面对商业环境的变动，店铺销售人员的管理始终是重中之重。商场的日常运营中，员工流动是常态，特别是营业员由于工作性质和年龄限制的考量，离职率较高。过高的营业员流失率会对销售产生显著的不利影响。

商场的经营调整往往伴随着人员变动。在调整过程中，稳定营业员的心态是关键。应当通过合理的手段，如推荐至新的专柜，以避免营业员产生后顾之忧。商场必须严格执行对营业员制定的服务规范，坚持原则，严格管理，以维护整个销售团队的秩序和规范。这包括日常考勤、提交各项报表、遵守现场劳动纪律等，对于违反规定的员工，应按照员工管理制度进行处罚。

但我们也应认识到，营业员也是普通人，他们的思想动态和情绪变化直接影响到他们的工作热情和销售表现。对于生活中遇到困难的营业员，管理者应给予关心和帮助，体现管理的人性化。

考虑到营业员的工作特点，如每天长时间站立等，有效的激励措施能够激发他们的工作积极性。而店长作为店铺的核心人物，对人员、货品、卫生、陈列、销售等方面负有重要责任。要管理好店铺，必须从店长这一环节着手。管理者还应懂得授权，避免独自承担所有工作，以提高工作效率。

日常的早会和晚会是店铺管理的重要环节。早会用于总结前一天的问题和安排新一天的工作，同时也是培训的重要时段。除了管理人员进行培训外，还可以充分调动营业员的参与度。除了参加商场组织的定期培训外，楼层管理者还应组织有针对性的培训，坚持每周进行一次，以提升营业员的素质。

二、店面营销管理培训课程概述

本课程主要特点在于详细阐述店面管理与营销技巧的操作精髓，通过案例指导、案例训练和行动建议等方式，提升消费者的店面管理能力和营销技巧。

课程内容包括专卖店店长和普通销售员的角色差异、日常店面管理遇到的问题及解决方案、软件要素在店面管理中的应用、人员管理和岗位操作规范、销售营运管理的职责和任务分解、合理的促销策略和其他辅助手段的运用、客户管理和提高客户满意度的方法等。

课程还将探讨成功销售人员的突出技能、影响销售业绩的六大因素、现代客户的两种需求以及营销知识和有效营销沟通的技巧等。通过案例分析、现场提问和沟通游戏等方式，帮助学员全面掌握营销知识和技巧，提升销售业绩。

三、专卖店管理与营销的深入探讨

1. 专卖店店长与普通销售员的区别：

专卖店店长不仅需要处理销售任务，还要负责人员管理、货品陈列、卫生维护等多方面的工作，责任重大。

2. 日常店面管理中的问题：

店面管理中可能遇到的问题包括货品摆放混乱、员工工作效率低下、顾客体验不佳等，需要通过合理的管理手段进行解决。

3. 软件要素在店面管理中的应用：

利用样机陈列满足顾客的视觉和触觉需求，以人为本的店面布置则能营造舒适、温馨的购物环境。方正等品牌对店面形象的管理有严格的规范要求、检查方法和评价标准，值得其他品牌学习。

4. 专卖店人员管理：

专卖店人员管理包括岗位操作规范、制定岗位说明书等工具以明确人员的职责和岗位。通过积极有效的培训以及加强团队建设，可以增强团队凝聚力，提高工作效率。

5. 专卖店店长的销售营运管理职责：

店长需要将全年的销售任务分解到每月、每周、每天，并合理分配到每个销售员。通过运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标。加强存货管理，提高物流营运效率也是店长的职责之一。

6. 提高客户满意度与销售业绩：

加强客户管理，提高客户满意度是提高店面销售业绩的关键。老顾客的口碑可以带来更多新顾客，而对老顾客的关怀则可以促成该客户再次光临和购买产品。建立用户档案数据库并进行主动回访是提高客户满意度的有效手段。

店铺销售管理和店面营销技巧的提升是一个综合性的工作，需要从多个方面进行考虑和实施。通过有效的培训和管理手段，可以提高员工的素质和效率，进而提升店面的销售业绩和客户满意度。案例：年轻销售员如何巧妙运用信件分投箱的推销策略

情感驱动销售：带色语言的应用艺术

5. 触动顾客心弦的销售话术

销售中，运用饱含情感的语言能大大增强说服力。例如，在描述产品时，重点在于用词选择，使句子富有动感，通过巧妙使用动词和形容词，生动展示产品的优点和独特之处。

问题思考：

问题一：女士购买化妆品的心理，是否也能在其他产品销售中得到应用？

问题二：在销售中如何巧妙地使用正面、中性和反面启发？

实践环节：销售技巧演练

一、正面启发与演练：

采用“先用鞭子再用红萝卜”的营销手段。先用鼓励或正面的观点鞭策顾客思考，如突出产品的优点和可能带来的好处，再以温和的语气提供建议或解答疑问。

二、反面启发与演练：

通过模拟反面情况，让顾客意识到问题的严重性或潜在风险，再展示产品如何解决这些问题。例如，对于健康产品，可以描述不使用产品可能导致的健康问题，再强调使用产品的好处。

三、零售销售中的助销策略

1. 市场变化下的销售新角色

随着市场竞争加剧，销售代表不仅要将产品销售给经销商，更要协助经销商做好零售店的工作。例如，宝洁公司的促销*就是负责店面维护和促销工作的典型代表。

2. 操作难题与解决之道

企业面临的关键是如何有效执行助销策略。简单知道理念并不够，需要明确的操作步骤和计划。市场代表的拜访工作应包括销售产品、终端维护、店员培训及与店老板的情感沟通等。

3. 事前计划的重要性

在拜访零售店之前，市场代表需明确目的，如收货款、理货等。并需根据当地情况设计拜访路线，确保高效利用时间。携带相关资料表以便及时更新市场信息。

4. 选择合适时机

了解店老板的工作规律是成功拜访的关键。选择合适的时机和场合，如重要事情需挑选老板空闲的时间段。对于忙碌的店铺，应提前电话预约。

5. 掌握政策与市场动态

对于价格变化迅速的行业，如IT和通讯，市场代表需与公司销售经理沟通，掌握当前政策和市场动态。同时与经销商业务经理保持联系，综合双方信息判断市场变化。

6. 了解促销政策与财务情况

熟悉公司的促销活动和财务政策对于与老板沟通至关重要。了解促销活动的进展、礼品的分配及财务的回款情况等都是市场代表的必备知识。

7. 观察店面与提供建议

除了与老板沟通外，市场代表还需善于观察店面情况。通过观察POP摆放、店员精神面貌等信息，可以了解销售状况并为老板提供专业建议。这样的顾问角色能赢得老板的信任并促进长期合作。

店面管理与店面营销技巧的培训对于提升销售业绩至关重要。通过上述策略与实践演练，销售代表可以更有效地完成销售任务并提升自身专业水平。