为自己的白酒明确定位，是低端、中端还是高端，以及适合什么样的消费群体。对于促销，中国白酒营销中，金六福是一个成功的例子，因此广告是不可或缺的。研究理论并结合自己的产品，找出适合自己的营销方式。随着人们生活水平的提高，饮食方面的营养和科学要求更高，更加讲究品位和个性。当前白酒文化不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠等都有其独特的市场定位。在春节临近的时候，白酒的竞争尤为激烈，要想赢得更多市场，除了传播和渠道细分外，还要关注终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的推动，营销才能更有效。

白酒的终端体现在许多方面，包括酒店、卖场、酒吧、超市和百货店等。如果是拓展思路，其实终端还可以延伸到婚纱影楼、专卖店、户外等等。一是要对终端进行细分，进行分类管理；二需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列等；三是利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。

酒店终端是白酒商家必争之地。对于酒店终端的促销主要涉及到三个群体：一是主流酒店老板，他们在白酒销售环节充当重要角色；二是酒店促销员或服务员，他们能否成功推荐产品给消费者是产品销售最重要的一个环节；三是酒店消费者，终端销售的最终目的就是让消费者购买产品。针对消费者的促销策略可以有许多创新方式。

卖场和超市是仅次于酒店的第二大终端。在这个终端的促销过程中，可以强化POP广告和卖场广告，实行堆码管理，为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品等等。

为了快速抢占终端市场，除了传统的策略外，还可以走出去开展户外活动或农村市场的开拓。针对农村市场的户外路演是一个非常好的营销策略。同时婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道也要找到有效的途径。渠道为王，终端制胜。要想在营销终端取得好成绩需要将推动与拉动有效地结合起来。整合传播方面针对终端的SP需要善于借势和造势并且具有创新性、促销性、公益性等特性来吸引消费者和市场的关注。白酒的终端还有许多如社区店、酒吧等等都需要根据具体情况进行细分和促销策略的制定。在竞争日趋激烈化的今天白酒的销售将会决战终端这需要白酒企业加强对终端的控制和销售赢取消费者的消费权和偏好细分终端针对不同的终端进行促销和创新促销策略不仅赢得眼球更要赢得市场不仅要抢占现有终端而且要精耕细作赢取更大的市场。

二、白酒实体店营销策划方案

三、针对特定市场，定制开发产品，并在销售过程中不断调研市场销售策略，跟进产品优化，以达到*的产品结构组合。

四、依据市场销售方案的价格体系，进行产品开发和价格定位，建立合理的产品定价策略。对原有的经销商网络进行有效整合，先帮助原有经销商提升销售业绩，掌握第一手市场资料，了解市场底细，为下一步的营销策划工作打下坚实的基础。新产品上市可以按照以下销售策划步骤逐步推向市场。

一、确立主要目标市场，制定可行的县级市场销售策划方案，制定市场开发规划。销售人员直接服务于一级商家，由一级商家对业务人员进行考核。在选定销售区域内，选择信誉良好的酒店、商超、商店进行全面集中铺货。打造样板市场，力争实现市场铺货率达到80%以上。经过一个月的铺货，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户档案。

二、对一级经销商管理的下游客户，由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度；为控制市场策划方案的货物流向，对一、二级客户发放供货卡。以杜绝降价、窜货及假货的出现。

三、合理区分对一、二级经销商的奖励政策，扶持和保护一级经销商，支持和激励二级客户。根据业绩大小奖励二级客户。

四、对客户采取晋级管理办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，可以晋升为一级经销商，享受相应的待遇变化。最终形成强大的、具有拓展能力的一、二级销售网络。

五、销售策划方案的市场资源利用：

一、合理配置送货车辆，制作车体形象广告。

二、统一业务人员的服装、名片和胸卡。

三、任命业务代表、业务主管、业务主任和业务经理等职位。

四、公司可掌控的资源需统一调度和管理。

六、产品利润分配和销售策划方案的费用管理：

一、合理分配各环节的利益关系，实现资源*化利用。制定统一的市场销售价格策略如酒店价、商超价和零售店价等，通过按月返利和年奖励的形式嘉奖经销商。同时制定相应的单品市场操作策略。针对阶段性的促销活动按照出货总量设置奖励标准。随着市场逐步成熟，各环节的费用将相应减少或取消。此外对直销工作步骤的制定和直销操作办法（一品一策）也要高度重视；公开招聘业务人员并进行短期培训后安排具体岗位；制定直销产品上市宣传活动方案等实现市场对销售策划的有效掌控并不断完善达到扁平化销售网络为大市场销售方案打下坚实的基础。在面对竞争激烈的酒类市场众多品牌白酒时顾客在选购时更注重产品的实际需求和品牌的精神内涵因此拥有实际个性的销售主张是扩大和提升终端销售力量的关键也是白酒生产企业未来的战略重点我们的核心思维是以量取胜在量的基础上抢占终端制高点先赚取应得的利润空间尽快回收运作成本任何企业都需要利润支撑日常运作因此先做销量再做品牌的指导思想是正确的主推核心商品以促销来做量薄利多销如果量能做大那么利润自然会有稳步经营中求胜逐步拓展市场成立公关小组专门与各大商场超市等沟通长期合作达成推广计划加强终端维护管理和售后服务保证产品不断货库存适量陈列位置理想最重要的一点是让所有的商超都在炒作我们的产品根据不同阶段采用不同的销售策略和促销活动来应对市场竞争并充分利用广告媒体宣传促销活动提升产品的知名度和美誉度以达到我们的宣传和销售目的在推出产品的同时也需要更多的人了解认知甚至直接产生购买行为这就需要广告的配合将活动通知*面积地散播出去以达到更好的宣传效果因此必须将活动通告与产品功能机理的宣传相结合以吸引更多人的关注并参与活动达到我们的销售目的春节是白酒销售的黄金时期，各大酒厂都精心策划促销活动以实现销售*化。商超渠道是春节期间白酒销售的重要战场。结合白酒特点和商超实际情况，提前制定促销方案和备货计划至关重要。

一、促销活动形式

1. 人员买赠：针对商超采购人员实行订货销售奖励，确保卖场在春节期间货源充足。对卖场陈列有决定权的课长或经理实施销售阶梯奖励，以提高卖场负责人的积极性。要将团购政策对接到商场具体门店的团购部或课长，以提高产品销量。

2. 产品买赠：针对顾客购买产品满一定金额赠送相应价值的礼物或返现等。具体的返现方式包括返购物券、现金、移动充值卡等，根据顾客购买比例奖励顾客。可以在报纸媒体刊登春节促销广告，凭收银条兑换奖励。

二、商超备货策略

促销活动方案制定后，需结合门店销售情况和促销产品品种进行提前备货。考虑到商超系统的库存天数和容量考核，及早确定活动并将促销产品送到指定仓库是关键。合适的送货时间点在11月底前，迟则在12月10日前完成。为了降低卖场退货风险，需协调经销商的送货，并承诺无条件退货。节后要及时协助卖场处理剩余货物，并兑现之前的订货和销售奖励。

三、人员管理

由于白酒市场的淡旺季差异，春节期间商超导购人员需求量大增。要求经销商及业务员建立临时促销员档案库，确保招聘到合适的促销人员。选择合适的促销人员是活动成功的关键之一，招聘时要综合考虑年龄、学历、形象、声音及谈吐等因素。建议多用30岁左右的女士，她们有一定生活压力且更能适应商超的工作环境。

四、培训

对促销人员进行企业文化、产品知识、工作程序、岗位职责、促销方案和促销技能的培训。明确工作程序，减少突发事件对活动的影响。培训内容包括产品的卖点、目标客户、产品种类及特点、价位等，务必使促销人员对产品了如指掌。学习沟通障碍处理技巧，包括事先做好准备、了解问题后再回答、巧妙反问和赞美客户等。

五、商超氛围营造

段落一：关于视听广告在商超的表现

在商超内，电视与广播等视听广告是我们经常可以看见的促销手段。我们经常可以在商超看见电视宣传某商品的特性，或者广播里介绍某种商品的特点。视听广告对于商品推广具有重要作用。商超开展促销活动时，经常采用堆头陈列的方式。选择堆头位置比活动内容更为关键。为了获得好的堆头位置，业务员们常常需要跟卖场的采购和主管进行沟通，建立良好的关系，甚至花费一定的费用。大家都知道堆头位置的重要性，所以卖场对此也十分重视。那么，哪些位置是所谓的好位置呢？

段落二：关于堆头位置的选择及注意事项

在选择堆头位置时，有几个关键的参考点。优先考虑的是卖场促销区的逆时针首排位置。很多时候我们会遇到好位置价格较高，或者该位置已经被竞品占据的情况。此时我们应该退而求避免选择一些可能出现问题的位置。比如，尽量避免与同类、相似且价格低于本品的产品相邻；避免在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头；避免在店门口两侧的死角设立堆头，这些位置即使花钱也可能效果不佳。还要避免在气味强烈的商品旁设立堆头，遇到这类商品，消费者通常会选择绕道而行。破旧包装上的陈列也是堆头大忌。

段落三：关于堆头的主题与包装

在进行堆头陈列时，要确定鲜明的主题，结合节日及特定推广的产品，主题要鲜明易懂，且意义表达直观。效果色彩要鲜明，具有视觉冲击力。关于堆头的包装材料，一般上方采用吊牌，侧面用KT板包装。根据不同形式、不同大小的堆头采用不同的堆头包装方式。比如靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌、产品、促销信息输出内容；如果周围比较宽阔，堆头下方边缘可制作地贴以增强视觉冲击。若堆头长度小于2米，宽度小于1.5米，则堆头上方采用大型KT板吊牌，以扩大视觉效果、突出堆头阵容。

段落四：春节白酒促销活动在商超的实施策略

联谊活动对于白酒厂家和代理商而言，不仅能够加深彼此之间的了解和沟通，还是获取市场信息的有效途径。江苏双沟集团在夏季举办的“客户座谈会”，通过高层领导和代理商的坦诚交流，不仅让代理商们畅所欲言，为集团发展献计献策，还通过组织游玩活动加深了彼此的感情。四特酒厂也在销售淡季举办了厂商联谊活动，共同参与了三峡的游玩。

在销售淡季，往来账成为了白酒厂家面临的一大难题。部分酒厂通过举办“清欠活动周”或“清欠活动月”等方式，清查核对往来账目，开展清欠工作，以加速资金回笼。这些营销活动是白酒企业在销售淡季采取的主要策略，旨在为旺季做好铺垫，期待收获热销的销售业绩。

对于白酒的酒店终端销售，选择适合的厂家和酒店是关键。经销商需要根据自身实力选择合适的厂家，参加糖烟酒会时要谨慎识别厂家的承诺。一些小的厂家可能会通过夸大宣传册的内容来取得经销商的信任，但在销售情况不佳时可能会逃避责任，无法兑现承诺。经销商在选择酒店时也要进行市场调查，根据白酒的价格定位选择适合的酒店。经销商还需要进行系统的维护，与酒店内的关键人员建立良好的关系。

在推广销售方面，经销商不应过于急躁地进行SP销售。不根据实际情况的SP销售可能会适得其反。例如，送小礼品或降价销售可能会引发消费者的反感。SP销售应在条件成熟的情况下有选择地进行，例如可以考虑消费旅游等活动。

白酒的酒店终端销售需要经销商根据实际情况灵活应对，选择合适的厂家和酒店，建立良好的关系，谨慎进行SP销售，以期在销售旺季取得好的成绩。