一、白酒在酒店的销售流程与策略

酒店销售是一项细致且富有挑战性的工作，下面是我在一线销售时总结的终端业务操作手册，希望对你有所帮助，并期待你关注更多更新内容。

餐饮渠道是白酒消费的重要场所，直接反映了区域市场的竞争水平和品牌表现。它是区域市场白酒品牌的风向标，展示了该市场的品牌分布、销量大小。它也是酒水推广和传播的关键渠道。

一、酒店销售特点：

1. 直接面对消费者：酒店是酒水消费的重要场所，餐饮渠道酒水销售是消费者消费的一个过程。

2. 竞争激烈：许多企业都意识到餐饮渠道的重要性，争相进入，导致近年来酒店销售恶性竞争，各种费用层层加价，产品销售价高于本身价值。

3. 账期风险：目前餐饮终端多实行“赊销”。

4. 费用高、利润率低：维护终端酒店需要人员长期维护，对经销商和厂家来说都是不小的成本压力。

二、销售流程与策略：

1. 酒店调研：了解目标区域内酒店的基本情况，包括数量、市场格局、竞争品牌、消费者等。

2. 方案拟定：基于调研情况，制定市场推广方案，包括规划餐饮费用、产品价格政策、促销政策、终端拓展计划等。

3. 客户开发：招商，确定餐饮终端的产品铺货规划。

4. 前期筹备：准备基于市场推广方案的餐饮促销物料。

5. 团队建设：选拔和培训酒店终端操作人员，主要进行产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训。配备促销人员、市场策划以及后勤人员。

6. 招商原则：评估经销客户的经营理念、信誉、事业心了、管理能力、资金等。确立共赢理念，明确经销商政策、双方权责利、工作开展的方法，以实现共建渠道优势互补。

三、目标酒店的确定与方法：

1. 以价位和销量为支撑，找出相似价位酒店，结合酒水销量进行筛选。

2. 竞品进入的酒店是我们的目标酒店。

3. 通过扫街式终端调研和网络资料整理绘制业务网点分布图。

四、了解竞争对手与酒店经营情况调查：

1. 通过行政主管部门了解酒店情况，如工商、税务、卫生防疫等，建立酒店及经营者档案。

2. 通过观察上座率计算盈亏平衡点。

3. 通过财务部询问法了解酒店信誉及其他情况。

五、风险评估调查项目：

1. 评估服务员与台位数配备是否合理。

2. 考察管理层次与员工精神面貌。

3. 了解与其他单位结账是否拖欠争吵。

4. 考察店面是否属于临时或违章建筑。

5. 了解员工工资及是否拖欠情况。

六、公关策略：

1. 智能公关：针对餐饮老板进行物质攻关，如送具有公司特色的礼品。

2. 情感公关：了解并庆祝老板的生日，与老板的直系亲属保持良好关系。

3. 知识公关：定期向客户赠送公司刊物，为老板提供问题解决对策，提供业务知识与技能培训。

七、进入酒店的注意事项与策略：

1. 访问对象包括保安、吧台、主管、大堂经理、采购经理等。

2. 选择适当的时间与方式进入酒店，礼貌沟通，观察反应，注意言行礼貌。

3. 与各层级人员建立良好关系，了解本品及竞品情况，为销售工作打下良好基础。

酒店白酒销售需要细致规划、灵活策略与坚持不懈的努力。希望以上内容能为你提供有益的参考。一、酒店铺货与销售策略

一、酒店铺货跟进

（一）地毯式铺货策略

1. 时间把控：目标酒店的铺货时间不宜超过一个月。

2. 空间推进：以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。

3. 人员集中：统一指挥，分工明确，集中力量进行铺货。

4. 手续系统化：档案程序系统化，每日铺货结束后都要总结，并杜绝假铺货现象。

5. 位置优化：铺货不仅是目的，更是销售的必需，*柜台位置的选择至关重要。

（二）酒店通路的精细管理

1. 区域划分：做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化业务拜访和日常管理。

2. 时间与过程管理：合理分配每天的工作时间，明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议。

3. 目标量化管理：明确每家餐饮的月度销售目标、人员目标及促销目标，以时间目标为评估调整周期。

二、酒店营销与客情关系建立

（一）业务人员拜访内容

1. 竞品信息：了解竞品动态，如促销活动、客情关系等。

2. 产品陈列：确保产品及物料*陈列位和陈列物品的清洁度。

3. 动销及库存：了解本品销售数量及品种，检查库存并建议补货。

（二）客情关系建立

固定时间内建立和完善餐饮关键人物档案资料，并纳入业务人员考核。日常建立和累计酒店核心消费者档案，选择合适的客情公关方式，以促进客情强化。

三、白酒招商流程与策略

（一）招商的本质

招商的本质是人与人彼此信任的过程。通过多次沟通了解，判断经销商的综合实力及是否适合企业产品。

（二）招商策略

1. 找重点：找符合公司产品的经销商，最重的是该经销商渠道是否适合企业产品。

2. 选择与培养：选择有进取心的经销商，对其进行扶持和培养，使其成为主要销售力量。

3. 市场选择与突破：招商人员负责的区域市场要有选择，懂得放弃，寻找最有可能突破的市场为基点，再向其他市场渗透。

（三）客情关系与市场机会

任何市场都有机会，关键在于如何找到市场中的薄弱环节并以此为突破口。通过良好的客情关系推动业务的发展和产品的动销。

酒店铺货与销售、白酒招商均需要系统的策略和细致的管理。从铺货到销售，从招商到客情关系建立，都需要灵活运用各种方法和策略，以实现*的业务效果和市场布局。白酒行业的市场布局与销售策略

昔日，白酒企业的招商常采取区域总经销的模式。即便现今，部分实力较弱的企业仍沿用此法，仅将产品交予经销商，后续事宜则交由其自行处理。而另一些企业则选择设立自己的办事处，采用小片区经销制，这主要是为了满足渠道扁平化的需求。由于白酒行业的利润空间较大，窜货现象时有发生，这便需要销售经理进行区域市场的整体布局。

在经销商的选择上，企业需审慎决策。要合理规划每个区域的经销商数量，一个区域是一个经销商好，还是两个好，这要根据市场的实际需求来定，同时还要充分听取区域总经销商的意见。在选择经销商时，企业更应倾向于那些覆盖多渠道的经销商，这样的经销商对于企业的发展更具价值。

招商工作并不仅仅是找到经销商那么简单，更重要的是在必要时能够放弃不适合的经销商，并及时寻找替代者。这就要求招商人员在前期“重点”选择上多加留意，同时也要在工作中多加观察，为可能出现的问题做好预备。一旦经销商出现问题，企业应能迅速找到第二人选接替，这虽然听起来有些严苛，但对于维护市场的稳定和持续性却是必要的。

八部营销团队始终认为，白酒招商并非仅靠几期广告、几次招商会和发放资料就能达成。最终还是要依靠人的工作，需要我们的销售团队去逐步推进。优秀的人才成为企业发展的关键。在日常工作中，企业应建立并维护人才培养机制，给予他们合理的成长空间和上升通道。只有这样，才能留住人才、培养人才，让他们与企业共同成长。

三、白酒销售新员工培训心得

在白酒销售这个行业中，离不开公司领导的支持和同事间的相互帮助。这一年里，我在组织协调、业务拓展、管理等方面都有了显著的进步：

1. 我在应对突发情况和判断他人心理状态方面的能力得到了增强；

2. 自我心态的调整能力也有了提升；

3. 在团队管理和整体区域市场运作方面，我还有待加强经验和能力；

4. 对于整体市场的认知高度还需进一步提升；

5. 我的学习能力、对市场的预见性和控制力得到了增强。

这一年里，我的业绩也有所体现：

1. 在鲁西南地区，以济宁为中心的重点区域市场的基础工作已经奠定；

2. 成功开发了四个新客户；

3. 年度总现金回款达到了110万，超过了公司规定的任务。

对于这些成绩，我进行了如下分析：

1. 公司在山东运营已有三年，吸取了前几年的经验教训。今年我将重点放在以金乡为核心的济宁市场运作上，通过市场实践摸索到了部分经验；

2. 在新客户开发方面，我落实了四个新客户。选择经销商时，“实力、网络、配送能力、配合度和投入意识”都是我考虑的关键因素；

3. 虽然完成了公司规定的现金回款任务，但与我自己设定的200万目标还有差距。主要原因包括公司服务滞后、新客户拓展速度慢且质量不高、重点市场定位不明确等。

在走访的新客户中，有十多个意向都很强烈。但由于后期跟踪不到位和自己信心不足，最终落实的很少，浪费了资源。对于滕州市场的基础是不错的，但经销商的投入意识和公司的管理还有待提高。对于平邑市场，虽然地方保护政策有一定影响，但我们还是通过协调关系，使经销商的特曲产品很受农村市场欢迎。然而在淡季来临前，由于我没有与经销商做好有效沟通，加上服务不到位，导致经销商转向了其他产品。

最后在白酒销售的工作总结中我想提出几点建议给公司：一要重视品牌形象的塑造；二要完善各项规章制度和薪酬体制以更好地调动员工的积极性；三要加强产品方面的硬件投入让产品给消费者一种“物有所值、物超所值”的感觉。通过这些措施我们相信企业的销售业绩将会更上一层楼。