一、提高钻石销售技巧——销售培训视频指南

1. 先行模式：建立客户网络的四大技巧。

2. 在寻找目标客户之前，明确自家产品的定位是至关重要的。定位考量因素包括：

（A）市场定位：明确你的产品适合哪个市场，是欧美市场还是中东市场？

（B）必备能力要求：确保你拥有*的业务员和营销团队，且企业文化和使命感被普遍认同，组织架构完善。若存在缺陷，应立即行动进行改进。

（C）产品改进空间：了解你的产品是否有技术或概念上的改进空间，特别是针对目标市场。现在的国际贸易竞争更多地取决于产品和服务的竞争，概念的重要性尤为突出。产品的改进不仅涉及技术工艺，还包括品牌与概念包装。

定位明确后，接下来关注客户开发渠道和技巧：

（A）交易会：国内外交易会是结识客户的直接有效渠道，务必充分利用。

（B）官方机构：如驻外使馆和商务参赞处等也是获取客户资信和资料的途径。

（C）网络：网络是最廉价的渠道工具，通过浏览国外BTOB电子商务平台，建立业务联系和交往。

二、精心设计的培训计划方案

时光荏苒，新的挑战即将到来。为了帮助新员工快速适应并投入工作，我们为大家整理了以下培训计划方案。

第一天：介绍工作环境、公司目录和产品彩页，打开公司网站，要求新员工第一天了解公司及产品。解答他们的问题并进行简要总结。强调了解竞争对手情况的重要性，并分配任务，让他们寻找特定产品的不同供应商及其联系信息。

第二天：产品的深入学习和工程部培训。由工程部讲解主要产品的特性、规格和制作过程等，时长约1小时。培训后进行测试。继续前一天的任务，解释表格中的相关事项，介绍BTOB网站的寻找方法、信息发布的重要性，并分配寻找特定BTOB网站和发布贸易信息的任务。

第三天至第七天：继续培训，包括用搜索引擎寻找客户的技巧、口语能力提升、电话、传真和EMAIL的使用技巧等。要求新员工学会利用多种渠道寻找客户、提升英语口语能力、掌握通讯工具的使用技巧。最后进行总结和交流心得，准备开始实际业务操作。

外贸业务员培训方案（延伸）：

为更全面地进行业务培训，提供以下更系统的外贸业务员培训方案。包括企业与外贸人才成长的三个阶段、外贸业务工作情景模拟与操作等。培训时间安排集中，每日分为上午和下午两个时段进行。所有实际到岗的置业顾问都需参加。需配合部门如办公室需提供相关视频资料等支持。具体分为四个阶段进行：第一阶段为自我认知与公司融入；第二阶段为房地产基础知识培训；第三阶段为宏观市场与区域房地产市场状况分析；第四阶段为项目自身情况深度解析。每个阶段的培训内容和目的都各不相同，旨在全面提升新员工的业务能力和专业知识水平。

本阶段培训重点在于加强项目自身的认知与理解，结合市场情况阐述项目卖点，坚定学员对项目信心，并初步掌握房地产销售基本技能。核心内容围绕我项目内容展开延伸。

一、建设标准、景观绿化、合同、贷款等内容进行深入探讨，确保置业顾问能充分了解本项目，并能轻松灌输给客户。

二、培训时间安排为8天，从3月16日至3月23日。

此阶段的培训主要是整合前期所学知识，结合销售现场实际情况进行模拟演练，重点围绕房地产销售技巧展开。通过过往销售经验传达销售理念，加强置业顾问实际销售技能。

1. 沙盘销讲（总沙盘、区域沙盘实操）。

2. 贷款政策（商贷、公积金）及条件详解。

通过销讲、模拟销讲等形式，考核置业顾问的销售技能。结合每个阶段的成绩，确定置业顾问的最终留用。

接下来是酒店前厅概述及介绍酒店组织机构、各部门负责人及联系方式等。对礼貌礼节、仪表仪容、体语等方面进行详细要求。还包括酒店十大意识的培养，如团体、服务、服从、角色、销售、安全等。培训内容涵盖宾客订房流程、礼宾员及其他人员的站姿与微笑、团队行李的寄存和分发等。还包括电脑操作培训、考核、消防培训等。

本岗位的工作内容包括：

1. 了解和掌握酒店的性质及本岗位的工作内容。

2. 始终以客户为中心，确保一切工作都围绕客人的需求进行。

3. 明白酒店工作是一个团队协作的过程，每个人都是团队的重要一环。

工作项目名称：接待班前准备工作程序及标准

着装签到：按规定着装，检查自己仪表仪容是否符合规范，然后在部门文员处签到。

接班准备：备齐资料、用具，了解当日酒店重要事项。

交接班：听取上一班交接工作情况，了解遗留问题，阅读交班记录本，处理未尽事项。

接听电话，回应客人问询。包括振铃三声内接听电话，询问客人需求，耐心回答客人问题，并推销房间。处理客人预订房间的需求，介绍房型，确认预订等。

填写订房预订单：根据订房预订单的每项内容逐一登记，核对无误后注明订房日期并签名。

处理预订资料：将预订资料按要求存放，进行预分房并输入电脑。

工作项目名称：预订更改与取消处理

核对预订资料：从档案架上取出客人的订房资料，与其预订更改或取消的材料进行核对。无论是电话还是销售部取消单，都要仔细阅读并核对关键信息。

填写相应单据：根据客人或销售部的要求填写预订更改单或预订取消单，并在原始单据上统一存放。

修改电脑信息：如果已输入电脑的信息需要更改，根据更改单或取消单内容进行修改，并在单据上签名。

准备客户入住登记表时，需将办理登记的客人信息详细录入住宿登记表，并将信息逐项输入电脑，以便后续查阅。

为客人建立客史档案，首先录入客人的基本信息，如姓名、性别、公司名称、家庭地址、邮政编码、国籍、城市名称、证件名称和证件号码等。将客人的特殊要求记录在备注栏。若客人是酒店会员，还需记录其会员号码。对于有特殊需求的客人，需将客人的所有资料详细输入电脑，并特别注意关照。

核对电脑存储的资料与客人手写的资料是否一致，确保无误。

以企业经营为中心，为各部门提供服务，努力实现企业利益*化。

财务部的工作原则是在总经理（或分管副总）领导下，实行部门经理负责制，负责所有分、子公司的财务管理和资金调配工作。财务人员实行“垂直管理”，各单位财务人员均由总公司委派。要在核算型财务的基础上逐步向集中型财务、集约型财务、管理型财务和经营型财务转型。坚持稳健的财务战略，建立以防患经营风险和控制财务风险为核心的财务预警机制。

财务部的主要职责是根据公司总经理的经营目标，组织建立各项财务制度，疏通融资渠道，对财务核算工作和资金运作进行总控制。监控公司的财务状况，及时提供财务分析和预测报告，为经营决策提供可靠依据。具体职责包括：严格执行财务会计制度，建立完整的账簿管理体制和财务核算体系；健全财务管理制度，编制财务计划，加强经营核算管理；分析财务计划的执行情况，提供财务分析报告；及时向决策者和相关管理者提供可靠的会计信息；妥善管理会计账册档案；负责公司职工的劳动工资和福利发放；审核和报销公司各种费用；协调与税务、银行部门的关系等。

参与重大经营决策，为决策提供财务数据和信息的权力；参与各类生产、销售、采供计划的制定并提出意见和建议；对违反财务制度的部门和个人进行处罚；对其他部门实施财务监督和考核；拥有部门内部员工聘任、解聘的建议权和要求相关部门配合相关工作的权力。

公司财务总监的职责包括：在董事会和总经理领导下，总管公司会计、报表、预算工作；制定和实施公司财务战略；制定利润计划、资本投资、财务规划等；健全公司内部核算体系和财务管理的规章制度；开展经济活动分析，编制财务计划、成本计划等；监督公司遵守国家财经纪律以及董事会决议。

对于万科企业股份有限公司来说，其作为中国大陆首批公开上市的企业之一，以房地产为核心业务，在多年的经营中始终坚持公平、专业的经营理念。面对当前的房地产市场变化和挑战，公司决定对在职的销售人员进行培训需求分析。通过分析发现部分销售业绩与预期目标存在差距；销售人员在实际操作中未严格按照工作流程进行，存在多余和冗余步骤；投诉电话数量增加等问题。通过此次培训需求分析，了解销售岗位的工作流程方面的培训需求，帮助销售人员优化工作流程，提高营销水平，促进企业的快速发展。此次调查由万科企业股份有限公司人力资源部负责。2、调查对象详述：公司销售部精英团队

在本次培训需求分析的过程中，我们主要将焦点对准了公司销售部的精英销售人员。为了更深入地了解他们的培训需求，我们采用了访谈的方式来进行调研。

鉴于本次培训的核心目标是针对销售岗位的工作流程进行优化，因此我们的访谈提纲设计紧紧围绕了工作流程展开。我们希望通过对在职销售人员的访谈，深入了解他们对现有工作流程的认知程度，以及他们认为需要加强培训的具体环节和部分。

通过访谈提纲的结果分析，我们希望能够找出在职销售人员的工作流程与公司规定的工作流程之间可能存在的差距。这样，我们便能更准确地制定培训内容，明确培训的重点，使本次培训更具针对性，能够真正地满足销售团队的实际需求。

3、访谈信息收集过程详录

1. 准备阶段（20xx年5月4日）：在这一天，我们开始了前期的准备工作，包括收集和整理相关材料，为后续的访谈做好充分的铺垫。

2. 提纲设计及完善阶段（20xx年5月5日至4月7日）：在这段时间里，我们根据收集到的材料，设计并不断完善访谈提纲，确保提纲能够全面覆盖销售工作的各个环节，从而获取全面而准确的信息。

3. 分析材料与撰写报告阶段（20xx年4月8日至4月10日）：在完成了访谈提纲的设计后，我们开始分析收集到的相关材料，结合访谈结果，撰写详细的培训需求分析报告。报告中不仅包括了销售人员对工作流程的看法，还包含了我们对培训内容的建议和侧重点的明确。

通过这一系列的步骤，我们希望能够更全面、更深入地了解公司销售部员工的需求，为制定更加贴合实际的培训计划提供有力的支持。