IBM公司，作为全球领先的科技企业，其销售业绩一直稳居行业前列。这背后，离不开公司对销售培训的重视与投入。IBM坚信，优秀的销售人才是公司最宝贵的资产，其销售培训体系堪称业界的典范。

IBM公司深知，培训对于销售人员的重要性。公司决不会让一名未经全面培训的销售人员走上销售一线。销售人员的言谈举止，直接影响到公司的形象和信用。IBM投入大量资源进行员工培训，制定了完善的培训计划。销售人员和系统工程师要接受长达12个月的初步培训，以现场实习和课堂讲授相结合的教学方法为主。其中，75%的时间在分公司度过，学习实地实践和价值观念等基础知识；而剩下的25%时间，则在公司教育中心学习。

二、IBM采用的培训方法

IBM采用了混合式培训方法，包括面对面形式和在线形式。面对面形式涵盖教室课堂培训、实地实践、现场演示等；而在线形式则包括网上课程、网络讲习会、社交媒体讨论、博客文章导读等。这种多元化的培训方式，使得学员们能够从不同角度、不同层面掌握知识和技能。

三、IBM培训的成功之处

IBM培训的成功，源于其完备的培训制度和实施计划。公司注重员工的个人成长，积极帮助员工实现自我价值，将员工个人发展与公司发展紧密结合。培训形式既有传统的教师培训，又广泛采用和推广网上培训，具有较强的实用性。IBM还提倡员工边工作边学习，以提高工作效率和个人发展潜力。公司专门设立了学费报销计划，鼓励员工参加各类课程学习。

四、如何做好企业销售培训

要做好企业销售培训，首先需要明确培训需求和目的。培训不仅是人力资源管理的一部分，更是提高销售人员个人绩效、推动企业业务发展的重要手段。企业应该根据自身业务需求和员工特点，制定个性化的培训计划。企业应该注重课程的开发与讲师的选用。销售培训的目标是提高销售人员个人绩效，培训内容应该紧密结合业务实际，注重实用性和操作性。选用具有丰富经验和专业背景的讲师，能够更好地传授知识和技能。企业还应该关注员工的个人成长和发展，为员工提供多元化的培训方式和机会。通过培训，帮助员工提高工作技能和素质，推动员工与企业共同发展。

五、企业销售培训的重要性与实施策略

企业销售培训对于提高销售人员素质、推动业务发展具有重要意义。通过培训，可以帮助销售人员掌握销售技巧和知识，提高销售业绩和客户满意度。培训也是企业人力资源管理的重要组成部分，能够促进员工的个人发展和企业的发展。在实施销售培训时，企业应该注重实际效果和长期效益，制定具体的培训计划和目标，并加以跟踪和评估。通过不断的改进和优化，提高培训的质量和效果，为企业的发展提供有力支持。

9.其实员工在工作中的表现如何，关键在于他们的态度、知识和技巧。当员工在这三方面有所提高时，其工作绩效就会大幅提升，这是许多企业进行员工培训的核心目标。尽管态度、知识、技巧各自独立，却需要采用不同的方法去改善。态度是员工看待事物和人际关系的观点，有些观点认为态度是长期形成的，难以通过短期培训改变。但实际上，通过正确的引导和培训，员工的态度是可以转变的。这种转变背后是观念的改变，需要让员工产生“顿悟”，明白某些道理后，对人对事的态度就会随之变化。

10.对于销售人员来说，如果他们通过培训明白了销售工作与自身利益的关系，以及与客户建立正确关系的意义，那么他们对培训和销售工作的态度自然会发生变化。而员工的知识主要来源于长期的教育和自学，在职员工更侧重于工作实践，因此员工培训的重点应放在工作技巧上，这也是投入与产出的高效途径。

11.销售培训的重点在于提升销售技巧。技巧是工作中的行为习惯，这种习惯行为的养成需要反复演练。在培训过程中，应注重对行为的反复练习，而不是单纯的理论传授。现在很多培训注重讲解而忽视实操练习，这是企业培训中的误区。真正的培训效果需要通过实践来检验。

12.除了培训过程中的实操练习，培训后的效果监督也至关重要。在企业中，中层干部的作用不可忽视，他们需要在培训后督促员工巩固所学技巧，这是销售培训成功的关键。如果企业内部的员工都能认同培训的价值，并且互相支持，那么培训效果就会更加显著。

13.销售培训的内容应包括企业文化、产品知识、销售政策、推销技巧、市场竞争态势以及人际关系技巧等。这些内容需要市场部门、培训部门和人力资源部门共同制定。由于培训部门的属性决定了其在企业中的地位，因此在制定培训内容时要充分征求相关部门的意见，确保培训的针对性和充实性。

14.关于讲师资源方面，企业邀请的培训老师主要分为两类：学术专家和企业经理人。学术专家擅长理论教学，但对实践应用了解不足；企业经理人则更侧重于分享实战经验。两类老师在培训中的问题是：过于以自我为中心，缺乏与学员的互动，导致培训效果不佳。企业需要寻找既精通专业又具备培训技巧的培训师来进行培训。

15.优秀的培训师在培训过程中能够引导学员积极参与、畅所欲言，及时给予激励和信息反馈。他们不仅是知识的传递者，更是学习的催化者和促进者。企业在选择培训师时应注重其实战经验、理论水平、表达能力以及授课技巧。

16.培训是一个寻求共识的过程，培训师在此过程中起到关键作用。他们敏锐捕捉学员的观点并加以梳理概括，为培训的成功奠定基础。企业应更多地让培训师主持培训项目。企业还可以培养自己的培训师，充分利用内部资源，制定更符合企业实际情况的培训内容。

17.从长远来看，培养自己的培训师是最好的策略。企业内部培训师熟悉企业的环境、管理风格和业务状况，能够更有效地开展针对性的培训。虽然他们在授课技巧上可能不如外部培训师，但对企业来说性价比更高。

18.有效的销售培训必须作为企业管理的一部分，紧密结合企业的发展目标和员工的职业生涯规划。企业需要齐心协力，充分利用内部讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法，开展更有针对性的分层次的培训。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面！