一、钻石销售技巧提升与培训方案

为了提高钻石销售技巧，我们制定了一系列销售培训视频课程。

1. 调试模式：学习《四大技巧建立客户网络》帮助你更好地开展业务。

2. 在寻找客户之前，首先要明确自己的主营产品定位。定位时要考虑以下因素：

市场定位：要清楚你的产品适合哪个市场，是欧美市场还是中东市场？你需要了解目标市场的需求与特点。

能力匹配：确保你的销售团队具备所需技能，企业拥有统一的文化和使命感，并且组织架构完善。若存在缺陷，需立即改进，以提升服务质量和客户满意度。

产品改进空间：评估你的产品是否有改进的空间，特别是针对目标市场。除了技术工艺方面的改进，还要考虑品牌包装和概念包装。在品质同等的前提下，突出产品的概念竞争更为重要。

3. 客户开发渠道与技巧：

交易会：利用国内外交易会结识客户是最直接有效的渠道，要充分利用这一机会。

官方机构：通过驻外使馆和商务参赞处等官方机构了解客户资信和资料。

网络渠道：通过网络平台，如浏览国外BTOB型电子商务平台，认识客户和了解客户，为建立业务联系做准备。

二、详细的培训计划方案

新工作、新挑战即将到来，为了帮助外贸业务员更好地适应工作环境，我们制定了以下培训计划。

第一天：介绍工作环境，提供公司目录和产品彩页，打开公司网站，要求新人第一天了解公司及产品。

第二天：解答新人问题，介绍了解竞争对手情况的重要性，要求他们寻找主要产品的不同工厂及联系方式。

第三天：产品深入了解及工程部培训，由工程部解释主要产品的特性、规格和制作过程等。培训后进行测试，并介绍BTOB网站的寻找方法和信息发布的重要性。

第四天至第七天：继续培训，包括用搜索引擎寻找客户的技巧、电话、传真和EMAIL的使用技巧等。鼓励新人多开口练习英语口语，并利用网上资源提高语言能力。

还有一周的业务培训时间，虽然短暂，但对于新进外贸业务员来说非常必要。具体培训内容包括房地产基础知识、项目自身情况等。培训时间安排紧凑，要求学员在实际操作中不断复习和考核，以更好地掌握所学内容。参加人员为实际到岗的置业顾问，需配合办公室提供相关资料和视频。

主要内容涵盖：建设标准、景观绿化、合同、贷款等，让置业顾问能全面深入了解本项目，更容易地将项目信息灌输给客户。

时间安排为8天，从3月16日至3月23日。

接下来阶段的培训主要是整合前期所学知识，结合销售现场情况进行实战演练，主要围绕房地产销售技巧展开。通过以往的销售经验来传达销售理念，加强置业顾问的实际销售技能。具体内容包括：

1. 沙盘销讲（总沙盘、区域沙盘）

2. 贷款政策（商贷、公积金）及条件

还包括酒店前厅概述、产品介绍、组织机构、各部门负责人及联系方式、礼貌礼节、仪表仪容、体语的具体要求，以及宾客订房、礼宾员及其他人员的站姿与微笑、团队行李的寄存和分发等一系列内容。

还将对以下方面展开培训：

1. 酒店的性质和本岗位的工作内容

2. 客人的重要性，一切工作围绕客人的需求进行

3. 酒店工作是一个团队工作，每个人都是重要的一环

还将进行接待班前准备工作程序及标准、预订更改与取消处理、客史档案的建立与查询处理等培训。每一项工作都有详细的操作步骤和要求，以确保员工在实际操作中能够熟练应对。

这一阶段培训旨在全面提升置业顾问的专业技能和业务水平，使其更好地服务客户，推动项目的销售。关于业务管理与客户服务的优化策略

为保障客户入住信息的准确性，需准备住宿登记表，并将其置于预定单上，逐项录入电脑。详细步骤如下：

一、录入

1. 初步录入：输入客户的姓名、性别、公司名称、家庭住址、邮政编码、国籍、城市名称、证件名称及证件号码，以此为基础，为客户建立简明档案。

2. 详细备注：如有特殊需求或客户为会员，需在备注栏内详细注明，包括会员号码及特殊需求等。

3. 核对信息：检查电脑储存的信息与客人手写资料是否一致，确保无误。

二、部门运作与财务管理

1. 总经理领导原则：财务部工作需在总经理或分管副总的指导下进行，采取部门经理负责制，全面负责各子公司的财务管理及资金调配。

2. 财务人员管理：实施“垂直管理”原则，各单位财务人员均由总公司委派，以保证财务工作的专业性和统一性。

3. 财务转型：在核算型财务的基础上，逐步实现向集中型、集约型、管理型及经营型财务的转型，以提升财务工作的效率和效果。

4. 风险控制：坚持稳健的财务战略，建立以预防经营风险和控制财务风险为核心的财务预警机制。

三、财务部主要职责与任务

1. 制度建设：根据公司经营目标，建立各项财务制度，疏通融资渠道，对财务核算及资金运作进行总控制。

2. 财务管理：监控公司财务状况，进行财务分析和预测，为经营决策提供可靠依据。

3. 会计核算：严格执行财务会计制度，建立完整的账簿管理体制和财务核算体系。

4. 信息提供：及时准确地向决策者及相关管理者提供可靠的会计信息。

5. 费用管理：负责公司职工工资及福利的发放，审核及报销各种费用，进行成本控制管理。

6. 税务及银行关系：协调与税务、银行部门的关系，执行国家税法政策，做好纳税申报工作。

7. 审计与其他：进行公司内部控制制度设计，做好各项审计工作，有效合理使用资金，根据单位资金情况做好融资工作。

四、销售团队建设与培训

万科企业股份有限公司以房地产为核心业务，随着业务的拓展，销售团队的建设与培训显得尤为重要。公司销售团队的现状与挑战包括：

1. 销售业绩与预期存在差距。

2. 销售人员在实际工作中流程执行不严，影响工作效率与目标完成。

3. 客户投诉反映销售流程混乱。

为提升销售水平与业绩，公司决定对销售人员进行培训需求分析。通过与销售人员的沟通，了解他们关于销售岗位工作流程的培训需求，优化工作流程，提高营销水平。培训目标包括：

1. 使销售人员充分了解销售岗位的工作流程。

2. 提高营销水平与销售业绩。

3. 完成销售目标，更好地为客户服务。

4. 促进企业的快速发展。

五、公司概况与发展愿景

万科企业股份有限公司自1984年成立以来，以房地产为核心业务，业务遍布国内多个城市。公司坚持规范经营，不追求高利润率，而是依靠专业能力获取合理回报。面对未来市场的机遇与挑战，公司致力于打造优秀的销售团队，不断提升销售水平，以推动公司的更好更快发展。

调查对象：公司销售团队的业务人员

本次培训需求分析过程中，我们将主要采用访谈的方式收集信息。由于本次培训旨在提升销售岗位的工作效率和流程，因此访谈设计将紧密围绕工作流程展开。我们将通过与在职销售人员进行交流，了解他们对当前工作流程的熟悉程度，并收集他们觉得需要强化培训的部分和环节。通过分析访谈结果，我们将明确在职销售人员的工作流程与公司规定之间的差距，这将有助于我们制定更具针对性的培训内容，明确培训重点，确保本次培训的有效性。

信息收集时间表：

1. 20xx年5月4日：开始准备工作，并准备相关材料。

2. 20xx年5月5日至5月7日：完成访谈提纲的设计，并进行进一步的完善。

3. 20xx年4月8日至4月10日：对收集到的信息进行深入分析，撰写详细的培训需求分析报告。访谈提纲及相关材料详见附表。

通过本次访谈，我们期望能够更准确地了解销售人员的实际需求，以便为他们量身定制更合适的培训课程，助力公司销售业绩的提升。