人寿保险开场白与处理拒绝后的灵活回应

保险销售初次联系客户阐述自我及公司

代理人：您好，请问您是XX先生吗？

代理人：您好，我是XX人寿保险公司的刘小华。您的朋友王明先生向我推荐了您，他说您可能对保险有些兴趣。不知现在是否方便，我想占用您几分钟的时间与您进行沟通？（等待回应）

展现目的，借助他人话语提升客户兴趣

代理人：我的来意是想和您聊聊保险这个话题。其实通过王明先生的介绍，我对您也有些了解，他说您的家庭正在追求稳健的财务规划，并有意进行长期的投资与保障计划。我觉得，与您讨论这样的主题是非常合适的。

说明针对具体需求提供的专业服务

代理人：王明先生对我表达了对您家庭的关注，特别希望我为您做一份家庭财务和保障的全面规划。我们将在详细了解您家庭状况后，根据实际情况为您提供一份专业保障建议。同时我们还可以帮您计算、对比多种不同方案的利弊。相信对于您的财务和未来安全感的提升，都将大有裨益。

对潜在客户的拒绝提出理解并调整策略

代理人：如果因为某些原因您现在无法见面，我们可以在电话中初步沟通一下您的需求和期望。但若时间允许的话，我更希望能有机会亲自向您介绍我们的服务，因为我相信通过面对面的交流，我们能更好地理解彼此的需求。

客户：我真的很忙，没有时间。

代理人：我理解您的时间非常宝贵。正是因为如此，我特地选择电话联系您，以便我们能够更高效地安排时间。请问您周三下午或周五下午比较方便呢？我们可以针对您的需求进行沟通。

客户：我对保险不感兴趣。

代理人：我明白您的想法。确实，每个人对未知的事物都可能有所保留。但通过我们的沟通，您可以了解到我们的服务是如何帮助您和您的家人获得更好的保障的。如果您在了解后仍不感兴趣，我们至少可以成为朋友，互相交流和了解。

在面对客户的各种反应时，灵活调整策略并保持专业态度是关键。无论是提供资料、安排见面还是解释产品特点，都需要以客户的需求和期望为中心，提供个性化的服务。

安排见面并详细介绍公司及服务

代理人：那么我们周四下午见面如何？请问您几点下班？

代理人：好的，那我们周四下午5点，在贵公司见面如何？我会提前与您确认时间和地点。

（见面时）代理人：张先生，您好！我是XX人寿的刘小华。非常高兴能有这个机会与您面谈。我们公司致力于为像您这样的优质客户提供专业的保险和理财服务。希望今天的沟通能够帮到您和您的家人获得更好的保障。

接着介绍自己的背景和专业训练，以增加客户的信任感并传达专业性。再结合客户的实际情况进行家庭财务和保障的详细规划介绍。最终目标是与客户建立长期的关系并为其提供持续的服务和支持。代理人：您好，感谢抽出宝贵时间与我通话。保险并非人人必需，正如您所言，每个人都会面临风险。我们的角色是通过专业分析，帮助客户认清他们的财务与保障需求，并一同讨论应对策略。以下是我从财务与保障角度分析，我们大部分人在讨论家庭需求时，通常会关注这三个核心领域：

一、家庭保障需求。这是为了确保即使我们在某一天离去，家人的生活也能无忧无虑。它涉及到家庭开支、孩子的教育费用等是否已经准备妥当的问题。

二、养老保险需求。我们是否为自己的未来准备足够的养老金？如何确保退休后的生活无忧？我们都知道，真正重要的是退休时我们能有多少积蓄，而非我们一生中赚了多少钱。

代理人：张先生，您好，我知道您对于某些事物持有保留态度。事实上，对一个不了解的事物产生兴趣的确不容易。但请让我为您详细解释我们的“家庭财务与保障规划”，之后您可以自行判断是否适合您。如果您听了之后仍然没有兴趣，我们至少可以交个朋友，这对您我也不会有任何损失。我们约定在礼拜二或礼拜四见面，只需花费您30分钟的时间。

准客户：你可以把相关资料寄给我，我自行考虑后再联系你。

代理人：张先生，我固然可以照做，但我们的“家庭财务与保障规划”是基于个性化需求设计的，通过亲自为您解说，可以在半小时内清楚阐明要点，为您节省时间。我们见面聊聊，或许我能为您解决目前的困扰。您看是否在礼拜四下班后安排会面？

确认见面时间后，代理人进一步询问准客户的具体地址和手机号码，以便更顺利地安排见面事宜。当得知准客户是香港西路裕源大厦67号11楼的住户后，代理人表示会在见面之前打电话再次确认，并请求记录其手机号码以便联系。

见面时，代理人首先自我介绍并握手示意。他提到自己是XX人寿的刘小海，随后递上名片。准客户表示欢迎并邀请他进入办公室详谈。

代理人表示很高兴有这个机会与准客户见面，并称赞其公司环境舒适、员工精神饱满，表明公司实力强大、效益良好。随后，他提及与准客户有共同的朋友李大为，并了解到准客户与他是大学同学且同住一寝室。这立刻拉近了双方的距离。

代理人进一步说明李大为先生非常信任他，并推荐他拜访其关心的朋友看看是否有需求帮助。他简要介绍了XX人寿的情况，并表示今天会跟准客户一起分析家庭的财务与保障情况，整个过程不会超过40分钟。如果内容对准客户及其家人有帮助，他们很乐意提供专业的建议；如果目前没有需求，他们希望准客户能介绍一些朋友给他们认识，看看是否需要他们的服务。

接着，代理人询问准客户是否了解XX人寿保险公司。他详细介绍了公司的历史、股东背景、投资回报率、服务理念以及运营模式等情况，强调XX人寿能够为优质客户提供专业服务。他也介绍了自己的学历、专长和受过的专业训练等情况，让客户更加了解自己。

在了解了准客户对保险有一些基本认识后，代理人进一步询问是否忌讳谈论风险。得到肯定答复后，他强调了每个人面临风险是不可避免的，而专业的家庭财务与保障需求分析非常重要。其实大部分人在做这种分析时，主要关注家庭保障需求、养老保险需求和意外、疾病保障需求三个方面。

不安的代理人表示，你拥有一套尚未还清贷款的房屋，同时还需要照顾年幼的孩子。在没有任何意外事件发生的情况下，我们相信你有能力应对这些挑战。你的责任感和承担精神令人钦佩。你能够妥善管理自己的财务和照顾家人的重任，让我们对你充满信心。