一、接待新客户与老客户

1. 热情接待电话咨询的客户以及来访的客户，详细了解他们的需求，提供专业的服务介绍。

2. 对于老客户，保持经常性的联系，通过熟人和朋友的介绍，进一步加强与客户的联系。

二、销售管理严格化

1. 坚持销售原则，对销售团队进行严格管理，充分调动团队的积极性，确保销售工作的顺利进行。

2. 对客户的资料进行收集整理，做好客户分析和跟踪工作，为后续的销售工作提供数据支持。

三、销控方面的工作

1. 确定销控人员，明确销控时间及目的，对可销控的单位数量及金额进行严格把控。

2. 对销控单位的放出、换单位、挞定等情况进行处理，对销控错误的情况进行及时纠正。

四、成交方面的管理

1. 对优惠折扣的申请进行管理，指定负责人，确保优惠政策的合理使用。

2. 对现场成交客户的签约程序进行管理，对合约进行审核，确保合约的准确性和合法性。

3. 对现场成交客户定金款项的收取进行管理，确保款项的及时收取和单据的妥善管理。

4. 对销售人员跟踪成交客户交付首期款及签订酒店业买卖合同的情况进行监督和督促。

五、销售过程中的培训

1. 进行售前培训，包括市场调研、项目分析、周边项目分析、销售技巧培训等。

2. 进行售中培训，对销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。

3. 进行针对性培训，针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训和指导。

六、信息管理与协调

1. 对销售现场的信息进行收集和反馈，为策划组制定和调整销售策略提供第一手资料。

2. 与其他相关部门进行协调和沟通，确保销售工作的顺利进行。

二、销售人员的工作习惯与改进

销售人员在日常工作中，有许多积极的态度值得学习，但也有一些不良的习惯需要避免。以下是一些需要注意的点：

一、积极的态度与习惯

1. 积极主动地与客户沟通，不断学习提高专业能力。

2. 有明确的目标和计划，能够迅速应对市场变化。

3. 乐于接受挑战，勇于面对困难，持续改进自己。

二、需要避免的不良习惯

1. 拖延习惯：不能立即且坚定地采取行动。

2. 恐惧心理：心里充满恐惧的人不会成功，应克服六项基本的恐惧。

3. 无效的沟通：把太多时间用于“聊天”而不是真正的销售。

4. 依赖心理：把责任推给业务经理，缺乏独立性。

5. 缺乏目标意识：找藉口不找订单，缺乏明确的销售目标。

6. 过度休息：花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆，影响工作效率。

7. 忽视市场变化：不要让目标客户转移你的销售重点，应关注市场变化并做出调整。

8. 忽视后续工作：昨天的宴会再好玩对今天的生意没有帮助，应专注于当前的工作任务。

9. 等待机会：不应等待景气复苏或订单自动上门，应主动出击寻找机会。

10. 消极态度：听到“不”就放弃努力的人不适合做销售员，应把拒绝当作挑战并积极应对。

11. 无计划的工作：未能事先安排一天的工作计划会导致工作效率低下和目标不明确。应制定合理的工作计划并严格执行。

12. 疏于拜访客户：目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员很快就会疏远因此应定期拜访客户并保持联系。

13. 不良的工作习惯：使用破旧或不合时宜的推销材料会显示推销员的散漫不用心因此应保持推销材料的整洁和新颖。此外还应随身携带笔等书写工具以便随时记录和沟通。同时注意自己的仪表和言行举止不要让客户感到不安或分心。

14. 不看或听完在职训练的材料：公司的文宣材料是重要的学习资源应认真研读并随时应用其中提到的知识和技巧以提高自己的专业能力。不遵循以上建议会导致错过学习和成长的机会影响自己的职业发展。因此应养成良好的工作习惯和学习习惯不断提高自己的专业能力和工作效率。

三、酒店销售部岗位职责概述

酒店销售部是酒店的重要组成部分负责酒店的销售工作以及与其他部门的协调沟通工作以下是酒店销售部的主要岗位职责：

该部门员工负责关心部门内员工的思想和生活状况，协助销售部经理进行业务培训和考核，并提出奖惩、任免的意见和建议。他们致力于巩固和扩大销售订房网络，努力争取客源并创造效益。该部门还协助销售部经理完成每月工作计划和工作报告。

该部门负责处理各种文件、合同、通知、信件、业务档案和报刊信息资料的收发、登记、传阅、保管及回复工作，并随时分类归档。建立并保管本部门员工的工作档案，随时补充和更改其内容。

该部门还负责统计员工的考勤，领取和发放工资、奖金及各种劳保用品。保管、登记、造册及发送所有部门的合同。搜集和分析长包房市场信息，关注地区和全市物业的价格和市场动态，并及时上报有价值的信息给销售部经理。

该部门负责接待旅游市场客户，介绍重要客户给部门领导，并控制旅游团队的流量，协调团队入住接待工作。他们接待区外销售代表所引荐的客户，做好酒店推销工作。在团队和境外直接预定业务中，他们确保定金和银行担保确认无误。

定期分析市场动向、特点和发展趋势也是他们的职责。根据经济效益和社会效益的考虑，他们设立市场目标，组织营销研讨会，与一线营业部门协商拟定季度销售意见，并根据总经理的审批组织实施。

为了更深入地了解市场情况，经常走访客户是该部门的日常工作之一。他们还审阅销售人员提交的《熟公司走访记录》以及《新公司走访记录》，并根据市场变化为销售研讨会提供相关信息。协调各部门之间的关系，加强横向沟通和合作也是他们的职责之一。

他们还审阅销售组、预订中心及美工组提交的年（半年）度计划，以及年（半年）度工作总结，并拟定部门的工作计划和总结。审核特别服务活动的策划方案，组织和督导员工工作，合理调配部门内部人员，提高员工的工作效率和水平。

在对外方面，该部门负责签定各种协议，包括住房优惠协议、旅行社房价协议及各种合作协议等。审阅《工作报表》并批复有关请示，审阅宾馆对外认刊及发布的宣传稿件，统筹和落实酒店内外的公关宣传工作。他们通过接待、出访、新闻媒介等树立宾馆的*形象，并管理美工制作以达到宾馆经营的宣传目标。

在美工制作方面，该部门审批《美工制作申请表》，组织并督导美工人员进行设计、制作，审核制品质量以维护酒店的格调和声誉。对于重要的美工制作如重大宴会会场布置、大型广告等，他们会聘请并监督广告专业人员完成并审核。该部门还负责酒店服务标识和追溯性的统筹和监控，对馆内各项重要接待和会场布置进行拍摄记录工作的跟进。

在销售方面，该部门在总经理和市场销售总监的领导下负责酒店的市场开发和客源组织工作。他们及时掌握旅游市场动态并定期分析市场动向，拟定市场销售计划。他们密切联系国内外客户并建立长期稳定的合作关系，不断开拓新市场和新客源。通过拜访客户、征求客户意见和分析销售动态，他们提出改进方案并把握酒店的营销政策以提高市场占有率。同时合理调配使用部门内部人员调动员工的积极性提高业务水平。

为了做好客户管理和服务工作，该部门还建立了各类档案如商务协议目录、旅行社资料目录等以及其他重要资料如竞争对手资料等。为了及时收集客户意见和需求进行定期拜访和服务回访工作也是非常关键的环节之一。同时建立并及时更新会员短信平台资料与酒店促销活动配合工作也是他们的职责之一。此外还关注会议信息制作会议计划书做好前期接洽等工作为酒店会议服务提供全方位的支持和服务。对于团队服务方面包括确认定房单跟进导游联系安排房间及车位等事务并且每月对各旅行社负责人进行电话联系加强合作和交流。一、接待与合作关系强化

要点：增强对各合作伙伴及访客的接待工作，积极开拓新的合作渠道。

细节措施一：在旅行社负责人或网络订房中心负责人到店考察时，要细心安排接待工作，充分展示酒店的专业性和服务水平。

细节措施二：积极挖掘并大力推广与新合作旅行社及网络订房中心的合作，签订合作协议，以拓宽酒店销售渠道。

日常联系一：每月定期对各网络订房中心及旅行社的负责人进行电话联系，保持良好沟通。

日常联系二：前台工作人员需每日与各大订房中心的话务员进行沟通，包括问候、房态更新及产品推荐等，如携程、芒果网、艺龙、12580等。

二、酒店经营与数据分析

要点：强化酒店经营数据分析，精准调整销售策略。

数据分析一：特约商户作为辅助销售手段，需要根据酒店实际情况，积极联系并合作特约商户。

数据分析二：每周需对酒店的经营数据进行统计，并进行对比分析，以找出经营中的优劣之处。

客源分配：根据数据分析结果，合理分配酒店客源，*化酒店收益。

图表制作：每月制作经营情况的数据分析图表，直观展示酒店经营状况。

三、周边市场调查与促销活动

要点：密切关注周边同类型酒店的经营情况，并定期举行促销活动。

市场调查：每周对周边同类型酒店的经营情况进行调查分析，形成“调查报告”，并根据报告内容及时调整酒店的销售策略。

促销活动：根据酒店经营情况，每月设计一个促销活动方案，确保酒店出租率，同时增加客户黏性。

晚场促销：每周1—2次跟进晚场促销活动，同时与酒吧保持沟通，做好负责人的接待工作。

三、开设宾馆的必备手续

开办宾馆是一项严肃的商业活动，无论是国营、集体还是合伙经营，都需依法履行一系列开业审批备案手续。具体材料及程序如下：

1. 提交经营旅馆业的申请书，详细说明经营地址、房屋结构、面积、房间数、床位数以及经济性质。

2. 持有工商行政管理部门出具的企业名称预先核准通告书。

3. 若有上级单位，需持上级的批复（无主管企业的除外）。

4. 法人代表需提供任命书、身份证复印件及其他相关材料。

5. 提交房屋所有权证及使用证明，证明你对经营场所的合法使用权。

6. 提供房屋工程质量竣工核定书，证明建筑质量合格。

7. 对于外地驻京机构开办旅馆，需持有北京市协办外地驻京机构管理处的批文。

8. 准备安全管理制度材料、房屋平面图及方位图等材料。

需要注意的是，不同地区的法规可能有所不同，因此在实际操作中，需根据当地实际情况做相应准备。