一、初探房地产销售的知识海洋

近年来，房价水涨船高，吸引了越来越多的人投身于房地产销售行业。众所周知，销售是一项极具挑战的工作，房地产销售更是如此。除了基本的销售技巧，房地产销售还需要深入了解房地产专业知识。

想要在这个行业中立足，犹如隔行如隔山，不断的学习是*的路。你首先需要掌握房地产基础专业知识，对所处的房地产环境有充足的了解。只有做好准备，才能在客户提问时应对*。

房地产，涵盖了房产和地产，在经济学中亦被称为不动产，由土地及其上的建筑物和构筑物构成。房产的分类多种多样，包括商品房、房改房、解困房、经济适用房、安居房和集资房等。

物业主要分为住宅和非住宅。居住用地的物业使用年限为70年，而工业用地、教育、科技、文化、卫生、体育、车位等物业使用年限为50年，商业、旅游、娱乐用地则为40年。

楼价的高低受其周边环境的影响，包括交通、朝向、景观、配套设施等其他因素。在房地产销售中，还需掌握各种名词及其计算方式，以更好地为客户服务，帮助他们挑选满意的房子。

还要了解容积率、绿化率等关键指标，以及房地产行业的相关知识，如银行利率、按揭成效、按揭年限、月供额计算等。在销售过程中，还需时刻关注房产政策，为客户答疑解惑。

作为房地产销售，了解自己手中的房子信息至关重要。全面考量房子，详细了解户型、性能、性价比，以及周边的交通、设施配套等优势。也要掌握销售技巧，具备良好的口才和沟通能力，以及分析客户心理、了解他们需求的能力。

二、物业管理基础知识的探索

对于物业管理培训，首先得让物业员工熟悉物业管理条例，明确本职工作，努力提高自己的业务水平，以更好地服务小区业主。

全国统一正式实行的物业管理条例，以北京为例，《北京物业管理条例》包含了业主大会、公共设施、物业费、停车位、小区管理等多项与业主密切相关的内容。针对小区业主委员会成立难的现状，该条例引入了物业管理委员会组织形式。

物业管理委员会除了推动成立业主大会的职能外，还会承担协商物业管理费、车位使用、公共设施管理等责任。条例还涉及物业服务费的市场调节价、公示栏的设置、前期物业的责任等方面的内容。

三、揭开房地产销售基本程序的神秘面纱

要想成功销售房子，首先要寻找到有效的客户。客户的来源渠道多样，如咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

大多数客户通过开发商在媒体上的广告打来电话，或在房展会上得到项目资料。如果感兴趣，则会来到现场参观。其中，通过朋友介绍来的客户往往对项目已有较多了解，购房意向性较强。

第一要点，必须充分了解客户所能接受的价格范围、面积大小、格局布局等具体需求信息。

其中，与客户联系方式的确认尤为重要。

4. 最优的接待方式是直接邀请客户实地看房。

5. 通话结束前，应报出销售人员的姓名，并尽可能留下自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询。再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。

6. 及时将所得记录在客户来电表上，以便后续跟进。

1. 接听电话时，需按照公司的统一要求进行操作，上岗前需经过公司的专业培训。

2. 在广告发布前，应预先了解广告内容，并仔细研究可能涉及到的客户问题。

3. 广告发布当天，电话量会大幅增加，因此接听电话的时间要尽量控制在2到3分钟以内。

4. 接听电话时，销售人员应尽量从被动回答转变为主动介绍和询问。

5. 邀请客户看房时，应明确具体的时间和地点，并告知他们你会专程等候。

6. 定期整理和归纳客户来电信息，与现场经理和广告制作人员进行充分沟通和交流。

7. 最终目的是通过接听电话引导客户来到售楼处，进行更深入的交谈和介绍。

在售楼处接待环节中，要特别注意服务质量和产品介绍。前期所有的工作都是为了客户上门做好准备。

1. 客户进门后，销售人员应主动打招呼并提醒其他销售人员注意。

2. 销售人员应立即上前热情接待客户。

3. 可以帮助客户收拾雨具、放置衣帽等物品。

4. 通过简单的交流，判断客户的真实意图和来源区域。

5. 如果客户与其他销售人员联系过，请客户稍等；如果客户是首次来访或无其他销售人员接待，则由当前销售人员热情介绍。

6. 销售人员应保持仪表整洁、态度亲切。

7. 接待客户时一般以一至两人为主，不要超过三人。即使不是真正的客户，也应提供一份资料和热情的招待。

与客户进行交流时，可以结合沙盘模型等工具进行项目介绍。交换名片后，相互介绍并了解客户的个人情况。按照规划好的销售动线，结合各种销售道具，重点介绍产品特点和优势。在此过程中，强调本楼盘的整体优点，将自己的热忱与诚恳推销给客户，并努力与其建立信任关系。要准确把握客户的真实需求并迅速制定应对策略。如果客户超过一人，注意区分其中的决策者并把握他们之间的关系。在模型讲解过程中可以探询客户需求，参观样板间时重点介绍项目的优势和特点。

在售楼处介绍完毕后，应带领客户参观项目现场。结合工地现况和周边特征进行介绍，并按照房型图让客户感受所选户别的实际情况。在带看工地的路线规划上要注意沿线的整洁与安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。参观完毕后可引导客户到谈判区进行初步洽谈。在此过程中对项目的价格及付款方式做详细介绍并根据客户的喜好选择一种户型作试探性介绍。根据客户的疑惑点进行相关解释并帮助其克服购买障碍适时制造现场气氛强化其购买欲望。在客户对产品有足够认可度的基础上设法说服他下定金购买。

完成上述程序后客户会考虑是否购买此时销售人员可留下其联系方法并表达希望其能尽快做出决定的意愿。对于个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式为其保留所选单元但保留时间不宜超过三天。

1. 将销售资料备齐一份给客户让其考虑或代为传播。

2. 告诉客户联系方式和联系电话承诺为其作义务购房咨询。

3. 对有意向的客户再次约定看房时间或进行进一步的洽谈。

(1) 在繁忙的工作间隙，根据客户等级进行联系，并及时向现场经理进行口头汇报。

(2) 对于A、B等级的客户，销售人员应将其视为重点对象，保持密切联系，积极说服其购买。

(3) 将每一次追踪的情况详细记录在册，以便日后进行分析和判断。

(4) 无论最终是否达成交易，都应礼貌地请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

(1) 在与客户沟通时，要注意话题的切入，避免给客户造成销售不畅或过于强硬的印象。

(2) 追踪客户的间隔时间一般以二至三天为宜，保持适度的频率。

(3) 追踪方式应多样化，如可通过电话、邮件、寄送资料、上门拜访或邀请参加促销活动等。

(1) 当客户决定购买并支付定金时，应立即利用销控对答机制通知现场经理。

(2) 根据具体情况，可以收取客户的小定金或大定金，并明确告知定金对买卖双方的约束力。

(3) 详尽解释定单中的各项条款和内容，确保客户充分理解。

(4) 定金的收取、客户、经办销售人员和现场经理三方应签名确认。

(5) 定单填写完毕后，应立即送交现场经理点收备案，以确保订单的准确性和安全性。

(6) 将定单的第一联交给客户收执，并告知客户在补足款项或签约时将定单带来。

(7) 确定定金的补足日期或签约日期，并详细告知客户各类注意事项和所需携带的证件。

(1) 与现场经理和其他销售人员协同合作，共同营造热情、积极的工作氛围。

(2) 当客户对某套单元有兴趣但未带足资金时，鼓励其支付小定金是一个有效的办法。

(3) 小定金的金额虽不多，但其目的是让客户对楼盘产生牵挂感。

(4) 定金（大定金）作为合同的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金进行赔偿。

(5) 定金收取的金额下限为一万元，上限为房屋总价款的百分之二十，以确保客户最终签约成交。

(6) 定金的保留期限一般以3至7天为限，超过期限则定金没收，该单元将可介绍给其他客户。

(7) 为避免意外情况发生，定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短。

(8) 关于折扣及其他条件，应事先报请现场经理同意并备案。

(9) 订单填写完毕后，需再次仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确无误。

(2) 在定单上将约定补足日及应补金额栏划掉，以避免混淆。

(3) 重新确定签约日期，将签约日期和签约金额填写在定单上。

(4) 若需重新开具定单，大定金定单的填写应依据小定金定单的内容。

(5) 详细告知客户签约日的各类注意事项和所需携带的证件。

(6) 恭喜客户并送至大门外或电梯间，以示礼貌。

6. 装修押金和车位租金等相关费用

在物业管理的准备工作中，以下各项是必须重视的方面：

1. 开发商入住准备流程包括竣工、验收、领取质检合格书等步骤，然后向客户提供入住通知书。客户在办理入住手续时，需要携带入住通知书、身份证明、合同副本和交款证明到物业公司。随后，开发商向客户出具房屋质量检验合格书等文件，客户确认后补足房款总额。接着，物业公司与客戶签署物业管理公约，并提供物业管理收费标准。之后，客户可以选择定租车位并缴纳物业管理费、公共维修基金、车位租金（若选择）和装修押金（若选择）。客户领取所购房屋的钥匙。

对于客户来电咨询，我们的销售人员需要态度亲切，语音清晰。通常客户会询问价格、地点、面积、户型等问题，销售人员要巧妙地回答并引导谈话。我们还要设法获取客户的相关信息，如姓名、地址、联系电话等，并邀请他们来营销中心观看模型。所有咨询信息都需要及时记录。

2. 在销售人员的培训方面，我们需要进行系统的培训以统一说辞。销售人员需要了解我们发布的所有广告内容，并能够应对客户可能提出的问题。接听电话的时间要控制，转为介绍和询问为主。约请客户时，要明确时间和地点，并表达我们将专程等候的诚意。客户来电信息需要及时整理并与现场经理交流。

当客户来访时，我们每一个工作人员都要热情接待，并帮助客人收拾雨具等。通过交谈，我们可以了解客户的真实需求和接受信息的渠道。在介绍产品时，我们要着重介绍环境、风水、产品功能等，并强调步行街的整体优势。我们要保持仪表端正，注意现场整洁，以随时给客户良好印象。

3. 在与客户详细洽谈时，我们要选择适当的时机为客户介绍产品，着重介绍环境、风水等卖点。我们要积极解答客户的疑惑，帮助他们克服购买障碍。当客户表现出较高的认可度时，我们要说服他们下定金购买。在交谈过程中，我们要注意营造现场氛围，强化客户的购买欲望。我们要注意与现场同事的配合，让现场经理知道客户在看哪一户，并注意判断客户的诚意和购买能力。

在带客户参观工地时，我们要事先规划好路线，并注意沿线的整洁和安全。我们要嘱咐客户带好安全帽和其他随身物品。参观结束后，我们要向客户提供销售资料和海报，并再次确认联系方式和购房咨询事宜。对于有意向的客户，我们要再次约定看房时间。

4. 无论是成交还是未成交的客户，我们都应态度亲切、始终如一地对待他们。我们要及时分析未成交的原因并记录在案，然后采取相应的补救措施。每接待一位客户后，我们要立即填写表，记录客户的联系方式和个人信息、对产品的要求条件以及成交或未成交的真正原因。根据成交的可能性，我们将客户分为不同等级，以便后续跟踪。

是我们的重要资产，应妥善保管。每天或每周，现场经理应定时召开工作会议，根据表检查销售情况并采取相应的措施。这样我们才能更好地满足客户需求，提升销售业绩。