一、探究阿里巴巴的销售奥秘

销售渠道是企业在市场中极为重要的一环，它关乎企业的产品如何顺利传递给消费者。这一路径涵盖了企业自身的销售机构、代理商、经销商和零售店等多个环节。销售渠道虽不直接增加产品本身的附加值，但却通过服务提升产品的附加价值。对于企业来说，销售渠道扮演着物流、资金流、信息流和商流的角色，完成许多难以单独完成的任务。不同行业、不同产品以及不同规模和发展阶段的企业，其销售渠道的形态都各不相同。大多数销售渠道都会经过经销商到零售店的两个关键环节。

近年来，以北京国美、山东三联、南京苏宁等为代表的超级终端逐渐崭露头角，甚至公开与工业企业叫板。一些家电企业甚至需要根据超级终端的订单来生产，这是不可阻挡的历史潮流。尽管超级终端是企业关注的焦点，但在实际的营销中，国内企业主要面临的挑战还是来自经销商层面。经销商并非只代理一家产品，他们希望企业能投入更多的资金、人员和网络资源在自己身上，以扩大在当地的市场份额，提升产品的市场推动力。有些企业尝试通过各种方式来控制和影响经销商，与经销商建立战略联盟，甚至共同成立合资公司。

为了有效控制经销商，企业需要了解经销商的考量因素。经销商在一个地方扎根多年，拥有丰富的社会关系、健全的销售网络和经验丰富的销售团队。他们的短期目标是赚钱，而长期目标则是发展。企业在考虑如何控制经销商时，可以从以下五个方面入手：

企业的远景规划是经销商考虑的重要因素之一。一个无长远规划的企业很难得到经销商的信任和支持。企业不仅要展示自己的业绩和实力，还要不断向经销商描述自己的美好前景。这样经销商才能认同企业的理念、发展战略和主要领导人，即使暂时遇到政策或产品问题，经销商也会给予理解和支持。具体做法包括企业高层的巡视和拜访、内部刊物的定期发行以及经销商会议的定期召开等。

品牌在现代商业社会中的作用不可忽视。品牌往往成为区别产品的*特征，对于很多企业来说是最有价值的资产。企业通过品牌影响消费者，进而完成对整个渠道的影响。经销商也需要树立自己的品牌，但这只能在渠道中发挥作用，对消费者的直接影响有限。经销商的品牌价值往往附加在所代理的主要产品品牌之上，没有厂家的支持，其品牌价值会大打折扣。畅销的产品品牌对于经销商而言，意味着利润、销量、形象以及最重要的销售效率。只要企业在消费者层面建立了良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响，降低经销商的销售成本，提高销售效率。

相对于企业而言，经销商的管理能力较弱，人员素质较低。现代营销中倡导的顾问式销售可以解决这一问题。企业的销售代表不仅要将产品销售给经销商，还要帮助经销商销售、提高销售效率、降低成本、增加利润。也就是说，销售代表为经销商提供一个整体的解决方案。这个方案能解决经销商当前的盈利问题，也能解决其长期的盈利问题。

为解决经销商的需求和提高其专业性，企业可以为经销商的业务人员和管理人员提供培训。这样不仅能提升销售代表的能力，还能促进经销商之间的知识交流，提高整体业务水平。在这个过程中，企业充当了老师的角色，而经销商则充当了学生的角色。按照企业的思路运作，企业在思想上控制了经销商，这样的合作关系更加牢不可破。这样还能有效解决渠道中出现的“叛变”问题。相比于市场推广的投入，这样的投入可谓事半功倍。

掌控零售店是消费品行业最常用的方法。无论是通过直接帮助经销商管理其下游客户，还是先做市场再做渠道的方法，掌控零售店都是最根本的目的。企业需要让零售店认同产品、品牌和厂家，而不是首先认同经销商。这样企业在经销商出现问题时能够迅速切换到新的渠道而不影响销量。建立零售店的基本档案、建立会员体系、举行促销活动等都是实现这一目的的有效手段。通过这些方式增强零售店与企业的联系和感情，提高品牌的影响力。四、店员培训的重要性

店员的素质和能力在零售业务中起着至关重要的作用。一个性价比高的产品，如果店员缺乏积极性或甚至对产品持负面态度，其市场表现可想而知。对店员进行培训不仅有助于提升他们对企业的认同感和对产品的理解，还能增强他们的销售技巧。通过全面的培训，店员可以全面了解产品的性能和指标，从而更好地为顾客提供服务。

一、掌控终端市场的策略

掌握终端市场是商业竞争的关键。企业应建立当地市场状况的基础数据库，以此为基础，开展有针对性的终端拜访和各种直达消费者的活动。这不仅是服务层面的经销商掌控，更是考虑与经销商建立长久合作关系。但商家和经销商都会追求短期利益。企业需要在给予经销商足够利益的保证合作的长远性和稳定性。

二、具体措施与办法

1. 增加返利和折扣，提高给经销商的单位利润。

2. 降低经销商其他产品的单位利润，以增强本产品的竞争力。

3. 商务实际运作中应避免过于激烈的手段，如可能应尽量不采用。

4. 建立量化模型，如“给经销商的利润大于经销商的纯利”的公式，帮助企业更科学地评估与经销商的合作。

三、企业如何更好地掌控经销商

企业要树立远大的愿景并使经销商认同，同时在消费者心中建立品牌形象。培养客户顾问队伍，为他们提供真正的服务，并与终端建立良好的沟通。这样建立的渠道网络能掌握行业的发展动态，实现真正的网络为王，树立行业领导者的地位。

四、工作职责与要求

工作职责包括维护、更新、管理全国渠道，及时反馈渠道商信息，处理相关问题；负责渠道销售定单、出货，配合其他团队完成销售任务；制作、审核销售报表，定制、实施、监督、反馈渠道策略等。这些都需要根据具体行业和工作来具体定制。

五、销售工作的锻炼与收获

销售工作涉及面广，工作内容繁杂，因此能提供全面的锻炼机会。销售工作能锻炼口才、胆识、判断力、分析问题和解决问题的能力，以及人脉资源的获取等。对于性格内向的人来说，销售工作更是一个挑战自我的机会。虽然初期可能会感到困难，但一旦迈出坚定的步伐，可能会发生很大的变化。销售工作不仅能带来金钱利益，更重要的是建立人际关系网，这是销售的财富所在。做任何工作都能锻炼人，关键在于用心去做，用心去思考。销售行业虽然辛苦，但确实能锻炼人，改变人。只要拿出十二分的热情和用心去做，就一定能有所收获。

六、关于阿里巴巴排名方法及推荐书籍

一、耐力与坚持

销售之路，始之于客户的缺失，而终结于忍耐与坚持。新入销售行业的人常常因半途而废而失去机会，只有经得起时间的考验，你的业绩和收入才能逐渐提升。对于机会主义者而言，销售是一个磨砺意志的舞台。在销售过程中，应时刻保持耐心，准时与客户会面，即使客户临时有事或正在开会，也应耐心等待。

二、自控力的重要性

销售人员的工作往往需要单兵作战，每天都要面对开发客户、维护客情等任务，这些工作不可能完全在领导的监督下进行。我的朋友张先生，曾投身于销售行业，他无论天气如何，每天都早出晚归，通过自我发展的要求和良好的自控能力，最终取得了今天的成就。这种成就并非靠每日的汇报和报表来达成，而是完全依靠自身的自控力。

三、沟通的力量

沟通是销售人员不可或缺的能力。沟通包含两层含义：一是准确获取对方信息，了解对方真实意图，并将自身信息也准确传达给对方；二是通过恰当的交流方式（如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得双方容易达成共识。一位销售主管与超市老板的沟通案例，凸显了沟通在销售过程中的重要性。通过恰当的沟通方式和态度，解决了产品进场的问题。

四、观察的艺术

观察并非简单的看看，而是用专业的眼光和知识去细心的观察。销售人员需要具备敏锐的观察力，通过专业的视角去发现市场的机会和客户的真实需求。

五、销售人员的必备素质和能力

销售人员应该具备热爱营销、愿意倾注全力的心态，并对销售工作有大致的了解。营销工作不仅仅是思维的应用，更是一种体力支出和艰苦的工作。销售人员的沟通能力如同双手一样重要，是生存的主要根基之一。销售人员还应该有过硬的书面表达能力和营销知识体系，掌握基本的工作工具。所有的学习都离不开实践工作，所以销售人员一定要在掌握基本的营销理论的基础上，不断实践、总结。优秀的销售人员还应该具备敏捷缜密的思维体系、良好的谈判运筹能力、敏锐的洞察力和市场反馈能力。

六、如何锻炼自己的能力

对于性格内向、不爱说话的人，也可以通过销售来锻炼自己的能力。选择那些待兴起的产业做销售，比如微商、保险等，不仅能够锻炼交际能力和口才，还能让你涉猎未知领域，增长知识。保持职业道德、深入了解产品和市场、注重自身形象也是非常重要的。最重要的是愿意去迎接挑战，锻炼自己。

深入探究，不爱说话可能只是一种表面现象，其背后隐藏的真正原因可能是缺乏自信，害怕因为言辞不当而被人嘲笑。试想，每个孩子在初学说话的阶段，都是充满热情的，话不停地说。后来出现的爱说与不爱说的差异，很大程度上受到了周围环境的影响。例如，周围人回应太少，让孩子缺乏交流伙伴；或者成年人经常嘲笑孩子的话语，让孩子感到羞愧和不安。这些经历都会对孩子的语言积极性造成打击。

如果你渴望从事销售工作，就应该勇敢付诸实践。也许在实践的过程中，你潜藏的潜能会得以激发。而且，做销售并不一定需要滔滔不绝的口才，关键在于能否精准表达。内向的人往往具有细心、善解人意的特质，如果你能够善于利用这些优势，也会成为你在销售工作中的一大亮点。

坚持一段时间后，你会发现原本看似矛盾的地方，其实是可以相互融合，共同促进你的成长和发展的。你的进步和改变也许会让你感到惊喜。