阿里百年大计是阿里巴巴为新员工打造的一套全面培训体系，旨在帮助新员工快速适应并融入团队，掌握所需的知识和技能，为公司创造更大的价值。培训周期从1到3个月不等，覆盖全天候的学习过程。

培训内容涵盖了阿里巴巴的企业文化和价值观、产品知识以及销售技能的各个方面。首期培训被命名为“一百大”，后续还有“二百大”、“三百大”等，每个编号对应不同的培训阶段和内容。通过系统的培训，大多数新员工能够快速掌握所需的知识和技能，建立起清晰的工作坐标。

在培训过程中，新员工将深入学习阿里巴巴的企业文化，了解其核心使命和价值观，有助于他们更好地融入团队。产品知识的学习也是必不可少的，包括全面了解阿里巴巴的各类产品以及如何向客户介绍和推广。销售技能的培训则更注重实践操作，包括如何与客户沟通、挖掘客户需求、制定销售策略等。

整个培训体系旨在帮助新员工快速成长，成为能独立完成销售任务的优秀销售人员。通过系统的学习和实践，他们能够在短时间内掌握必要的知识和技能，建立起自己的销售网络。这套培训体系不仅是阿里巴巴培养未来销售精英的重要策略，更是确保新员工具备所需知识和技能、为公司长远发展打下坚实基础的关键。

二、阿里地区建立完整培训体系的原则与步骤

阿里地区企业培训体系的建设必须结合企业自身的特点和实际情况，遵循以下六个原则：基于战略原则、动态开放原则、保持均衡原则、满足需求原则、全员参与原则以及员工发展原则。

在建立培训体系时，需要明确培训内容和企业现状与发展战略的关系。针对不同级别的员工和不同的职能部门，设置相应的培训课程，以满足员工需求和组织需求。必须得到领导的支持和业务部门的积极配合才能完成任务。培训体系的建立还必须关注员工的个人发展，实现企业和员工的双赢。在此基础上建立的企业培训体系才能有效发挥作用。

三、阿里干部培训内容及其管理体系

阿里巴巴针对干部培训设计了一套“管理三板斧”必修课程体系。初级、中级和高级管理者将分别接受不同层次的管理培训。整个体系涵盖九门必修课程以提升管理者的专业能力。初级管理者需要掌握招聘与解雇员工、团队建设以及确保团队成果的核心技能。中级管理者则需要深入学习洞察问题、解决问题以及自我反思等关键技能。对于晋升为高级经理和总监的管理者来说，阿里巴巴的第二堂标准必修课将帮助他们进行经验总结和自我提升以加强领导力。这些课程旨在帮助干部更好地适应管理角色并提升管理能力以适应公司的发展需求。

四、如何做好企业销售培训

6、让我们进一步探究IBM的管理策略。IBM的管理体系实质上是一种对自己承诺的履行。年初，公司根据企业要求和个人的承诺来制定目标，并据此确定一个“赢”的策略。这个策略明确了为了达到目标需要执行的任务和如何与团队合作。随后，员工会与上级沟通自身的不足和所需的培训，并与人力资源部协商制定个人的全年培训计划。这种自我竞争的方式，在为企业贡献的也促进了员工的个人成长。可以看出，只有当培训成为人力资源管理的一部分时，它才能有效地发挥作用。我们在企业里进行的培训，很大程度上是受到了这些国际领先企业的影响。但仅仅模仿他们的培训形式，而不学习他们的人力资源管理，是舍本逐末的做法。

7、二、关于培训方法的探讨——课程的开发与讲师的选择

8、销售培训的核心目标是通过提升销售人员的个人业绩来实现企业的销售业绩。企业的销售培训工作必须紧紧围绕企业的业务发展和盈利目标。我们必须强调培训的目的性，注重分析现状和需求，将注意力集中在可以通过培训解决的问题上。要明确划分不同的培训类型和层次，针对不同对象的特点和需求进行内容和方法的选择。这是培训成功的前提。

9、员工的工作绩效取决于态度、知识、技巧这三个因素。如果这三个方面得到提升，工作绩效就会显著提高，这是许多企业培训员工的目的。态度、知识、技巧是三个不同的领域，需要采用不同的方法来改善。虽然普遍认为态度是长期形成的，不可能通过短期的培训改变，但这并不意味着我们无法影响。态度的改变关键在于观念的转变，需要一种“顿悟”的体验。销售人员如果通过培训明白了销售工作与个人利益的关系，以及与客户关系的正确性，他们的学习态度自然会改变。而员工的知识主要通过长期的教育和自学获得，对于在职员工来说，他们的主要任务是工作，因此培训的重点应是工作技巧，因为这将为企业带来*的投入产出比。

10、销售培训的重点在于销售技巧。技巧是工作中的行为，这些行为是工作中的习惯行为。培训的关键是反复演练，使行为成为习惯。培训中的重点是对行为的反复练习，这是培训的重要出发点。我们必须重视这一点，避免在培训中过多地注重理论而忽视实践。

11、培训完成后，效果的监督也是至关重要的。中层核心干部的作用在培训结束后尤为明显：他们督促受训员工固化在培训中学到的技巧，是销售培训成败的关键。如果这一层面的人员都认为培训无用，特别是在人才竞争激烈的企业中，每个人都认为自己有一套，互相不服，那么在这样的企业中，任何培训都可能流于形式。销售培训的内容应包括公司文化、产品设备、销售政策、产品推销要点等，这些内容必须由相关部门共同协商确定，并由培训师组织好培训过程。

12、关于讲师资源方面，企业通常邀请两类人员作为培训老师：一是学术或研究机构的专家，二是其他*公司的职业经理人。这些专家一般习惯于课堂教学，以学科为中心，重点是传授知识。他们对于管理或营销的系统知识在实践中如何应用常常缺乏了解。简单地进行理论讲授往往无法获得一线销售人员的欢迎。与此企业经理人更多地是讲述自己的成功经验，这虽然可以为受训人员提供一些参考，但不一定适用于每个企业的实际情况。这两类培训老师的共同问题是：他们往往是中心，学员处于被动接受状态，缺少发表意见的机会。相反，培训师具备专业的技巧和引导能力，他们不仅精通专业，还能提供方法上的指导。一个好的培训师是一个培训项目的关键。企业应该将更多的培训项目交给培训师来主持。合格的培训师应具备实战经验、理论造诣、语言表达和授课技巧等条件。

13、从长远来看，企业培养自己的培训师是最好的策略。企业内部的培训师熟悉公司的环境、管理风格和业务状况，更容易得到企业文化的认可。尽管他们可能在授课技巧方面与外部培训师有差距，但对企业来说具有更高的性价比。让我们共同努力，结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划，创建企业销售培训的新局面！