IBM公司，作为全球最成功的科技企业之一，其销售业绩始终稳居行业前列。这背后，离不开公司对销售培训的高度重视和科学实施。

IBM公司坚信，销售培训是提升公司形象、维护公司信用以及提升销售人员专业技能的重要途径。公司严格筛选每一位销售人员，确保他们经过全面、系统的培训后再进入销售一线。销售人员所具备的沟通能力、职业素养以及对公司的忠诚度，都深刻地影响着公司的整体形象。一个未经充分准备的销售人员，不仅可能损害公司的形象和信用，还可能导致频繁更换人员，带来更高的成本。IBM公司在培训上的投入是巨大的，且成效显著，其一线销售人员更换率多年来始终保持在较低水平。

IBM的销售培训和系统工程师培训为期12个月，结合现场实习和课堂讲授，注重实践与应用。在分公司度过的75%的时间里，学员们与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中学习和体会。另外20%的时间则在公司教育中心学习，内容涵盖公司文化、价值观、基本知识等多个方面。这样的培训方式，让学员们不仅能获得扎实的理论知识，还能将所学应用于实际工作，增强自信心，赢得同事的尊重。

二、如何做好企业销售培训

做好企业销售培训，首先需要明确培训需求。培训不仅是人力资源管理的组成部分，更是企业发展的战略需求。只有当员工有学习的欲望和需求时，培训才能真正发挥作用，利大于弊。

企业应借鉴像IBM这样的成功企业的经验，关心和帮助员工的个人成长，将员工的个人发展与企业的发展紧密结合起来。销售培训应该是一个长期的、系统的工程，明确培训目标，划分培训种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求。

在培训方法上，应注重改变员工的态度、提升员工的知识和技巧。态度培训虽然难度较大，但通过改变观念和顿悟，是可以实现态度的转变的。知识培训主要通过长期的学校教育和自学获得，而技巧培训则是员工培训的重点，因为它能带来*的投入产出比。技巧是一个人在工作中的行为习惯，反复练习，使之成为习惯是技巧培训的关键。

培训的效果达成离不开中层核心干部的督促和支持。培训结束后，中层干部应督促受训员工将所学技巧应用于实际工作，这样才能真正发挥培训的作用。

企业销售培训是一项长期、系统的工程，需要企业从战略高度进行规划和实施，只有这样，才能培养出一支高素质、高效率的销售团队，为企业的发展提供强有力的支持。十七、企业销售培训的必要内容与实施策略

销售培训的范畴应该囊括公司文化根基、公司产品与设施、生产流程及销售策略等核心元素。这些内容需由市场、培训和人力资源部门共同研讨，协同编制教材。培训部门虽为非核心部门，但在企业管理的架构中却起着至关重要的作用。若想将销售培训深入到企业管理之中，单纯依赖培训部门的力量显然不切实际。

十八、培训内容的全面性与针对性

培训内容若仅依赖培训部门去完成，难以达到其针对性和充实性。培训的重点应放在寻找和准备优秀的讲师资源以及有效地组织培训过程。因为销售工作的实践性极强，只讲功劳不讲苦劳，业绩为王。

十九、讲师资源的多样性

就讲师资源而言，企业邀请的培训老师大多来自两大类：一类是大学或研究机构的专家，他们擅长课堂教学，以学科为中心，传授知识；另一类则是知名企业的职业经理人，他们更倾向于分享自己的实战经验。这两类老师都可能存在一个共同的问题，即过于以自我为中心，较少考虑学员的反馈和意见。

二十、培训师的角色与技巧

一个优秀的培训师不仅是知识的传播者，更是学习的推动者和促进者。他们需要掌握引导讨论、组织小组活动、活跃气氛以及总结培训等一系列技巧。在培训过程中，培训师需要倾听学员的意见，及时给予激励和信息反馈。

二十一、企业内部的培训师资源

从长远看，企业应该重视培养自己的内部培训师。他们熟悉公司的内部环境、管理风格和业务状况，认可公司的企业文化和价值观念。他们所制定的培训内容更加贴近企业实际存在的问题，并能进行有针对性的跟踪及调整。虽然企业内部培训师可能在授课技巧方面与外部培训师存在差距，但对于企业来说，他们具有更高的性价比。

二十二、实践导向的培训方法

有效的销售培训必须紧密结合企业的实际情况和目标。需要相关部门齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源，坚持“从实践中来，到实践中去”的学习方法，开展有针对性和分层次的培训。

二十三、IBM管理的“三条准则”

作为全球*的信息工业跨国公司，IBM的管理哲学与其三条基本准则息息相关。“三条准则”为：第一，必须尊重个人；第二，必须为顾客提供最优质的服务；第三，追求卓越的工作表现。这些准则贯穿于IBM的各个方面，无论是会议、内部刊物还是私人谈话中都能体现出来。正是这些准则的贯彻实施，使得IBM的企业文化成为众多企业学习的典范。

二十四、结语

企业要想实现有效的销售培训，必须将其作为企业管理的一部分，紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划。充分利用企业内部的讲师资源，坚持实践导向的学习方法，开展有针对性的、分层次的培训。让我们一起努力，共创企业销售培训的新局面！

二十五、IBM管理的准则对企业的影响

IBM作为世界上*的信息工业跨国公司，其成功背后有着一套独特的管理准则。这些准则不仅影响着公司的运营策略和企业文化，更成为推动公司持续发展的强大动力。“三条准则”是IBM管理哲学的核心体现，它强调尊重个人、提供优质服务和追求卓越的工作表现。这些准则的贯彻实施使得IBM在激烈的市场竞争中始终保持领先地位。“三条准则”也使得IBM的企业文化成为众多企业学习的榜样和典范。

二十六、总结与启示

通过以上分析可以看出，“三条准则”不仅是IBM的管理准则也是任何企业成功的重要因素。对于企业而言要实现持续发展就必须尊重员工、关注客户需求并追求卓越的工作表现。同时企业还应注重培养自己的内部培训师资源利用好企业内部资源提高员工的素质和能力以更好地服务客户实现企业的发展目标。总之只有将企业管理与“三条准则”紧密结合起来才能实现企业的长期发展和成功。