展、稳中求进”为指导思想，围绕我司业务性质和范围，我们进一步强化了保运承运队伍的技术力量。为配合煤化公司开车教导队的建立，我们大力提升了员工队伍的整体素质，稳定了员工队伍，圆满完成了待岗人员的转岗分流安置和保运承运任务。

公司将所有待岗培训员工纳入转岗培训的范畴。为满足新岗位的工作需求，达到员工重新上岗独立工作的目的，我们针对待岗人员进行了分专业、分层次的专项转岗培训。

具体转岗培训安排如下：

针对女职工和男职工的年龄限制，他们需选择电焊工、起重架子工、维修钳工和管铆工四个工种中的一个，参加专项转岗培训。其余待岗女职工将被安排到分析班，男职工将被安排到机泵操作班进行培训。培训方式采取个人自愿报名和组织分配相结合的方式进行。对于报名不足的部分工种，我们将按照特定的排序规则进行组织分配。

我们按照工种分专业进行脱产集中培训，采取基础理论和实践操作相结合的方式进行，培训时间大约为三个月。

对于不同的工种，我们制定了不同的培训方案。例如，分析工和机泵操作工的培训由山东兖矿技师学院负责，根据公司的需求制定具体的培训计划。电焊工和起重架子工的培训则分为两个阶段，第一阶段在学院进行集中学习，第二阶段在公司进行实践操作培训。维修钳工和管铆工的培训则由山东化工技师学院负责。

在培训期间，公司会派遣经验丰富的老师作为导师，对学员进行现场教学和手把手的传授。公司会安排领导负责帮包每个培训班，并选择作风正派、工作认真负责的员工担任带队负责人，全面负责本培训班的日常管理考核工作。

关于待遇方面，参加转岗培训的人员在培训期间的工资待遇按照公司的相关规定执行。根据工种和培训地点的不同，公司会按照实际出勤天数发放相应的培训补贴。培训结束后，经考核取得规定证件和资质并服从公司工作安排的，将执行相应的工资和补贴待遇。

为确保培训的顺利进行，公司还会提供班车接送在山东化工技师学院培训的人员，并安排每周一次的休息。对于聘用的各工种教师及带徒导师，公司也会按照相关规定执行待遇，并实行师徒联责制度，同奖同罚。

对于不服从组织转岗培训安排的人员，公司将视为其放弃一次上岗机会，并按照公司规定进行处理。参加培训的人员必须严格遵守培训单位的各项规章制度，服从管理和指挥，尊重导师和师傅，尽快掌握业务操作技能。

6. 班主任及本工种带队负责人全面负责培训期间的考核管理工作。他们需要按时向公司人力资源部提交考勤记录及月度考核成果，这些将作为工资发放的重要依据。

7. 在每个阶段培训结束后，我们将会进行业务技能考核，以评估学员的学习情况。对于考核未达标的学员，将处以每人次300元的罚款。对于表现特别差、无法继续培训的学员，将被送回公司另行安排工作，并从次月起扣减其培训工资的20％。若培训期间产生的费用由个人承担，那么他们将需要承担全部培训费用。当全部培训工作结束时，公司还将组织结业考核。对于未能通过结业考核的学员，他们在培训期间产生的所有费用也必须自行承担。

8. 在转岗培训期间，不论是集团公司其他单位还是工程公司驻外项目，都需要遵循以上的考核管理制度。每位学员的学习情况和进度都将受到严格的监督与评估，以确保培训的效果和质量。