一、销售白酒工作的心得与成果

我深感做白酒销售这一行离不开公司领导的支持和同事间的互助。这一年，我在组织协调、业务拓展和管理方面有了显著的进步：我增强了处理应急问题和了解他人心理状态的能力，增强了自我调整心态的能力，并且对于团队的管理经验和整体区域市场的运作能力也在逐渐提升。虽然在市场的全面认识和预见性上还有提升空间，但在学习能力、对市场控制力方面我已有了明显的增强。这一年的业绩也很可观：我成功铺设了公司在鲁西南地区的运作基础，特别是在济宁市场；成功开拓了四个新客户；年度现金回款达到了110万，超额完成了公司设定的任务。

对于取得的业绩，我认为有以下几点原因：吸取前三年的经验教训，今年我专注于以金乡为核心运作济宁市场，取得了一定经验；成功开拓了四个新客户，这些客户的实力、网络、配送能力和配合度等直接影响了市场运作的质量；虽然完成了公司规定的现金回款任务，但与我自己制定的200万目标还有差距，主要原因是公司服务特别是发货跟不上，影响了经销商的销售信心和新客户拓展速度。我走访的许多意向强烈的新客户，因为后期跟踪不到位而未能成功合作，造成了资源的浪费。

二、白酒销售的实战技巧

白酒婚宴市场作为白酒消费的一大领域，要想深入拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这一关键终端尤为关键。这一群体的目标消费者渴求获得精神与物质层面的双重利益承诺。我们不仅要销售喜酒，更要结合婚庆服务打造全新体验。通过双向合作和联合促销的方式，吸引眼球，先行占据市场，推动间接销售。

赢取影楼的支持与好感至关重要。我们可以在影楼的促销活动中，主动提出将某品牌白酒作为赠品，赠送给每对拍照的新人。说服影楼腾出专门区域，供白酒展示和宣传，发放喜帖及促销信息，营造浓厚的婚庆氛围。在促销策略上，我们可以将“XX酒+某某婚纱摄影”进行捆绑销售，并提供较大幅度的优惠，同时赠送婚庆配套服务，给予消费者实质性的利益承诺。

针对婚庆服务公司以及当地*的喜糖分销点或经营部开展合作也是有效途径。例如，在年历、海报、产品展示台、宣传单张等宣传工具上印刷该白酒品牌的标语，将喜庆、高雅、醒目元素有效结合。购买白酒的新人还可以享受花车服务，购买白酒还赠送红酒、喜糖等额外福利。

在终端销售方面，“渠道为王，终端制胜”。我们需要结合推动与拉动策略，在传播方面进行创新整合。针对终端的促销活动，需要寻找新由头、新卖点和新活动形式，善于借势和造势。活动要具备促销性、公益性、权威性和新闻时事性。例如，某品牌白酒推出的选美活动，将品牌与美酒结合，引起社会广泛关注；推出工业旅游和体验活动，让消费者亲身感受白酒的酿造过程；实施分众传播等。在终端销售上，要加强推广力度，特别是在节庆活动、宴请聚会等场合，加强团购和捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。

白酒的培训内容也十分丰富。包括产品定位、产品属性，以及与其他乙醇饮料的共性和差异。还有原产地、原料、工具设备、曲药、酿造工艺、贮存、组合调味技术等方面的知识也十分重要。例如，世界只有一个白酒*，不是任何地方都能产出好酒。五粮配比比例在每个企业都是独特的。提倡自产酒源，因为外来的微生物可能无法适应当地环境。在酿造过程中，人的作用有限，关键是微生物的劳作。只有像对待自家孩子一样服侍好酿酒微生物，才能得到它们的回报。学习酒液中微量香味成分的全面知识也至关重要，明白酒的好坏是由微量香味成分的量比关系决定的，这样不仅能品酒，还能更好地勾调白酒。拥有产品研发、酒体设计的最高权利，而不是由营销团队或其他人员来决定。